Sabe como trabalhar concessões numa negociação?

22/05/2014 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 42 segundo(s)


›› ! Todos os Recursos | Vendas e Negociação

Objecções de Venda, concessões na negociaçãoSaber trabalhar concessões numa negociação é fundamental para o sucesso da venda. Gostaria hoje de lhe deixar alguns conselhos que habitualmente abordo nos nossos cursos “Arte de Negociar” e “Arte de Vender”.

Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa postura nesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criação do mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem. No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar.

NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO

Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperar sempre que a outra parte o faça.

DÊ SEMPRE UM PALMADA

Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peça algo em troca. Eu chamo a isto táctica da palmada. Se se recordar, com certeza que quando era miúdo, quando colocavam um prato de bolachas à sua frente, as suas mãos ganhavam vida magicamente e disparavam para o prato para as agarrar. Invariavelmente os nossos pais davam-nos uma palmada na mão com a habitual frase: “Já pediste licença?” ou “Já lavaste as mãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: a primeira é mostrar ao cliente que quando ele pede, nós também pedimos, ou seja, estamos a parar um pouco a possibilidade de cair na estratégia de comer o bolo às fatias, como vamos ver a seguir. A outra é que por vezes conseguimos desta forma ir buscar alguma coisa para o nosso lado sem debilitar a nossa posição negocial. Se se recorda, na história que contei antes que sucedeu comigo para ilustrar o ponto de poder que é o carisma, foi o que fiz. Quando a pessoa em causa me pediu para lhe facilitar, de volta pedi logo algo em troca que noutras circunstâncias dificilmente teria conseguido.

DIFICULTAR E NÃO FACILITAR

Imagine o seguinte cenário: tem à sua frente um cliente e está perante a fase final de uma negociação. Estamos a falar de uma encomenda que pode representar para si quase 3 meses de objectivos de vendas, dada a sua dimensão. Quando comunica ao seu chefe que vai ter a negociação hoje, o mesmo autoriza-o, tendo em conta o valor, a ir até aos 10% de desconto.

Na reunião, o seu cliente vira-se para si e diz-lhe: “Olhe, eu não acho muita piada a isto de andarmos a negociar valores para a frente e para trás, por isso o que lhe proponho é o seguinte: o valor ainda é elevado, se nos fizer 5% de desconto o negócio é seu e assinamos já isto.”

O que é que Você diria? Aceitava?

Se for como a maioria dos comerciais, as palavras que sairiam da sua boca nesta situação seriam: “Fechado, pode assinar aqui para dar andamento à encomenda”. Mas qual é na prática o problema disto?

Por um lado, o cliente pode ficar a pensar: “Hummm, se deu tão facilmente 5%, se calhar também poderia ter dado, 6, 7, ou mais”. Por outro lado, quem gosta de negociar gosta da luta, da emoção de conseguir algo para si. Quando é demasiado fácil, muitas vezes perdem o “respeito” pelo comercial e nas próximas vezes o desconto que pedem é muito superior.
Agora, como é óbvio, ninguém no seu perfeito juízo deixava escapar uma encomenda destas… No entanto, poderia dificultar um pouco o processo de a não “dar muita bandeira”. Algo como:
“Senhor Cliente, tendo em conta o volume da encomenda, não tenho autoridade para decidir um desconto de 5%, mas, se me permitir, faria um telefonema rápido para a nossa administração, e dar-lhe-ia já uma resposta”.

Esta é apenas uma das opções. No fundo, a ideia é não facilitar demasiado, de forma a fazer crescer ainda mais o valor do que temos para dar em termos de concessões.

EVITE PADRÕES

Se é daqueles comerciais que gosta de colocar sempre 10% em cima de todos os negócios para depois os “dar” na negociação, tome cuidado. Muitas vezes estes padrões acabam por ser semelhantes de cliente para cliente e podemos ser apanhados na curva. É preferível analisar negócio a negócio e não entrar em modo automático. Lembre-se que por vezes os seus clientes conhecem-se e podem falar entre si.

CONCESSÕES PEQUENAS E DEVAGAR

Uma das estratégias que me surpreendeu aqui há uns anos e que era ensinada num curso de negociação avançada para compradores era a forma como testavam a eficácia comercial de um comercial. Para saber com quem estavam a lidar, pediam uma concessão pequena, a seguir pediam uma um pouco maior e por aí adiante. Isto indicava-lhes que o comercial não estava ciente do que estava a fazer e dava-lhes sugestões de como o deveriam apertar.

