Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes?

26/03/2018 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 0 segundo(s)


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storytelling

Hoje vamos abordar o tema do Storytelling nas Vendas. Ou como dizia a minha filha quando era pequena, “historinhas”.

Eu sei que a crise está aí e é cada vez mais difícil vender e chegar aos clientes, mas não é bem disso que se trata o artigo de hoje.

Estou a referir-me à sua forma de apresentar as vantagens do seu produto ou serviço no dia-a-dia.

Seja numa apresentação, seja num folheto promocional, seja até numa reunião de vendas 1 para 1, a questão que se coloca é: como é que tudo isto é passado para o cliente?

Na maioria dos processos de vendas que analiso, e já vão sendo muitos, um dos principais erros que encontro é a forma como os vendedores ou as empresas apresentam os seus produtos.

Muitas vezes trata-se de apresentações maçudas que demoram muito tempo a responder à pergunta mágica das vendas.

Quer saber qual é?

“O que é que eu (cliente) ganho com isso?”

Ok, eu sei que alguns de vocês estão a pensar: humm, a pergunta mágica hoje em dia é:

“Quanto é que isso me vai custar?”

De facto, é uma pergunta que está sempre presente na venda, mas sejamos sinceros… será que antes também não estava?

Claro que sim.

Agora no que diz respeito às bolachinhas e leite, a mesma prende-se com a capacidade de a empresa ou o vendedor utilizar uma história que coloque o cliente como actor principal do processo.

Lembra-se do tempo em que a sua Mãe ou Pai lhe lia uma história?

O que é que acontecia?

Provavelmente desligava, a comer as bolachas e o leite, e ficava perdido na história enquanto as comia.

Já esteve na presença de alguém que é bom, mas mesmo bom a contar histórias?

Mas contar histórias no bom sentido, entenda-se! Hoje em dia chama-se a isto “storytelling”.

O que é que normalmente acontece?

Claro, desligamos, ficando completamente embrenhados na história que nos estão a contar.

Em termos de influência, uma das técnicas principais é construir em cima daquilo que se chamam os processos automáticos. Ou seja, as respostas involuntárias do ser humano, que são por vezes trabalhadas e reforçadas de forma automática pela sociedade.

Quer um exemplo?

Porque é que quando alguém lhe sorri, você sorri de volta?

Poderá pensar que é por ser bem-educado, tudo bem, esse é também um facto, mas poderíamos explorar por que razão é bem-educado…

Se continuarmos a explorar esta linha de pensamento, chegaremos provavelmente a um comportamento ou reacção que foi aprendido e reforçado pela sociedade ou pelas pessoas à nossa volta.

Com as histórias/storytellingé a mesma coisa, elas são, de facto, um pilar de influência excepcional para se usar na venda.

Quer seja numa apresentação que esteja a preparar, quer seja numa argumentação de vendas, quer seja até num folheto, procure criar com base numa história.

Vai ver que a sua eficácia na transmissão da ideia ou do valor comercial em causa ficará em muito facilitada.

Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que estou a dar, de facto, bolachas e leite aos meus clientes?


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