Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.

O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.

O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.

A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.

Programar tempo para acompanhar os nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.

É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.

Este processo apresenta as seguintes vantagens:

O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação ao nível subconsciente;
Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;
Providencia evidências tangíveis para avaliação e revisão;
Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;
Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objetiva no terreno.

Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamentos comerciais:

Apenas Observação:

Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.
Quando se utiliza este acompanhamento é importante:

O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;
Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e que temos total confiança na sua capacidade para tal;

Demonstração:

Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.

Nestes casos são importantes os seguintes pontos:

Acordar com o vendedor que quando a visita acabar iremos pôr-lhe questões para aferir qual foi o seu entendimento do que aconteceu; isto assegura que o vendedor tenha de estar atento durante todo o processo;
Dado que as ações são mais eficazes do que as palavras, convém que nos empenhemos em realizar uma visita comercial de excelência, para que o vendedor fique com um bom modelo de atuação.

Atuação conjunta:

Numa visita de atuação conjunta, tanto o vendedor como nós intervimos em parceria no desenvolvimento da visita, suportando-nos mutuamente.

Neste tipo de atuação é importante que:

Exista um equilíbrio em termos da atuação de cada um;
Resistamos à tentação de dominar a visita, deixando espaço para ser o vendedor a brilhar, por forma a não minar nem frustrar o vendedor.

Todas as visitas devem ser preparadas com o vendedor, por forma a modelar e cimentar também essa parte do processo.

Não nos querendo alongar neste artigo, costumamos implementar nas empresas onde trabalhamos o seguinte modelo que ajuda a otimizar o processo e o sucesso de cada visita comercial.

Antes sequer de pegarmos no telefone ou pensar em escrever um email, para iniciar o processo de marcação da visita, eis o que devemos considerar:

Objetivo: O que queremos atingir com esta chamada/email/visita?
Envolvente: O que conhecemos deste cliente?
Caminho: Qual a estratégia a utilizar para atingirmos o objetivo em termos comerciais?
Antecipar: Quais as questões/preocupações/entraves é que poderemos encontrar?

Ao ensinarmos os nossos vendedores a preparar estes quatro pontos antes de sequer pegar no telefone, aumentamos em muito o seu sucesso no processo de marcação e visita.

Durante o acompanhamento é normalmente boa ideia prever tempo para almoçar com o nosso vendedor.

Desta forma poderemos aumentar a componente relacional e entender melhor o vendedor no seu âmbito mais pessoal.

Por vezes, para aferir como o vendedor se sai na criação de empatia e colocação de questões, escolho não partilhar logo à partida pormenores mais pessoais.

Lembrem-se sempre que se eles tiverem de almoçar com um cliente, essas mesmas técnicas poderão ser fundamentais.

Depois do almoço, é tempo de rever o desempenho das visitas da manhã e procurar o reconhecimento da parte do vendedor para os principais temas a melhorar no seu desempenho.

Mesmo que já tenham dado o feedback após cada uma das visitas, é importante voltar a rever tudo.

Normalmente procuro rever todas as questões que correram bem e dar feedback mais uma vez sobre os temas que ele poderia melhorar e, acima de tudo, como o fazer.

Uma das preocupações que devemos ter é acordar com o vendedor a incorporação do feedback que recebeu das visitas da manhã para poder melhorar o seu desempenho nas visitas da tarde.

Podemos então depois deixar que vão à sua vida, realizar as visitas que tinham agendadas para a tarde sozinhos.

No final do dia, normalmente devemos telefonar e receber o feedback deles, no sentido de avaliar como correu a integração das sugestões que fizemos.

Se isto for bem conduzido, é uma ferramenta excelente de motivação da Vossa equipa, dado demonstrar o Vosso empenho de uma forma muito concreta na melhoria da performance do Vosso vendedor.

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