Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar.
Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial.
Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções?
Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista.
Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação.
Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes.
Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer.
Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião.
Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação.
Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial.
Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr.
Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.
Quanto tiver a sua posição bem cimentada, levante-se, sente-se e afaste-se um pouco das cadeiras, mas mantendo-se sempre dentro da linha de visão.
Imagine que está ainda sentado na sua cadeira e que a outra parte se encontra também sentada na cadeira dela.
Quase como se tivesse saído do seu corpo e observasse a negociação a decorrer de fora.
Nesta posição, analise agora a negociação como o fez quando estava sentado na sua cadeira; vai ver que a perspetiva muda e, estando de fora, consegue analisar a situação de uma forma muito mais fria.
Guarde esse resultado para si e sente-se na cadeira do seu adversário como se fosse ele, estando Você ainda sentado na sua cadeira.
Pergunte a si próprio:
“Se eu fosse X como é que eu conduziria esta negociação?”
Vai ver que o facto de estar sentado na cadeira da outra parte lhe trará uma nova perspetiva do processo negocial.
Invista algum tempo analisando o que sente, o que provavelmente faria, e, acima de tudo, que objeções iria colocar ao processo negocial.
Por último, levante-se e volte-se a sentar na sua cadeira.
Analise agora se a perspetiva que tinha inicialmente da negociação se mantém.
Provavelmente não!
Mas com certeza terá um maior entendimento de todos os pontos de vista possíveis na negociação.
Se tiver mais do que dois intervenientes, é só adicionar cadeiras e ir passando por cada uma das posições.
Agora que tem uma ideia maior das objeções que podem surgir, é uma questão de preparar respostas à prova de bala.
Quanto mais preparado estiver, melhor irá decorrer a sua negociação.
Tente, acima de tudo, prever vários níveis de resposta da outra parte.
Não basta pensar numa resposta à objeção, temos de pensar também nas questões que surgem a seguir e como as atravessar sem problemas.
Dependendo do tipo de negociação que está a realizar, podem existir diversas formas de responder a uma objeção na negociação.
Podemos ter de responder diretamente às objeções e contrariar a posição da outra parte, ou podemos ter de utilizar técnicas de influência e, em vez de responder diretamente, utilizar outras técnicas para baixar primeiro a energia colocada na objeção pela outra parte e de seguida, então, responder.
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Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.