Os 5 princípios fundamentais
- Nunca negoceie consigo próprio. Não baixe o preço antes de o cliente pedir. Muitos vendedores dão descontos que ninguém pediu, por medo de uma objeção que ainda não saiu.
- Quem fala primeiro perde. Depois de apresentar o preço, fique em silêncio. O desconforto do silêncio faz o outro lado falar — e, muitas vezes, aceitar.
- Cada concessão tem um preço. Nunca dê nada de graça. Se cede no preço, peça algo em troca: prazo, volume, referência, case study, exclusividade temporária.
- Separe a pessoa do problema. Negoceie os termos, não as personalidades. Mantenha a relação mesmo quando os números são duros.
- Tenha sempre um BATNA. A melhor alternativa a um acordo negociado. Se não tem alternativa, não tem poder de negociação.
As 6 técnicas avançadas
Detalhadas no PDF com diálogos-exemplo para cada uma:
As 7 objeções mais comuns — com resposta
"É caro", "já temos", "preciso de pensar", "não é o momento"… No manual em PDF encontra um script de resposta para cada uma das 7 objeções mais frequentes em B2B — o que dizer, quando parar e como reconduzir ao valor.
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3 páginas: os 5 princípios em detalhe, as 6 técnicas com diálogos-exemplo e os scripts para as 7 objeções.
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Margens melhores, fechos mais rápidos, relações que continuam depois do "sim". Negociar bem não é vencer o cliente — é criar acordos que ambos os lados defendem internamente.
As técnicas de negociação rendem mais quando chegas à mesa com os negócios certos: prioriza com o Scorecard de Qualificação de Leads e acompanha o avanço no Template de Pipeline de Vendas.