Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.
Quer um exemplo?
Assumimos que:
O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.
Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?
Normalmente não.
Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.
Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.
O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer.
E normalmente qual é o resultado?
Exacto, dão-se mal.
Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço.
Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato?
Claro que não.
O preço quase nunca é o factor de decisão principal na venda.
É sim o factor que o cliente guarda para último, para nos “espremer”.
Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente.
E depois ficar calados!
Calados?
Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade.
E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento.
Por exemplo:
- “Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?”
- “Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”
- “Essa questão que nos coloca também se verifica noutras áreas?
Quanto mais informações conseguirem obter, mais probabilidades terão de apresentar a melhor solução ao Vosso cliente.
Não caiam na asneira de acharem que conseguem ler a mente do cliente e quase que terminar as frases dele quando nos fala das suas necessidades.
Não existe nada mais irritante para um cliente do que estar disposto a falar sobre o seu problema ou a sua necessidade e ter um vendedor à frente que o interrompe constantemente.
Ao ficarmos calados, totalmente focados a “ouvir” o nosso cliente, estamos a criar um elo de empatia e confiança muito importante na venda.
Os melhores vendedores que conhecemos e muitas das vezes temos o prazer de formar são aqueles que entendem claramente porque é que temos duas orelhas e apenas uma boca.
Sabe porquê?
Exacto, para ouvirmos o dobro do que falamos.
Esta semana experimente.
Em vez de estar constantemente a interromper o seu cliente para lhe dar a entender que é um especialista no problema dele…
- Pare;
- Coloque as questões certas;
- E acima de tudo deixe-o falar sem interrupções!
