Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.
Quer um exemplo?
Assumimos que:
O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.
Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?
Normalmente não.
Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.
Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.
O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer.
E normalmente qual é o resultado?
Exacto, dão-se mal.
Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço.
Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato?
Claro que não.
O preço quase nunca é o factor de decisão principal na venda.
É sim o factor que o cliente guarda para último, para nos “espremer”.
Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente.
E depois ficar calados!
Calados?
Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade.
E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento.
Por exemplo:
- “Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?”
- “Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”
- “Essa questão que nos coloca também se verifica noutras áreas?
Quanto mais informações conseguirem obter, mais probabilidades terão de apresentar a melhor solução ao Vosso cliente.
Não caiam na asneira de acharem que conseguem ler a mente do cliente e quase que terminar as frases dele quando nos fala das suas necessidades.
Não existe nada mais irritante para um cliente do que estar disposto a falar sobre o seu problema ou a sua necessidade e ter um vendedor à frente que o interrompe constantemente.
Ao ficarmos calados, totalmente focados a “ouvir” o nosso cliente, estamos a criar um elo de empatia e confiança muito importante na venda.
Os melhores vendedores que conhecemos e muitas das vezes temos o prazer de formar são aqueles que entendem claramente porque é que temos duas orelhas e apenas uma boca.
Sabe porquê?
Exacto, para ouvirmos o dobro do que falamos.
Esta semana experimente.
Em vez de estar constantemente a interromper o seu cliente para lhe dar a entender que é um especialista no problema dele…
- Pare;
- Coloque as questões certas;
- E acima de tudo deixe-o falar sem interrupções!
Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.