Muitas das vezes pergunto aos vendedores que formo “se vende panarícios e bicos de papagaio”.
Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer.
Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura.
Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças.
Existia a da Tia Leopilda.
Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra.
No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico.
Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para uma consulta e que o Doutor lhe tinha perguntado sobre o que é que ele se queixava.
Ao que o Raúl Solnado respondia que, para não parecer pelintra, tinha pedido o catálogo das doenças e tinha escolhido 2 panarícios, um bico de papagaio e, contaram-me na semana passada que eu já não me recordava, uma barriga de água.
Por vezes nós, vendedores, somos assim a vender.
Em vez de diagnosticarmos correctamente o problema do cliente para depois lhe apresentar o “remédio” correcto.
O problema desta abordagem, também chamada de venda por catálogo, é que muito facilmente se poderá fechar a porta caso o cliente não precise de nada.
Por exemplo, ao começarmos a falar sobre a nossa empresa, os nossos produtos, as nossas soluções, podemos facilmente encontrar um cliente do tipo mais calado.
Podemos até pensar que, por não estar a dizer nada, está a escutar tudo, mas na prática está só à espera de que acabemos para nos dizer que não precisa de nada.
Esta abordagem é por vezes a morte do artista.
Dado que depois de um não desses não existe normalmente volta a dar.
Mas perguntam Vocês, e muito bem: o que fazer então para ter mais sucesso neste tipo de situações?
Em primeiro lugar, evitar falar da nossa empresa, produtos ou serviços antes de conhecer a realidade do cliente.
O ideal era que este processo começasse com a preparação da reunião.
O problema é que na nossa experiência de lidar com as equipas no terreno em processo de coaching comercial, normalmente isto não acontece, ou quando acontece é muito superficial.
Devemos preparar ao máximo a reunião de forma a conseguir antever o maior número de problemas que este cliente possa ter e que as nossas soluções possam resolver.
Chama-se a isto preparar uma proposta de valor.
Mas estará provavelmente a pensar, não podemos fazer isto na reunião?
Poder, podem, mas pensem comigo, o tempo que o Vosso cliente Vos dispensa é limitado, não é?
Então se é limitado, eu tenho de evitar ao máximo desperdiçá-lo a falar de coisas que muitas vezes estão escarrapachadas no site da internet deles.
Com base na proposta de valor, poderei começar a preparar algumas questões ou encadeamento de questões que permita pôr a descoberto esses mesmos problemas ou necessidades.
Um das coisas que realizamos frequentemente nos nossos Workshops de Vendas é ensinar precisamente isso aos vendedores.
Como se prepara um processo de vendas consultiva para ter a maior probabilidade possível de sucesso na reunião.
Como devem imaginar, não existe aqui espaço neste artigo, dado o tempo que demora para conseguir explicar tudo.
A ideia é desenhar perguntas que ponham a descoberto as necessidades ou problemas do cliente que eu possa resolver.
Todo este processo deve ser realizado em conversa informal e preferencialmente sem tomar muitas notas.
O problema das notas é que se o cliente nota que estamos a apontar tudo o que dizemos, muitas das vezes pode “fechar-se” e não falar tão abertamente como se não estivéssemos a fazê-lo.
Assim sendo, devemos utilizar a nossa memória ou tomar notas de uma forma mas simples e não tão exaustiva.
A ideia é envolver o cliente com perguntas sobre a sua empresa, sobre o seu trabalho, sobre a sua equipa, sobre o seu processo produtivo, enfim, sobre o que estiver disponível, por forma a envolvê-lo.
Quando falamos de algo que fazemos, na maioria dos casos sentimos orgulho nisso.
Quase que funciona como uma massagem ao Ego.
As pessoas sentem-se bem e em troca nós começamos a detectar eventuais portas de entrada para as nossas soluções.
Depois de detectarmos, numa primeira instância, as nossas portas de entrada.
Pode ser só uma ou podem ser várias.
Depende do número de produtos e soluções que eu tenho que possam servir a este cliente.
Devemos então começar a aprofundar.
Normalmente o Vosso produto ou serviço resolve ou melhora substancialmente uma necessidade do Vosso cliente.
Habitualmente também designada por dor.
A ideia é perceber onde existem dores e de seguida quantificá-las em termos de valor Monetário.
Algo do género.
“Sr. Cliente, notei que utiliza os equipamentos XPTO na sua linha de produção.
São, de facto, equipamentos fantásticos.
Todos os clientes onde os temos encontrado normalmente encontram-se satisfeitos.
No entanto tenho uma curiosidade.
Se pudesse melhorá-los ainda mais, como seriam?”
Notem que não deito abaixo o produto da concorrência, refiro que “normalmente”, ou seja, pressupõe-se que por vezes não estão satisfeitos e lanço a escada para ver se ele, à boa maneira portuguesa, se começa a queixar de algum aspecto.
Se ele começar, ai é hora de começar a mostrar os benefícios da nossa solução.
