Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto.
Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas não há dúvidas de que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas.
Vamos assumir por uns instantes que de facto a retoma está aí!
Será que as empresas à nossa volta estão preparadas para a aproveitar?
No nosso entender, a grande maioria não!
Depois de muitos anos de contracção económica, muitas das empresas habituaram-se a viver naquilo que habitualmente designo por “modo de suporte de vida”, ou seja, investindo o mínimo e o apenas necessário para a sua sobrevivência e para garantir o seu funcionamento.
Numa primeira abordagem, poderia parecer que isto é correcto. No entanto, quando analisamos a maior parte das empresas com quem trabalhamos na área de formação comercial e de liderança, vemos que a maioria dos cortes assenta em recursos humanos, marketing ou no tamanho da equipa comercial que foi grandemente reduzida. Depois vêm as áreas como qualidade, serviço ao cliente e afins.
Ora se aquilo que é a máquina de venda da empresa está adormecido, o que é que acha que vai acontecer quando a retoma chegar?
Muito provavelmente não tem capacidade de ir à luta ou, pior do que isso, se as oportunidades comerciais lhe começam a cair no colo, não terá forma de lhes responder eficazmente.
É portanto urgente que as empresas acordem da estagnação comercial que viveram nos últimos anos e comecem a criar novamente dinâmicas fortes de marketing e de actividade comercial.
Nos últimos tempos, tenho sido entrevistado para diversos meios de imprensa sobre o que fazer nesta altura de retoma. Se tivesse de eleger um top três de acções a tomar, seriam:
1. Olhe para o seu processo comercial e analise onde é que estão as suas principais lacunas. Podem ser falta de vendedores, falta de dinamismo, falta de acreditar, entre tantas outras.
Vá passo a passo e analise o que está a correr bem e o que tem de ser melhorado. Se está familiarizado com o conceito de funil de vendas, figura muito utilizada por quem está na área, sabe que a venda é um processo normalmente divido em várias fases: prospecção, reunião, entrega de propostas, negociação e fecho ou perda de negócio. Analise cada fase de forma independente. Procure saber junto dos seus clientes o que deveria melhorar, mas também as coisas que eles consideram que a empresa está a fazer bem.
2. Olhe para a sua equipa comercial com olhar crítico. Costumo perguntar algumas vezes a alguns dos meus clientes: tem a coragem de cortar um braço?
Em tempo de crise, mas não só, por vezes dentro das equipas ficam reféns pessoas que não funcionam. Mas como a indemnização a pagar é muito elevada… o problema vai-se arrastando, tomando muitas vezes proporções preocupantes.
Analise e decida quem deve ficar e quem deve ir embora. Se ir embora não for uma opção, procure reconverter essas pessoas para funções que não tenham a ver com a área comercial.
3. Organize momentos de formação da sua equipa comercial. Podem ser com empresas externas ou com a prata da casa. Mas volte a investir na formação da sua equipa. Dê-lhes voz e envolva-os no processo de mudança.
Assuma claramente na sua empresa que a retoma está aí! Dê claramente a entender que a sua empresa está preocupada em agarrar a retoma com unhas e dentes e que o vai conseguir!
Se Você não acreditar, acha que os outros irão fazê-lo?
