Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados.
Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.
Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?
Bem, a questão é simples de explicar.
A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas.
Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia.
Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, podemos ver isso bem representado na organização e modo de funcionamento das áreas comerciais da maioria das empresas.
Algumas delas encontram-se de tal maneira paradas no tempo que nem notam que o mundo à sua volta mudou e evoluiu e a forma como se vendia há cinco ou dez anos já não é a forma como se vende hoje em dia.
Quer um exemplo?
Há dez anos funcionava bem o processo comercial tradicional.
Prospecção (telefonema), reunião, proposta, fecho ou perda de negócio.
Nos dias que correm, se nos focarmos apenas nas primeiras duas componentes, o mesmo já não é verdade.
Por um lado, a velocidade com que se fazem os negócios hoje em dia não permite que eu me compadeça com a “lentidão” e ineficácia do processo de prospecção tradicional.
O velho “Boa tarde, fala José de Almeida, gostaria de marcar uma reunião com o Eng.º XPTO” é algo que já nem bem fica à maioria das empresas.
O conjunto de informação que existe disponível sobre os clientes na ‘internet’, seja através dos sites de ‘networking’, como o “LinkedIn”, seja através das redes sociais como o “Facebook”, faz com que seja muito mais eficaz conhecer o meu “alvo” primeiro antes de o abordar.
Por outro lado, em vez de os abordar só para mostrar o que vendo, a informação disponível na ‘internet’, seja no site, seja nas notícias ‘online’ sobre a empresa ou o sector de actividade, permite que eu possa criar uma proposta de valor provável (digo provável porque só durante a reunião é que de facto a podemos validar), antes de abordar o cliente.
Poderá estar a pensar, mas isso de preparar a abordagem já não se fazia antes?
Claro que sim, só que dava muito mais trabalho.
Se quiser fazer a experiência, procure no LinkedIn o nome de uma empresa ou de uma pessoa que conheça (se procurar pelo email dela, funcionará melhor).
Adicione-a como amigo, explicando que têm interesses em comum, por exemplo.
Depois vá ao perfil dela e analise os seus gostos, o que lê, quais os grupos a que pertence, etc.
Após este pequeno exercício, está ou não com um conjunto de informação adicional na mão, que lhe pode permitir fazer pontos de contacto com essa pessoa, diferente da habitual? Claro que está. Com as empresas é a mesma coisa.
Vá ao Google e pesquise o nome da empresa, a pessoa, os produtos ou serviços que comercializam.
Analise a informação e construa um mapa mental da empresa que vai abordar.
Do que têm feito, dos produtos que têm maior promoção do lado deles, das notícias sobre a empresa que aparecem nos jornais ‘online’, etc.
Agora, quando pensar na abordagem, tem na sua mão muito mais informação do que a que inicialmente possuía.
O problema com as redes sociais e com os sites de ‘networking’ é só um.
As pessoas pensam que estão a “caçar”. O caçar neste terreno não funciona!
Se mudar a abordagem e se preocupar em semear, pode vir a ter aqui um grande filão de contactos comerciais.
Preocupe-se em pensar como alimentar as redes com artigos, vídeos, ou outro material que desperte o interesse dos seus possíveis clientes.
Procure que seja conteúdo simples e de fácil leitura ou visionamento.
Primeiro entenda que as redes sociais, no modo de semear, são literalmente como um campo que é cultivado.
Tem de ser regado, tem de se colocar adubo, tem de se cuidar das plantas… e só mais tarde, por vezes anualmente, é que dão frutos.
Mas quando dão…
Esta semana pare um pouco para pensar.
“Será que o meu processo comercial não estará a precisar de obras?”
