“Mas afinal de contas, quanto é que isso custa?”
Se é comercial há mais de cinco minutos, já ouviu esta pergunta. Provavelmente no pior momento possível — quando ainda nem teve tempo de mostrar o que a sua solução faz.
E sabe o que acontece a seguir? O vendedor engole em seco, dá o preço e fica à espera do veredicto. Como um réu à espera da sentença.
Não tem de ser assim.
O preço, por si só, não é o problema. O problema é quando o preço aparece antes de o cliente perceber o valor. É como pedir a conta antes de provar a comida. Não faz sentido nenhum, mas acontece todos os dias em reuniões comerciais de norte a sul do país.
Então, como lidar com isto? Aqui ficam cinco estratégias que uso na formação e que funcionam no terreno.
A primeira é vacinar o preço logo à partida. Se sabe que o seu produto não é o mais barato do mercado, diga-o antes que o cliente o descubra sozinho. Algo como: “Sr. Cliente, vou ser direto consigo — a nossa solução não é a mais barata do mercado. Mas tem sido a escolha de empresas como a sua, e vou mostrar-lhe porquê.” Isto desarma a objeção antes de ela nascer.
A segunda estratégia é usar intervalos de valores. Em vez de atirar um número concreto, dê um intervalo. “Para uma solução com estas características, tipicamente estamos a falar de um investimento entre X e Y, dependendo de alguns fatores que gostaria de explorar consigo.” Isto dá-lhe margem de manobra e mantém a conversa aberta.
A terceira é a resposta direta com regresso imediato às perguntas. Quando o cliente interrompe para saber o preço, diga-lhe. Mas volte imediatamente às perguntas de diagnóstico. “Custa X. Mas antes de falarmos em números, deixe-me perceber uma coisa — neste momento, qual é o maior desafio que a sua equipa enfrenta nesta área?” O truque está na velocidade com que retoma o controlo da conversa.
A quarta é responder com uma pergunta de enquadramento. Quando ouve “é caro”, em vez de se justificar, pergunte: “Caro em comparação com quê?” Esta pergunta é poderosa porque obriga o cliente a revelar a sua referência de preço — e muitas vezes descobre que nem tem uma.
A quinta, e talvez a mais poderosa, é contar a história de outro cliente. “Compreendo perfeitamente. Aliás, o Dr. Silva da empresa X teve exatamente a mesma reação quando viu o investimento. Três meses depois, disse-me que foi a melhor decisão que tomou porque poupou Y em Z.” Histórias vendem. Argumentos só convencem.
O que mudou desde que escrevi sobre este tema pela primeira vez? Tudo e nada. Os clientes continuam a perguntar pelo preço. Os vendedores continuam a entrar em pânico. Mas os que se preparam — os que treinam estas abordagens — esses continuam a fechar negócios com margens saudáveis.
O preço nunca é o problema. A preparação, sim.
Esta semana, pare um pouco para pensar:
1. Das cinco estratégias acima, qual delas nunca experimentou?
2. Quando foi a última vez que treinou a sua resposta à objeção de preço antes de uma reunião?
3. Que história de sucesso de um cliente vai preparar para usar na próxima negociação?
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