Casa onde não há pão…

20/03/2013 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 45 segundo(s)


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Resultados, Liquidez, Equipa, Líder, Marketing, VendasTodos ralham e ninguém tem razão!

Quem não conhece o ditado? E hoje em dia parece quase uma constante em algumas empresas.

As pessoas desmotivadas, aborrecidas, frustradas com o trabalho e com a vida, sempre a falar dos mesmos problemas e sem capacidade de pensar em soluções.

E neste ambiente é difícil “mudar o chip” e ver para além das dificuldades. Sentimos isso no dia-a-dia de trabalho com equipas. E não há remédios milagrosos. No entanto, podemos identificar alguns pontos que são denominadores comuns, quer nos problemas, quer nas soluções, e onde actuando em conjunto se pode conseguir resultados notáveis.

Quem é o chefe da casa?

Um dos pontos-chave que contribui para a coesão ou desagregação de uma equipa é a sua liderança. Quem tem a tarefa de gerir pessoas deve estar preparado para uma outra escuta e empenho em alturas complicadas. Tem de comunicar de forma clara o estado da empresa, tem de estar presente junto da equipa nos momentos difíceis e tem de acreditar que unidos conseguem superar as suas próprias dificuldades.

Se é o primeiro a criar o problema, a desistir ou a adoptar um comportamento mais desanimador, não irá conseguir envolver a equipa nem conquistá-la.

Não há pão

Mas por pão entendemos o quê? Falamos de liquidez de negócio, resultados comerciais, budget para realizar acções de marketing ou outros investimentos, salários ou prémios elevados, uma nova frota de viaturas? Provavelmente cada um destes itens deve ser visto em separado, sendo que, como dissemos antes, em todos eles o papel do líder será fundamental.

Deixando a liquidez e lucro dos negócios para o final, abordamos os resultados comerciais. Muitas equipas de comerciais sentem-se frustradas pois não conseguem atingir a performance de antes, porque os colegas são dispensados, porque sentem o mercado a contrair e cada vez é menor o alento com que saem à rua. Mas um comercial frustrado sente-se à distância, e não inspira confiança na parte de quem compra.

Não existem soluções mágicas, mas é possível fazer-se algo e muitas vezes vemos que passa por tornar as vendas uma ciência quase matemática. Se medirmos o que se passa poderemos actuar. É preciso em primeiro lugar dar a entender muito bem os objectivos a 12 meses, mas depois a 6, a 3 e a 1 mês de distância. Depois é necessário medir. Quantos contactos originam reuniões, quantas dessas reuniões terminam em propostas, e quantas destas se materializam em clientes. Se soubermos esses valores também saberemos para onde focar a nossa atenção.

Se mesmo assim não funciona, tem a certeza de que está a trabalhar convenientemente a sua base de dados? Há clientes antigos que caíram no esquecimento e poderiam ser contactados novamente, e há outros que poderiam comprar mais do que compram e não foram aproveitados nesse sentido, para além de que alguns clientes poderiam comprar mais do que um tipo de produto/serviço da sua empresa. Faça essa análise e ao segmentar a lista de clientes em A, B e C talvez tenha uma boa surpresa.

Budget

Todo o marketing é agora pesado e ponderado ao cêntimo, pois há receio de que este, em vez de um investimento, se torne um custo para a empresa. Curiosamente, quando para além do marketing institucional os comerciais ficam responsáveis por algum do marketing operacional, tornam-se mais proactivos e entendem de outra forma a importância de investir nos clientes e de pedir esse retorno.

Pode não haver budget para grandes acções, TV ou rádio, ou outras, mas talvez haja para podermos organizar formações, eventos de networking com outros parceiros, newsletters por e-mail, sms, pequenos brindes ou acções de charme que terão um impacto importante junto dos clientes e dos comerciais.

Salários, prémios e outros benefícios

Acima de tudo é imperativo haver congruência. Uma empresa não pode dizer que não há dinheiro para nada e depois vêem-se certos investimentos desnecessários ou ostentação por parte dos líderes. Com todo o direito que obviamente existe e legitimidade, num contexto complicado torna-se difícil de aceitar por parte das equipas. Por experiência, quando as chefias se juntam à equipa e trabalham com o mesmo afinco e preocupação que cada um dos colegas, ainda que não gostem das medidas de austeridade, acabam por percebê-las como necessárias e como um meio para justificar um fim.

Por isso, se não está a conseguir dar os salários ou prémios que gostaria de dar e a sua equipa merecia, faça outras coisas… aproveite muita formação que está a ser feita quase gratuitamente e faça com que eles adiram, organize almoços ou jantares de vez em quando ou vá tomar um café no final do dia com a equipa. Há pequenos prémios como cheques brinde, por exemplo, que são sempre bem-vindos! Torne a vida na empresa mais agradável!

Liquidez e lucros

Este é o pão mais necessário. Sem resultados, vendas e liquidez não podemos mesmo fazer grande coisa, apenas manter a calma e a cabeça fria, organizar reuniões participadas para que todos possam ser considerados como parte da solução e onde em conjunto se poderá chegar à solução de compromisso.

É o mais duro de ser feito, mas por vezes alguns sacrifícios poderão ser exigidos, quando a sua não realização implica um sacrifício muito maior da empresa e de pessoas.

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