Quando fizer concessões, estas devem ser feitas com a seguinte regra: pequenas, devagar, esforçadas e progressivamente menores.

Ao serem progressivamente menores, damos a imagem clara ao nosso cliente de que estamos a ficar encostados à parede e não temos mais nada para dar.

NÃO ASSUMA NADA

Na negociação, não assuma nada. Já vi muito bons comerciais perderem um negócio não por preço, mas, por exemplo, por prazo de entrega. Devemos questionar tudo, e validar sempre o nosso entendimento do que nos estão a pedir ou da escala de importância da concessão para a outra parte.

FAÇA-SE DE PARVO

Se o que lhe estão a pedir não lhe agradar, não estou a brincar, faça-se de parvo. Se não gosta da expressão, faça-se de monge inocente, de criança. Algo como: “O quê? Desculpe, não percebi.”

Por vezes o seu cliente está apenas a testar as águas com o seu pedido de concessão. Ao fazermo-nos de parvos, ou pelo menos de alguém que não percebeu, ele é obrigado a recolocar em cima da mesa o que pediu. Muitas vezes, quando recoloca em cima da mesa o assunto, a forma como o faz já não é a mesma e a diferença da primeira versão para a segunda pode-nos ser bastante vantajosa. Por outro lado, se for uma concessão que ele tenha previamente preparado e não algo que inventou no imediato para nos testar, esta é recolocada em cima da mesa da mesma forma, dado que foi algo que ele preparou cuidadosamente.

CUIDADO COM O BOLO ÀS FATIAS

Um dos meus mentores na arte de negociação, o Pedro Esteves, é especialista nesta estratégia. A nossa percepção de valor é tão menor quanto o tamanho das concessões que forem pedidas. Uma das estratégias que ele utilizava quando negociava era pedir pequenas coisas ao longo do processo negocial. Isoladas são todas “pequenas” coisas, mas por vezes todas juntas fazem um bolo bastante interessante para o negociador.

CUIDADO COM O LIMITE INFERIOR DA NEGOCIAÇÃO

Numa negociação existe algo que se designa tecnicamente por “ZOPA – Zone Of Possible Agreement”. Este conceito encontra-se em muitos livros de negociação e, quando traduzido, significa o espaço entre o limite inferior e o limite superior da negociação.

Limite inferior é até onde eu estou disposto a baixar para vender. Limite superior é até onde é que ele está disposto a ir para comprar. Dentro deste espaço decorre o que chamamos uma negociação saudável.

Uma das estratégias mais frequentes de um negociador experiente é aquilo que designo por “atirar o barro à parede”. Já me aconteceu diversas vezes o comprador atirar um valor para a mesa que é muito abaixo do meu limite inferior, a ver se pega. Nestas situações habitualmente a minha resposta é: “Tenho imensa pena, mas com este valor não temos sequer hipótese de chegar a acordo.” E já aconteceu, dado o ridículo do valor, ter-me levantado e ido mesmo embora. Normalmente no dia seguinte recebo uma chamada com a conversa: “Volte cá que estivemos aqui internamente a desviar umas verbas para conseguirmos chegar a valores mais aceitáveis para si”.

Um comercial que não esteja desperto para esta técnica muitas vezes cai no erro de começar a tentar negociar a partir do valor abaixo do seu limite inferior. Por mais que lute, está sempre em desvantagem, dificilmente chegando a um valor que seja interessante para si. Observo muitas vezes este desnorte no terreno devido ao desespero de fechar uma venda. Como já vimos antes, a emoção nunca é boa companheira na negociação.


