A sua equipa comercial precisa de óculos?

21/09/2015 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)


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equipa comercial

Equipa comercial?… Humm…

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à actividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais.

Um dos pressupostos do coaching é que o Coach não pode dar caminhos ao seu Coachee.
“Oooops? Não pode dar caminhos?”, poderá estar a pensar.

Sim, não pode dar caminhos. A ideia é que o Coach ajuda a pessoa ou equipa com quem está a trabalhar no sentido de a questionar, desafiar e até mesmo obrigá-la a olhar para as situações ou dificuldades que se lhe apresentam com outros “óculos”.

Poderá parecer estranho, mas nos anos de experiência que temos como formadores, consultores e coaches na área comercial, assistimos frequentemente a um fenómeno um pouco complicado.

Trata-se do entusiasmo pós-programa.

“Mas as pessoas estarem entusiasmadas com um programa que acabaram de realizar não é bom?”
Sim e não!

O que acontece é que este entusiasmo não é sustentável no tempo após o programa ter terminado.
Chama-se a isto habitualmente “o regresso às origens”. Ou seja, voltamos lentamente aos velhos hábitos que originalmente fizeram com que se tivesse contratado a implementação do programa de formação ou consultoria.

Por melhor que a formação seja, e acreditem que somos dos melhores em Portugal a fazê-lo, quando não existe internamente um alterar do “ecossistema”, ou seja, das condições, processos e demais variáveis, o fenómeno do “regresso às origens” acaba por acontecer.

Então porque é que o Coaching da equipa comercial pode fazer a diferença nestes processos?

Ao trabalhar com a equipa comercial numa destas dinâmicas e ao não dar o caminho, a equipa é “forçada” a descobrir a solução por si, contando, como é óbvio, com a nossa ajuda e orientação.

Quando algo é criado por nós, e quando esse algo é realizado em equipa com a participação de todos, acabamos por ter um nível de compromisso muito maior.

Ora aqui é que está a ciência da realização de um projecto de “Coaching da Equipa Comercial”.

Na prática, o que lhes estamos a fazer é mudar as lentes com que vêem o problema, situação, ou demais temática.

Quer um exemplo que pode trabalhar hoje mesmo com a sua equipa?

Atenção que o que lhe Vou pedir que faça não é fácil e vai muitas vezes obrigá-lo a morder a língua para não dar o caminho!

Na próxima reunião da sua equipa comercial escolha um tema para trabalhar.

Coloque esse tema no quadro e peça à sua equipa que, em conjunto, invista 15 minutos sem a sua intervenção a gerar ideias para poder resolver essa situação.

Procure não intervir e deixar a dinâmica da equipa fluir.

Aquando da apresentação das ideias que eles criaram, procure questionar, sem criticar.

Utilize estas perguntas para gerar pontos de vistas diferentes:

– Onde estamos?

Ou seja, qual a situação actual, as suas condicionantes e temáticas associadas.
Procure questionar porque é que chegámos a este ponto, quais as variáveis que contribuíram para esta situação, etc.

Procure não investir demasiado tempo aqui, isso seria trabalhar muito no passado e o que queremos é projectar a equipa para os próximos passos, ou seja, a solução ou soluções.

– Onde é que queremos estar?

Procure que eles definam a situação ideal. Qual a sua caracterização, mercado, clientes, vendas, o que fizer sentido.

Questione com perguntas simples, como:

Porquê? Em que situações? Qual seria a mais-valia? Porque é que isso seria importante para a nossa equipa?

Não se preocupe se parecer inocente. A experiência diz-nos que quando parecemos inocentes, como crianças, as pessoas procuram explicar-nos as situações de forma mais simplificada. E neste processo, por vezes, faz-se luz sobre outras vertentes do assunto em causa que ainda não tinham sido observadas.

Finalmente:

– Como é que lá vamos chegar

Como deve imaginar, aqui trata-se do plano concreto de acções.

Procure que sejam eles a gerar as formas de lá chegar, não censure logo, a não ser que seja algo mesmo impossível. Deixe fluir o processo e vá afinando o caminho que a equipa lhe está a dar com perguntas.
A vantagem deste processo é que como o caminho que lhe estão a dar foi desenhado por eles (equipa) o seu nível de comprometimento será muito maior.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que não estou a embaciar os óculos da minha equipa?”

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