• Skip to main content
  • Skip to secondary menu
  • Saltar para a barra lateral principal

Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

  • Início
  • Quem Somos
    • Porque somos diferentes
    • Testemunhos de clientes
  • O Que Fazemos
    • Formação Comercial
    • Coaching Comercial
    • Coaching Empresarial
    • Coaching Executivo
    • Realização de Palestras
    • ID Talks In Company – Um especialista ao dispor da sua equipa
    • Recrutamento e seleção
  • Formação de Calendário
    • Calendário de Formações
    • Impact.LAB — Formação Avançada em Vendas
    • Engage.LAB – Workshop Avançado em Negociação
    • Drive.LAB – Formação Avançada em Liderança
    • Starter.LAB – Introdução às Vendas
  • Anúncios de emprego
  • Entrar em contato

Qual é a sua proposta de valor?

Data: 09/05/2025 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 3 minute(s)

Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?

Já pensou, de facto, nisto?

Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.

Será que isto estará errado?

Claro que não.

Mas será o que os Vossos clientes querem saber?

Geralmente, não!

Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.

A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:

“EUROS!” €€€

Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente:

“Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”.

Tudo o resto acaba por ser acessório.

Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto.

São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou serviço.

No entanto, não demonstram claramente aos clientes este mesmo valor.

Quando analisamos algo que não é essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, não o são, ele tem acima de tudo uma frase na cabeça:

“O que é que eu ganho com isto”.

Pessoalmente prefiro materiais de ‘marketing’ ou apresentações que:

  • Sejam simples
  • Sejam equilibradas (em texto, gráficos e imagens)
  • Comprovem o valor (como vamos fazer ganhar/poupar)

Mas vamos analisar cada um destes vetores:

Simples

A maioria dos decisores hoje em dia não tem tempo para ler muito material.

O que acontece é que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a atenção, então continuam a ler.

Se a nossa apresentação for muito complexa e de difícil leitura, então é muito provável que eles não percecionem o valor que ela apresenta e abandonem a sua leitura.

Equilibradas

Nem todos somos iguais.

Uns gostam mais de ler textos completos, outros gostam mais de ver graficamente o que se lhes apresenta.

Nesse sentido, e para agradar ao maior número de decisores, deve existir um equilíbrio entre:

  • Texto
  • Imagens
  • Gráficos

Desta forma, poderemos maximizar a probabilidade do nosso material agarrar por mais tempo a atenção.

Comprovem o valor

Existem normalmente dois vetores de prova:

Um será o da demonstração, com números, gráficos, estatísticas, que levem o decisor a comprovar por ele próprio que, de facto, o nosso produto ou serviço lhe traz aquelas vantagens.

A outra será o vetor do testemunho ou dos outros casos de clientes que possam estar já a usar a nossa solução.

Nesse sentido, tente sempre que possível dar a conhecer testemunhos e listas de clientes, preferencialmente do setor do cliente com o qual pretende trabalhar.

Se cumprir estas três regras, vai ver que os seus materiais de ‘marketing’ e apresentações comerciais poderão ter muito mais sucesso.

» Quer descobrir que estratégias podem aumentar a sua eficácia na venda?

Então veja a seguir como a Ideias e Desafios pode ajudá-lo!

Inscreva-se já num dos nossos Workshops A Nova Arte de Vender e venha descobrir novas formas de aumentar as suas vendas.

Contamos consigo! Vai ver que vale a pena.


Also published on Medium.

Artigos Relacionados:

Prospeção Comercial, Prospeção de Vendas, Prospeção, Angariar ClientesO Pequeno Livro da Prospeção Comercial feedback, dar feedback, receber feedback, avaliação de desempenhoO pequeno livro sobre feedback fecho da venda, negociação, negociarPequeno livro sobre “Fechar o negócio: segredos para uma negociação bem sucedida”. Objeções de venda, lidar com objeções, objeção de preçoLidar com Objeções de Vendas com Confiança: Lições de quem já por lá passou Coragem para liderar, Liderança, LiderançaA Coragem para Liderar: Superando Desafios e Inspirando Outros

Interações do Leitor

Deixe um comentário Cancelar resposta

Tem de iniciar a sessão para publicar um comentário.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Sidebar primária

Pesquisar

Recursos Gratuitos

  • ! Todos os Recursos (953)
  • Artigos áudio (MP3) (1)
  • Coaching Empresarial (48)
  • Economia Comportamental (7)
  • Estratégia e Gestão (293)
  • Latest News (2)
  • Liderança e Coaching (358)
  • Liderança Intrapessoal (136)
  • Livros Gratuitos (12)
  • Palestras ao Vivo (16)
  • Recent Work (1)
  • Vendas e Negociação (325)
  • Vídeos de Formação (23)

Oferta de Livro de Vendas

Livro de Vendas Gratuito Quer receber o novo livro A Nova Arte de Vender de José de Almeida?
Subscreva a nossa newsletter e receba de imediato o seu livro!

[ Obter Livro | Remover Email ]

Podcast

Siga-nos também em:

  • Email
  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Medium
  • Phone
  • Twitter
  • WhatsApp
  • YouTube

Copyright: Ideias e Desafios © 2025 · Todos os direitos reservados. Não é permitida a utilização dos conteúdos sem autorização expressa.