Tags: ,

Palestras ao Vivo

Mais Palestras

Calendário

Mais Eventos

Siga-nos

Linkedin Facebook Twitter Google+ Pintrest Youtube Subscrever por rss Entrar em contacto por email
CONTACT US
221, Mount Olimpus, Rheasilvia, Mars,
Solar System, Milky Way Galaxy
+1 (999) 999-99-99
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3Lmdvb2dsZS5jb20vbWFwcy9lbWJlZD9wYj0hMW0xOCExbTEyITFtMyExZDYwNDQuMjc1NjM3NDU2ODA1ITJkLTczLjk4MzQ2MzY4MzI1MjA0ITNkNDAuNzU4OTkzNDExNDc4NTMhMm0zITFmMCEyZjAhM2YwITNtMiExaTEwMjQhMmk3NjghNGYxMy4xITNtMyExbTIhMXMweDAlM0EweDU1MTk0ZWM1YTFhZTA3MmUhMnNUaW1lcytTcXVhcmUhNWUwITNtMiExc2VuITJzITR2MTM5MjkwMTMxODQ2MSIgd2lkdGg9IjEwMCUiIGhlaWdodD0iMTAwJSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIHN0eWxlPSJib3JkZXI6MCI+PC9pZnJhbWU+
Thank You. We will contact you as soon as possible.
COMPANY NAME
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio. Diam lorem auctor sit, a a? Lundium placerat mus massa nunc habitasse.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia montes
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul denlac
  • Leftomato denitro oculus softam lorum quis
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix digit
  • Dualo fitemus lacus quis preambul patturtul
CONTACT US
Thank You. We will contact you as soon as possible.
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3Lmdvb2dsZS5jb20vbWFwcy9lbWJlZD9wYj0hMW0xOCExbTEyITFtMyExZDYwNDQuMjc1NjM3NDU2ODA1ITJkLTczLjk4MzQ2MzY4MzI1MjA0ITNkNDAuNzU4OTkzNDExNDc4NTMhMm0zITFmMCEyZjAhM2YwITNtMiExaTEwMjQhMmk3NjghNGYxMy4xITNtMyExbTIhMXMweDAlM0EweDU1MTk0ZWM1YTFhZTA3MmUhMnNUaW1lcytTcXVhcmUhNWUwITNtMiExc2VuITJzITR2MTM5MjkwMTMxODQ2MSIgd2lkdGg9IjEwMCUiIGhlaWdodD0iMTAwJSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIHN0eWxlPSJib3JkZXI6MCI+PC9pZnJhbWU+
Thank You. We will contact you as soon as possible.
COMPANY NAME
CONTACT US
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio putonius mudako empero brutto populius giten facilisis cursus turpis balocus tredium todo.
Thank You. We will contact you as soon as possible.
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3Lmdvb2dsZS5jb20vbWFwcy9lbWJlZD9wYj0hMW0xOCExbTEyITFtMyExZDYwNDQuMjc1NjM3NDU2ODA1ITJkLTczLjk4MzQ2MzY4MzI1MjA0ITNkNDAuNzU4OTkzNDExNDc4NTMhMm0zITFmMCEyZjAhM2YwITNtMiExaTEwMjQhMmk3NjghNGYxMy4xITNtMyExbTIhMXMweDAlM0EweDU1MTk0ZWM1YTFhZTA3MmUhMnNUaW1lcytTcXVhcmUhNWUwITNtMiExc2VuITJzITR2MTM5MjkwMTMxODQ2MSIgd2lkdGg9IjEwMCUiIGhlaWdodD0iMTAwJSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIHN0eWxlPSJib3JkZXI6MCI+PC9pZnJhbWU+
CONTACT US
COMPANY NAME
221, Mount Olimpus, Rheasilvia, Mars
Solar System, Milky Way Galaxy
+1 (999) 999-99-99
Thank You. We will contact you as soon as possible.
Macbook Pro
* Intel Core i7 (3.8GHz, 6MB cache)
* Retina Display (2880 x 1880 px)
* NVIDIA GeForce GT 750M (Iris)
* 802.11ac Wi-Fi and Bluetooth 4.0
* Thunderbolt 2 (up to 20Gb/s)
* Faster All-Flash Storage (X1)
* Long Lasting Battery (9 hours)
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Ii8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL3NCV1BDdmR2OEJrP2F1dG9wbGF5PTEiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
ENJOY AURORA BOREALIS
SHARE
{social-facebook-like}
{social-google-plusone}
{social-twitter-tweet}
OR
SUBSCRIBE
Vel eros amet amet mauris a habitasse scel erisque? Vel urna dis et, placerat phasellus, diam in! Placerat nec facilisis, tortor tristique. Arcu placerat sagittis, velit lorem scelerisque egestas placerat phasellus.
PLEASE SHARE US!
Vel eros amet amet mauris a habitasse scelerisque? Vel urna dis et, placerat phasellus, diam in! Placerat nec facilisis, tortor tristique. Arcu placerat sagittis, velit lorem scelerisque egestas. Lundium et, ultrices, et tempor vel proin est! Lundium sociis ac, ut ultricies ridiculus ultricies pulvinar scelerisque et adipiscing auctor, urna platea non rhoncus magna egestas montes platea sed porta nisi porta, mus integer porta elit.
{social-panel}
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Imh0dHA6Ly93d3cueW91dHViZS5jb20vZW1iZWQvajhsU2NITzJtTTAiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
