Quer descobrir os 3 factores chave para VENDER MAIS este ano?

29/01/2014 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 45 segundo(s)


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Vender Mais, Eu S.A., Sindroma do Danooninho, Vender MelhorQuer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos factores de sucesso que tenho para si hoje!

Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de factores que habitualmente designo de «pequenos grandes factores de sucesso na venda».

Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma directa, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito!

EU, S. A.

O factor «EU, S. A.» tem que ver directamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos actualmente.

Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei-de sentir motivado?”.

A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu actual patrão, como é que se motivaria?”.

Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante.

A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental.

Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o factor que na sua vida lhe permite poder desistir.

Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta.

O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos sectores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S. A.», mais trunfos teremos no futuro.

O PRINCÍPIO DO DANONINHO

Outro dos factores que considero essencial para vender mais, está relacionado com aquilo a que chamo o «princípio do Danoninho». Lembram-se do que dizia a publicidade? “Faltou-te um bocadinho assim!”

Quando me perguntam o que distingue um bom comercial de um comercial médio, terei de responder que não são as grandes coisas, mas os «danoninhos», ou seja, os pequenos detalhes que estão dispostos a colocar em todos os processos comerciais.

Podemos estar a falar do cuidado que têm a rever a proposta mais uma vez antes de enviar, do estar à porta do cliente às 08h00, porque é a única hora que o senhor tem para assinar o contrato, ou simplesmente do cumprir à letra todos os acordos com que se comprometeu (por exemplo, se disse ao cliente que a proposta estaria na sua mão às 17h00 de sexta-feira, estava lá a essa hora e não na segunda-feira seguinte).

Por vezes pensamos que, em termos comerciais, para conseguirmos mais temos de fazer o dobro dos outros; a minha experiência de trabalho com milhares de comerciais nas mais diversas áreas diz-me precisamente o contrário. Quem tem sucesso tem-no porque apresenta alguns componentes fundamentais.

O «princípio danoninho», mas também uma metodologia ou sistema comercial cumprido de forma quase religiosa em termos de disciplina. Por exemplo, fazer prospecção todas as semanas, preparar todas as visitas de venda em vez de ir à descoberta sem informação suficiente, ou pura e simplesmente saber quem, de facto, é o decisor.

Tudo isto são pequenas coisas que, quando somadas, fazem a diferença entre um bom comercial e um comercial médio.

Ao longo deste livro vai notar que nem sempre as estratégias que apresento são totalmente novas ou completamente inovadoras. Muitas são até extremamente simples. Contudo, não se deixe enganar pela sua simplicidade, pois não é a simplicidade que é a chave para o aumento das suas vendas, mas antes a disciplina para colocar em prática todas essas estratégias «simples» diariamente.

ZONAS DE CONFORTO

O que são zonas de conforto? Normalmente são áreas da nossa vida que já dominamos o suficiente para não termos nelas grande curva de aprendizagem. Por exemplo, já há 10 anos que lido com este mercado, zona geográfica ou tipo de produtos, pelo que já faço isto com uma perna às costas.

Porém, no presente, com as mudanças que estão a ocorrer no mercado, somos diariamente desafiados a ter de sair das nossas zonas de conforto. Numa das áreas em que trabalhei como comercial há muitos anos, tecnologias de informação, era muito comum existir um défice de actuação comercial ao nível da prospecção; era uma área em que até há bem pouco tempo era muito fácil encontrar um potencial projecto ou clientes. Agora, com a diminuição de orçamentos das áreas de tecnologia, o mercado diminuiu drasticamente, obrigando a maioria das empresas a apostar fortemente na prospecção. Neste caso, a saída da zona de conforto para alguns comerciais que estão nestas áreas foi muito complicada, até porque na maioria dos casos tinham um perfil mais técnico-comercial do que de comercial puro.

Não estou a dizer que é bom ou mau, e que todos os comerciais desta área são assim, mas é claramente uma situação em que temos de sair da nossa zona de conforto e ir à luta.

Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que estes três factores me estão a impedir de vender mais este ano?”


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