Para qualquer profissional que esteja no mundo das vendas, desconstruir o modelo de vendas que está habituado a utilizar é o maior desafio. Ou devido a receios de adoptar novos comportamentos, ou porque estamos muito condicionados pelo que deu resultado no passado, existe sempre a ideia de que novas abordagens envolvem muitas alterações no processo, ou seja, mais trabalho e menos agilidade.
Adoptar novos hábitos é sem dúvida o maior desafio do ser humano. De mudanças todos gostamos, mas ter de mudar ninguém quer. E alterar os hábitos enraizados de uma vida de experiência comercial é um verdadeiro desafio. Quando um comercial tem de alterar a sua abordagem por estar a vender produtos diferentes já acrescenta novas formas de trabalhar, mas em muitos casos facilmente se acomoda a um modelo comercial “misto” em que muito era o que ainda tinha e muito é o que faz agora.
Em muitas das nossas abordagens a equipas, quer em contexto formativo, quer em coaching comercial, este é o principal desafio: ajudar as equipas a pensar fora da caixa, fora do que estão habituadas e de forma mais desafiante, para conseguirem resultados diferentes.
Alterações
Em primeiro lugar, as alterações não têm de ser radicais ou totalmente disruptivas relativamente à forma como trabalhávamos antigamente.
Esse é o ponto inicial. Muitos pensam que para termos resultados fantásticos temos de fazer coisas fantásticas, mas tudo se resume a pequenas alterações e ajustes. Podemos dizer que são ligeiras afinações no processo comercial que produzem resultados muito interessantes e consistentes.
O mais importante é tomar o primeiro passo e perceber que existem pequenas modificações a serem feitas nas várias fases do processo comercial, até porque as vendas se modificaram muito ao longo do tempo, e nos últimos anos ainda mais.
Hoje em dia existem imensos canais de informação e o que os clientes sabem dos produtos ou serviços das empresas é imenso, daí o enorme desafio em fazer a diferença.
Mas o reconhecimento de que algumas alterações têm de ser feitas é o primeiro passo para tomar consciência de que algo de diferente deve ser feito no ciclo comercial.
Desconstrução
Depois de reconhecer que existem algumas alterações a serem levadas a cabo, é começar a desconstruir o processo comercial. Por isso significa que é necessário rever algumas das fases da venda e ver onde podemos fazer a diferença.
Uma das principais alterações que não exige muito trabalho e traz resultados enormes é a preparação do processo. Por preparação entenda-se um conjunto de várias fases.
Primeiro um planeamento estratégico que comece pelo final, pelos resultados que queremos obter, ou seja, o momento em que a adjudicação é feita. Depois é “andar para trás” e ver o que temos de conquistar dia a dia, semana a semana, mês a mês.
A preparação consiste ainda em, de facto, preparar cada visita, cada acção, cada telefonema ou e-mail de forma sistemática. Saber o que se vai fazer ou dizer em cada momento, não descurando os detalhes.
Outro desafio é integrar novos conceitos no processo comercial existente. Sabemos que alguns dos nossos clientes preferem comunicar por diferentes canais, uns pelo que vêem ou estímulos visuais, outros pelo que sentem, e outros ainda pelo que ouvem. Um “pormenor” que pode fazer toda a diferença é condicionar a nossa comunicação à que os clientes preferem receber. Dessa forma estaremos a vender como eles querem e não como nós preferimos, sem deixarmos de ser quem somos.
Ter a capacidade de integrar novos conceitos no processo comercial pode ser fundamental para o sucesso na venda. Por essa razão, a flexibilidade é outra característica fundamental para um comercial de sucesso. Todos sabemos que cada dia é diferente do outro, mas conseguir manter o foco, a eficiência e o método é o maior desafio.
Hábitos novos
Para adquirir um novo hábito necessitamos de fazer algo sistematicamente durante 21 dias. Os novos bons hábitos podem ser fundamentais neste novo processo comercial. Isso inclui a preparação das visitas, a elaboração de relatórios, o preencher um CRM, que são processos para alguns considerados até desnecessários, mas que estão na base do sucesso dos melhores comerciais.
Analisar que processos estão a trazer melhores resultados é também fundamental, e ter a capacidade de integrar novas formas de trabalhar é tão importante quanto a percepção de alterar e remover algumas das estratégias menos eficazes. É importante termos a noção clara de que ainda há muito a aprender e de que nas vendas existem sempre novidades.
Por isso tome uma atitude de humildade e veja onde pode reconstruir o seu processo comercial. Que acções está a fazer que não trazem muitos resultados, o que deve deixar de fazer e o que pode ser alterado e melhorado? Desconstruir para recomeçar pode ser a melhor estratégia para este ano!
