Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?
Já pensou, de facto, nisto?
Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.
Será que isto estará errado?
Claro que não.
Mas será o que os Vossos clientes querem saber?
Geralmente, não!
Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.
A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:
“EUROS!” €€€
Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente:
“Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”.
Tudo o resto acaba por ser acessório.
Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto.
São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou serviço.
No entanto, não demonstram claramente aos clientes este mesmo valor.
Quando analisamos algo que não é essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, não o são, ele tem acima de tudo uma frase na cabeça:
“O que é que eu ganho com isto”.
Pessoalmente prefiro materiais de ‘marketing’ ou apresentações que:
- Sejam simples
- Sejam equilibradas (em texto, gráficos e imagens)
- Comprovem o valor (como vamos fazer ganhar/poupar)
Mas vamos analisar cada um destes vetores:
Simples
A maioria dos decisores hoje em dia não tem tempo para ler muito material.
O que acontece é que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a atenção, então continuam a ler.
Se a nossa apresentação for muito complexa e de difícil leitura, então é muito provável que eles não percecionem o valor que ela apresenta e abandonem a sua leitura.
Equilibradas
Nem todos somos iguais.
Uns gostam mais de ler textos completos, outros gostam mais de ver graficamente o que se lhes apresenta.
Nesse sentido, e para agradar ao maior número de decisores, deve existir um equilíbrio entre:
- Texto
- Imagens
- Gráficos
Desta forma, poderemos maximizar a probabilidade do nosso material agarrar por mais tempo a atenção.
Comprovem o valor
Existem normalmente dois vetores de prova:
Um será o da demonstração, com números, gráficos, estatísticas, que levem o decisor a comprovar por ele próprio que, de facto, o nosso produto ou serviço lhe traz aquelas vantagens.
A outra será o vetor do testemunho ou dos outros casos de clientes que possam estar já a usar a nossa solução.
Nesse sentido, tente sempre que possível dar a conhecer testemunhos e listas de clientes, preferencialmente do setor do cliente com o qual pretende trabalhar.
Se cumprir estas três regras, vai ver que os seus materiais de ‘marketing’ e apresentações comerciais poderão ter muito mais sucesso.
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