Quantos negócios já PERDEU este ano?

04/08/2011 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)


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Porque perdemos clientes, Perder ou ganhar clientes, Combater a perca de clientes

Para quem ainda não foi de férias como eu, estamos a chegar ao final da primeira parte do ano.

Nesta altura do campeonato ninguém está já com paciência em pensar em trabalho e negócios, mas antes de ir de férias vamos reflectir um pouco sobre tudo isto.

Por vezes, em tempos de crise, torna-se simples de esconder as verdadeiras razões de quebra das vendas por debaixo do tapete da “famigerada senhora”.

É simples dizer:
– Perdi, porque o cliente está a cortar no investimento
– Perdi, porque os outros concorrentes fizeram loucuras
– Perdi, porque … é a crise

Mas será que, de facto, a crise é a resposta para tudo aquilo que acontece à nossa volta?

Por vezes sim, mas por vezes também não.

Da experiência de trabalho com as equipas no terreno em processos de Formação e Coaching Comercial, muitas vezes, as verdadeiras causas estão escondidas por debaixo do tapete da crise.

Chegados a esta altura do ano e numa onda de reflexão, devemos reunir todos os elementos de informação ao nosso dispor, identificar as verdadeiras causas e começar a desenhar uma estratégia para combater os reais problemas.

Uma das primeiras coisas é olhar para o mercado e ver se o mercado cresceu, ou se estagnou.

Muitas vezes não se está a vender na nossa empresa, mas no geral do mercado os números de vendas totais continuam a um nível normal.

O que notamos muitas vezes é que a empresa pára, mas a concorrência não.

E em situações de crise, como dizem os Chineses, existem também muitas oportunidades a serem exploradas. Embora pessoalmente face à utilização excessiva desta frase já comece a torcer o nariz quando a oiço.

Se assim não fosse, não continuávamos a ter exemplos de sucesso em Portugal, alguns deles nossos clientes, que continuam a estar na crista da onda e são muitas vezes referenciados nas notícias como exemplo a seguir.

O que acontece com a maioria das empresas quando se instala uma crise é um abrandamento da sua força de vendas.

A prospecção baixa, com o habitual argumento de que os clientes não estão a receber-nos.

As maioria das propostas em cima da mesa deixa de ter a habitual pressão para fechar, também pelo mesmo argumento.

E quando menos damos conta, a empresa está num autêntico marasmo de vendas e a entrar por um caminho em tudo menos saudável.

Em tempos de crise, é urgente realizar intervenções com a equipa para que esta não pare e não se desmotive.

Há que reforçar as formações, sessões de trabalho, reuniões comerciais com vista a encontrar soluções, acima de tudo, não deixar a crise “instalar-se” na cabeça dos vendedores.

Nestas épocas somos muitas vezes chamados às empresas para realizar workshops motivacionais, de forma a dar um aumento de energia às equipas.

Seja com a tradicional formação de vendas, seja com acções mais completas no âmbito do coaching e dinamização comercial, seja com outros programas específicos que desenhamos para as empresas que se encontram nesta situação.

É curioso que muitas vezes os clientes nos dizem:

“Já andamos a dizer isto aos nossos vendedores há bastante tempo, mas já não nos ouvem.
Vocês conseguiram-no à primeira.
Qual é o segredo?”

O segredo é simples!

Muitas vezes, ao estarmos muito próximos da equipa e ao repetir exaustivamente a nossa mensagem, os elementos da equipa deixam de nos ouvir.

Ao entrar uma pessoa de fora, estão muito mais abertos à mensagem que essa pessoa lhes possa trazer.

Já lá diz o ditado:

“Santos da Casa Não Fazem Milagres.”

E por vezes é mesmo isso.

Funcionamos como catalisadores para a dinamização interna da equipa face à saída da crise.

Ainda esta semana estive num cliente nosso a fazer precisamente isso, a coordenar as jornadas estratégicas para a reentrada pós-férias, colocando em cima da mesa todos os planos de combate à crise a operacionalizar no último semestre.

Seja com uma entidade externa, seja com a “prata da casa”, pare e reúna a equipa.

Procurem combater a situação actual através do envolvimento de todos no desenho de planos de actuação concretos.

Desenhem iniciativas a realizar.

Vejam quem são os Vossos melhores clientes e nos quais convém apostar.

Vejam quais os que têm potencial para crescer.

Acima de tudo, analisem quais as razões que vos impediram de chegar aonde queriam chegar, exceptuando a crise.

Essa já é notícia velha.

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