Será que é suficiente?

02/11/2011 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 14 segundo(s)


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Gerar Oportunidades, Prospecção, Vender em Crise, Motivação, Formação ComercialAo ver as recentes notícias sobre a crise da zona euro, Grécia, reforço do fundo e afins colocou-se-me uma questão.

Será que é suficiente?

Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam.

A questão que coloco é:
“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?”

Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inacção.

Coloque a seguinte questão a si próprio:
“Será que tenho estado a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, por causa de toda esta indecisão?”

Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2012.

Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2012 semeia-se precisamente nesta época do ano.

É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo.

Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2012.

A boa notícia é que ainda vai a tempo.

Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas.

Acredite que não só vale a pena, como é fundamental.

É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante estes 2 meses que faltam para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza.

Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades.

Dividamos um funil de vendas em:
– Prospecção
– Reunião
– Proposta
– Negociação
– Fecho

Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases.

A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.

A prospecção, ou, se preferir, a geração de oportunidades de negócio.

Nos tempos que correm o rácio de concretização de oportunidades baixou substancialmente para a maioria das empresas.

Seja por os comerciais não estarem tão habituados a que os clientes apertassem nos preços, ou por os clientes deixarem de ter orçamento para comprar.

O que é certo é que se antes em 20 propostas eu fechava 2, agora provavelmente só fecho uma.

A questão é que muitas vezes se tenta optimizar o processo na fase da negociação ou na fase do fecho.

Estas são fases que em última análise não estão no nosso poder.

Se quer, de facto, inverter a tendência, tem de se focar na primeira fase – a da geração de oportunidades de negócio.

Esta semana reúna a sua equipa e coloque as seguintes perguntas em cima da mesa:

1- O que é que podemos fazer para gerar mais oportunidades?
2- O que é que até ao momento ainda não fizemos?
3- O que é que a concorrência está a fazer e qual o sucesso das suas iniciativas?
4- Que outros mercados, tipos de clientes, etc… é que ainda não abordamos ou não exploramos convenientemente?
5- Que tipo de acções poderíamos realizar para colocar a nossa empresa na atenção do nosso cliente e apanhar o arranque de 2012?

Um conselho apenas…

Deixe as ideias fluírem e não as destrua logo com o habitual “Isso não funciona”!

Deixe que as pessoas participem e se envolvam na solução. Se lhes cortar as pernas logo ao arranque do processo, qual acha que irá ser o resultado?

Esta semana pare para pensar:

“Até que ponto a crise me fez adormecer um pouco em relação ao que era crítico estar já em marcha?”


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