No âmbito comercial nem sempre ouvimos falar de “Visão, Missão e Valores“. Mas como vamos ver neste artigo é uma das ferramentas mais importantes para uma equipa comercial. Principalmente quando temos de dizer que não a um cliente.
Uma das coisas que muitas vezes discutimos em equipa é a questão:
“Será que devemos dizer não a um cliente?”
Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não vamos apresentar a melhor solução, nem de perto nem de longe.
Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe vamos apresentar tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos.
Se lhe dissermos a verdade directamente, ele com toda a razão vai procurar uma alternativa e não nos adjudica o projecto.
O que é que fariam?
O que é que fariam face ao cenário que vivemos nos dias de hoje em que como vendedores somos apertados todos os dias para vender e conseguir facturar?
Até porque a empresa pode depender destes resultados?
Será que vamos dizer a verdade?
Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projecto?
No nosso entender “NÃO”!
Pelo menos é o que nos orienta no dia-a-dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes.
Ora esta problemática tem várias leituras.
A primeira prende-se com os aspectos mais directos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente vai comunicar aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca.
A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projecto se voltar contra nós e com razão e disser:
“Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…”
A terceira é mais subtil e leva-me a questionar:
“Mas porque é que isto é uma questão?”
E aqui vamos ter de entrar com outra questão, que é: mas onde é que está a linha divisora na vida de cada uma das pessoas da vossa equipa?
Ou, se quiserem, quais são os valores de cada um? Se quiserem expandir o raciocínio, quais são os valores da Vossa equipa?
Mas se quiserem ainda melhor, será que existem?
Muito se fala de Visão, Missão e Valores nos dias que correm. É certo que nem sempre isto é falado na área comercial. Mas será que as pessoas nas empresas dão, de facto, importância a estas “ferramentas” no dia-a-dia da empresa?
A experiência de trabalho que temos, e que já é muita no campo da liderança comercial, é que na maior parte dos casos isto resume-se a um quadro algures na parede a que já ninguém liga por lá passar todos os dias.
Bem utilizadas, são das melhores ferramentas que podemos ter em épocas como as que estamos a viver. Funcionando como um guia para que todas as pessoas se possam alinhar pela mesma linha.
Esta semana pare um pouco para pensar, será que a minha equipa sabe quais são a sua Visão, Missão e Valores?
