No âmbito comercial nem sempre ouvimos falar de “Visão, Missão e Valores“. Mas como vamos ver neste artigo é uma das ferramentas mais importantes para uma equipa comercial. Principalmente quando temos de dizer que não a um cliente.
Uma das coisas que muitas vezes discutimos em equipa é a questão:
“Será que devemos dizer não a um cliente?”
Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não vamos apresentar a melhor solução, nem de perto nem de longe.
Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe vamos apresentar tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos.
Se lhe dissermos a verdade directamente, ele com toda a razão vai procurar uma alternativa e não nos adjudica o projecto.
O que é que fariam?
O que é que fariam face ao cenário que vivemos nos dias de hoje em que como vendedores somos apertados todos os dias para vender e conseguir facturar?
Até porque a empresa pode depender destes resultados?
Será que vamos dizer a verdade?
Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projecto?
No nosso entender “NÃO”!
Pelo menos é o que nos orienta no dia-a-dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes.
Ora esta problemática tem várias leituras.
A primeira prende-se com os aspectos mais directos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente vai comunicar aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca.
A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projecto se voltar contra nós e com razão e disser:
“Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…”
A terceira é mais subtil e leva-me a questionar:
“Mas porque é que isto é uma questão?”
E aqui vamos ter de entrar com outra questão, que é: mas onde é que está a linha divisora na vida de cada uma das pessoas da vossa equipa?
Ou, se quiserem, quais são os valores de cada um? Se quiserem expandir o raciocínio, quais são os valores da Vossa equipa?
Mas se quiserem ainda melhor, será que existem?
Muito se fala de Visão, Missão e Valores nos dias que correm. É certo que nem sempre isto é falado na área comercial. Mas será que as pessoas nas empresas dão, de facto, importância a estas “ferramentas” no dia-a-dia da empresa?
A experiência de trabalho que temos, e que já é muita no campo da liderança comercial, é que na maior parte dos casos isto resume-se a um quadro algures na parede a que já ninguém liga por lá passar todos os dias.
Bem utilizadas, são das melhores ferramentas que podemos ter em épocas como as que estamos a viver. Funcionando como um guia para que todas as pessoas se possam alinhar pela mesma linha.
Esta semana pare um pouco para pensar, será que a minha equipa sabe quais são a sua Visão, Missão e Valores?
Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.