Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?

Sabe qual é um dos maiores erros que as empresas portuguesas continuam a cometer?

Pegam no melhor vendedor da equipa e promovem-no a diretor comercial. Sem formação. Sem preparação. Sem acompanhamento. E depois ficam surpreendidos quando os resultados pioram.

Não é que a pessoa seja incompetente. É que o trabalho de vendedor e o trabalho de diretor comercial são coisas completamente diferentes.

É como pegar no melhor jogador da equipa e metê-lo a treinador. Pode funcionar? Pode. Mas a probabilidade de correr mal é enorme.

Quando alguém é promovido a chefia ou direção comercial, passa de trabalhar de forma individual para ter de fazer os outros trabalharem. E isto muda tudo.

Deixa de ser sobre fechar negócios. Passa a ser sobre ajudar os outros a fechar negócios.

Deixa de ser sobre bater metas pessoais. Passa a ser sobre garantir que toda a equipa bate as metas.

E aqui é onde a maioria tropeça.

Então o que fazer quando esta promoção acontece? Existem caminhos que funcionam.

O primeiro é ter um mentor interno. Alguém na empresa com experiência em liderar equipas que possa guiar, aconselhar e servir de espelho. Não precisa de ser da área comercial — basta que saiba o que é gerir pessoas. Conheço um caso em que o antigo diretor comercial saiu de um dia para o outro e a solução foi alocar um dos administradores mais experientes como mentor do novo responsável. Funcionou.

O segundo caminho é recorrer a um mentor externo. Um profissional com experiência real em direção comercial — não alguém que leu dois livros sobre coaching e abriu consultório. Pode parecer caro. Mas compare com o custo de ter um diretor comercial desorientado durante seis meses, a perder clientes e a desmotivar a equipa. De repente o investimento parece bastante razoável.

Se optar por esta via, faça uma coisa antes de contratar: peça referências concretas. Pergunte o que já fez especificamente na área comercial. Se a resposta for vaga ou se o currículo só mostrar certificações genéricas de coaching, continue a procurar.

O terceiro caminho — e provavelmente o mais eficaz — é combinar formação estruturada com acompanhamento no terreno. Dar ao novo diretor comercial as ferramentas de que precisa: como gerir uma reunião de equipa, como dar feedback, como analisar um funil de vendas, como recrutar, como motivar sem pressionar.

A verdade é esta: ninguém nasce a saber liderar uma equipa comercial. E esperar que alguém aprenda por tentativa e erro enquanto os resultados da empresa sofrem é, no mínimo, irresponsável.

O melhor momento para preparar um futuro diretor comercial é antes da promoção acontecer.

O segundo melhor momento é agora.

Esta semana, pare um pouco para pensar:

1. Se amanhã o seu diretor comercial saísse, quem estaria preparado para assumir?
2. O que é que a sua empresa faz, concretamente, para preparar as próximas lideranças comerciais?
3. Que passo vai dar esta semana para garantir que a sua equipa não fica à deriva se houver uma mudança?