{social-panel}
Increase more than 700% of Email Subscribers!
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio. Diam lorem auctor sit, a a? Lundium placerat mus massa nunc habitasse, arcu, etiam pulvinar.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico
  • Montes vutario lacus quis preambul den
  • Leftomato denitro oculus softam lorum
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix
  • Dualo fitemus lacus quis preambul pat
  • Montes vutario lacus quis digit turtulis
  We hate spam and never share your details.
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
SUBSCRIBE TO NEWSLETTER
Turpis dis amet adipiscing hac montes odio ac velit? Porta, non rhoncus vut, vel, et adipiscing magna pulvinar adipiscing est adipiscing urna. Dignissim rhoncus scelerisque pulvinar?
GET IT NOW
500% MORE SUBSCRIBERS
EFFICIENCY
BOOST YOUR SALES
CREATIVITY
INSPIRE YOUR VISITORS
BE UNIQUE
CREATE UNIQUE POPUPS
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Duis viverra, urna vitae vehicula congue, purus nibh vestibulum lacus, sit amet tristique ante odio.
ENTER YOUR NAME
ENTER YOUR E-MAIL
ENTER YOUR PHONE NUMBER
Your Information will never be shared with any third party.
SUBSCRIBE TO NEWSLETTER
All rights reserved © Company Name, 2014
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio, cursus montes ac turpis. Ultrices! Massa integer augue ridiculus adipiscing, massa cras pid. Turpis placerat scelerisque, vut odio mus non, mattis porttitor, nunc odio, turpis tortor sit? Pid amet, sed facilisis.
  • Goblinus globalus fantumo tandempo
  • Scelerisque cursus dignissim donus
  • Montes vutario lacus quis arcupolisio
  • Leftomato denitro oculus tepircos den
  • Spiratio dodenus christmas popupius
  • Afrenius globalus spiritum tandempo
  • Fitatos vutario lacus quis arcup delis
Do you want massive traffic?
Dignissim enim porta aliquam nisi pellentesque. Pulvinar rhoncus magnis turpis sit odio pid pulvinar mattis integer aliquam!
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia montes
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul den lacus
  • Leftomato denitro oculus softam lorum quis
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix digit
  • Dualo fitemus lacus quis preambul pat turtulis
* we never share your e-mail with third parties.
Do you want more traffic?
Dignissim enim porta aliquam nisi pellentesque. Pulvinar rhoncus magnis turpis sit odio pid pulvinar mattis integer aliquam!
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia montes
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul den lacus
  • Leftomato denitro oculus softam lorum quis
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix digit
  • Dualo fitemus lacus quis preambul pat turtulis
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul den lacus
SUBSCRIBE TO OUR NEWSLETTER AND START INCREASING YOUR PROFITS NOW!
* we never share your e-mail with third parties.
Do you want massive traffic?
Scelerisque augue ac hac, aliquet, nascetur turpis. Augue diam phasellus odio lorem integer, aliquam aliquam sociis nisi adipiscing hacac.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico
  • Montes vutario lacus quis preambul
  • Leftomato denitro oculus softam lorum
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix
  • Dualo fitemus lacus quis preambul bela
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Imh0dHA6Ly93d3cueW91dHViZS5jb20vZW1iZWQvajhsU2NITzJtTTAiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
* we never share your details with third parties.
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
SUBSCRIBE NOW!
Receive weekly recommendations right in your inbox.
Accesso Imediato
A palestra ficará disponível após o preenchimento dos seus dados
CONTACT US
+1 (800) 234-567X
email@domain.tld
www.domain.tld
CONTACT US
+1 (800) 234-567X
email@domain.tld
www.domain.tld
Accesso Imediato
Ao submeter os seus dados, está a concordar em a revista semanal gratuita com informação sobre novos conteúdos gratuitos por email. Caso não concorde, basta abandonar esta página.
Dou o meu consentimento: