Falamos hoje de objecções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o acto de negociar.
Trata-se precisamente da forma como lida com as objecções que surgem no processo negocial.
Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mas indicada de lidar com objecções?
Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista.
Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objecções que poderão vir a surgir no acto da negociação.
Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objecções que irão surgir de cada uma das partes.
Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como é que a negociação poderá vir a decorrer.
Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo – para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião.
Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação.
Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial.
Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como é que o processo irá correr.
Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.
Quanto tiver a sua posição bem cimentada, levante-se, sente-se e afaste-se um pouco das cadeiras, mas mantendo-se sempre dentro da linha de visão.
Imagine que está ainda sentado na sua cadeira e que a outra parte se encontra também sentada na cadeira dela.
Quase como se tivesse saído do seu corpo e observasse a negociação a decorrer de fora.
Nesta posição, analise agora a negociação como o fez quando estava sentado na sua cadeira; vai ver que a perspectiva muda e, estando de fora, consegue analisar a situação de uma forma muito mais fria.
Guarde esse resultado para si e sente-se na cadeira do seu adversário como se fosse ele, estando Você ainda sentado na sua cadeira.
Pergunte a si próprio:
“Se eu fosse X como é que eu conduziria esta negociação?”
Vai ver que o facto de estar sentado na cadeira da outra parte lhe trará uma nova perspectiva do processo negocial.
Invista algum tempo analisando o que sente, o que provavelmente faria, e, acima de tudo, que objecções iria colocar ao processo negocial.
Por último levante-se e volte-se a sentar na sua cadeira.
Analise agora se a perspectiva que tinha inicialmente da negociação se mantém.
Provavelmente não!
Mas com certeza terá um maior entendimento de todos os pontos de vista possíveis na negociação.
Se tiver mais do que dois intervenientes, é só adicionar cadeiras e ir passando por cada uma das posições.
Agora que tem uma ideia maior das objecções que podem surgir, é uma questão de preparar respostas à prova de bala.
Quanto mais preparado estiver, melhor irá decorrer a sua negociação.
Tente, acima de tudo, prever vários níveis de resposta da outra parte.
Não basta pensar numa resposta à objecção, temos de pensar também nas questões que surgem a seguir e como as atravessar sem problemas.
Dependendo do tipo de negociação que está a realizar, podem existir diversas formas de responder a uma objecção na negociação.
Podemos ter de responder directamente às objecções e contrariar a posição da outra parte, ou podemos ter de utilizar técnicas de influência e, em vez de responder directamente, utilizar outras técnicas para baixar primeiro a energia colocada na objecção pela outra parte e de seguida, então, responder.
