Keep Calm… and foco no cliente!

27/05/2015 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 2 segundo(s)


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foco no clientePor norma as pessoas gostam de comprar, não gostam é que se lhes venda algo…

E esta simples premissa exige a cada comercial desenvolver em torno da venda uma verdadeira arte. Mas para isso é preciso que cada um invista um pouco mais de si, saia do registo habitual, da sua zona de conforto, para deixar de vender como sempre vendeu e passar a preocupar-se genuinamente em chegar eficazmente a quem está do outro lado.

Que tipo de Vendedor se considera, que tipo de comerciais tem na sua equipa?

Tipos de Vendedores

Já se deu conta de que passamos a vida a enquadrar os nossos clientes nos mais diversos estereótipos? Os que pedem desconto, os que experimentam tudo e não compram nada, os que vieram dar uma vista de olhos, os que vêm só pedir orçamento, os enjoados a quem nada serve, etc.

Mas será que nos incomodamos a pensar em que estereótipo de vendedor os nossos Clientes nos posicionam? Será que eles nos “arrumam” no estereótipo de quem mais os ajuda a comprar?

Pois… Senão vejamos:

– Informados de mais – são os vendedores exaustivos, os apaixonados pelos seus produtos e serviços, os que se prepararam bem e decoraram o catálogo fazendo questão de o “desbobinar” por completo em jeito de gravação, os que dão as especificações ao pormenor independentemente do tipo de cliente, os que se esquecem que têm dois ouvidos para escutar as necessidades do cliente e apenas uma boca para falar…

– Sem convicção nem paciência – são os vendedores sem paixão por servir, que trabalham para cumprir o horário e ganhar o ordenado, a quem a comissão, quando existe, não faz correr, quase sempre indisponíveis para acompanhar de forma sincera o registo dos clientes mais emocionais ou sem grande vontade de investir em criar as alternativas necessárias.

– Insistentes – cujo desempenho comercial se torna incomodativo pelo excesso de disponibilidade, que por isso não largam o cliente impingindo tudo o que se lhes ocorre, são os que recorrem a expressões “posso ajudar?”, “e já agora”, “posso mostrar este?”, “já conhece?”, “recebemos recentemente”, “hoje temos a campanha de…”, “estou a ligar para saber se já tem alguma decisão”, “já não falamos há uma semana” e de quem dá vontade de fugir para não mais voltar.

– Amigalhaços – os vendedores entre o “transparente” e a alma gémea do cliente, que chegam tão bem ao cliente ao ponto de o servir melhor do que a empresa em que trabalham, cuja negociação se limita a passar o desconto todo para o lado de lá, e em que o prazo de entrega vira uma tormenta interna de cumprir; são os que arriscam dizer mal do chefe, dos colegas e dos processos internos, na senda de que os clientes se aproximem ou se revejam mais neles…, são os que dão o número de telemóvel pessoal ou acabam a fazer programas sociais com o cliente.

– Desesperados – e neste grupo ficam os comerciais para quem as coisas não estão muito risonhas, os que correm desesperadamente atrás dos números nos últimos dias do mês ou no final do trimestre, são os que nas reuniões deixam antever pela linguagem corporal que estão no vermelho, são os que pedem ajuda aos clientes que melhor os conhecem para lhes comprarem mais qualquer coisa porque as vendas vão mal, são os que se juntam aos clientes para momentos de “psicoterapia”.

Naturalmente que exacerbámos aqui alguns padrões de interacção e resposta de muitos comerciais, mas este exercício permite-nos ver de fora e com olhar crítico aquilo que não queremos para nós.

Quantas vezes, até pela dinâmica exigente e pelo ritmo elevado que é pedido aos vendedores, não nos distraímos do que sabemos querer fazer e permitimos que a nossa forma de actuação belisque alguns dos comportamentos aqui comentados?

Certo é que comportamento gera comportamento…

Será que a forma como os seus Clientes o percepcionam está a fazê-lo ouvir mais nãos do que o que gostaria?!

KEEP CALM e… foco no Cliente!

Foco no Cliente

Será difícil encontrar outra máxima nas vendas tão actual e eficaz…

Garantir o alinhamento de todos os vendedores na Equipa passa por ter um driver comum nos objectivos e no caminho a seguir, para que, individualmente, cada um possa desenvolver um esforço comercial sistemático e orientado aos resultados que são esperados dele.

A venda é uma dança, e nenhum vendedor está dispensado de crescer em competências e de ajustar as tácticas necessárias.

Se as competências individuais forem escassas, é preciso desenvolvê-las através de formação ou de acompanhamento, como o coaching comercial.

Independentemente da área de negócio e das skills técnicas de cada comercial, mais do que nunca, a venda faz-se de pessoas para pessoas e a vertente comportamental e a necessidade de humanizar a venda assumem uma importância crescente.

É verdade que o processo de criação de empatia é determinante, que há que conhecer a tipologia de cliente com que estamos a lidar para o podermos modelar e interagirmos da forma que o nosso interlocutor aprecia.

Mas é preciso ir mais além, é preciso perceber as necessidades que o cliente nos traz, ter a capacidade de gerar e antecipar outras e, em conjunto, construir a melhor solução.

Ninguém compra pela qualidade, pela disponibilidade, pelo pós-venda, e o critério de decisão preço está muito mais abaixo no ranking dos factores de decisão do que se possa pensar…

Conhece alguma empresa que não tenha qualidade, que diga que não está disponível ou que se refira ao pós-venda como não sendo bom? Claro que não!

Ter paixão por vender é criar no Cliente a vontade de nos comprar, pela confiança que passamos e pelos nossos factores de diferenciação.

Ninguém compra só pelo facto de o produto ser bom, mas pelos benefícios que pode gerar e pela forma como a empresa pode responder às necessidades ou resolver os problemas que hoje o Cliente enfrenta.

Em vez de estar mergulhado a pensar o que é que os Clientes podem fazer por si para melhorar os seus números, foque-se genuinamente no que pode fazer pelos seus clientes potenciais e actuais para lhes criar a melhor solução!

E não se preocupe, invista sempre o melhor de si, que os números aparecerão…


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