Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais?
Se tiver sorte, muitas.
Se não tiver sorte, provavelmente algumas.
Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?
Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.
Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.
Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom.
No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes.
Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.
Como a confiança entre nós é muita e já vem de há alguns anos, perguntei-lhe:
“Porque é que estás a sorrir?”
Ao que ele me contou o que tinha sucedido na semana anterior com um comercial dessa empresa nossa cliente.
“Na semana passada tivemos cá um comercial dessa empresa para fechar um negócio.
Como é habitual, e depois de termos tido formação convosco há já alguns anos aqui na empresa, preparámos a negociação de antemão.
Estipulámos o que poderíamos ceder e não ceder, o que seria para nós o preço alvo desejável e todas as restantes concessões que pretendíamos da parte deles.
Definimos entre nós, os que iríamos estar na reunião, os papéis a assumir, quem faria de “Bom Polícia”, quem faria de “Mau Polícia” e quem seria o “Neutro”.
E estruturámos até de que forma iríamos conduzir a negociação e que técnicas usar em cada fase para a tornar o mais eficaz e rentável possível para o nosso lado.
Dito isto, marcámos a reunião de negociação e fecho com o Vendedor.
Correu que nem “Ginjas”, como dizia o meu avô.
Fizemos um negócio espetacular e chegamos a poupar cerca de 30% a mais do que tínhamos inicialmente planeado.”
Ao ouvir esta história, sorri.
Estava precisamente nesse dia prestes a iniciar com o meu cliente e a sua equipa a sessão de coaching dedicada à negociação e esta descoberta concreta era preciosa para melhor os ajudar na eficácia dos seus processos comerciais e de negociação.
Esta é apenas uma de muitas histórias com as quais me deparo todos os dias no terreno.
Da mesma forma que os nossos comerciais vão frequentar cursos de vendas, os nossos clientes frequentam cursos de negociação e compras.
Muitos deles tornam-se especialistas nesta área, pois sabem que cada euro poupado numa negociação vai diretamente para a coluna de resultados da empresa.
Estima-se que em Portugal se deixe em cima da mesa cerca de 20% a 30% em cada negócio por falhas dos comerciais nos processos de negociação.
A lista de técnicas e “manhas”, se lhe quiserem chamar, é enorme e cada uma pior do que a outra.
Gostava hoje de Vos apresentar apenas uma das técnicas que habitualmente analisamos nos nossos Workshops de Vendas.
Trata-se do chamado “Comer o Bolo às Fatias” reforçado pelo “É só mais…”.
Um das técnicas mais eficazes numa negociação é estruturar o processo negocial em pequenas componentes que por si só não assustem a outra parte.
Atenção que esta técnica só funciona eficazmente se se derem ao trabalho de preparar a negociação, coisa que no nosso entender muito poucos comerciais se dão ao trabalho de fazer.
Preparar um mapa negocial é algo de que muitos deles nunca ouviram falar e quando ouviram acham que os clientes não se dão ao trabalho de fazer isso.
Negociando pequenas concessões de cada vez, o nosso cliente tem por vezes muito mais sucesso.
Um pedacinho aqui, outro pedacinho ali, mais um pedacinho acolá, leva a que vamos sucessivamente realizando pequenas concessões, sem que nos apercebamos que o “Bolo Negocial das Concessões” está a engordar e muito.
Quando damos conta, se é que muitas vezes nos damos conta, o valor total das concessões conseguido é enorme.
Mas para colocar a cereja no topo do bolo, guardam sempre ainda para final uma pequena parte para negociar.
Trata-se do “E já agora…”.
Depois de o negócio fechado e acordado, o nosso cliente de repente lembra-se de algo mais que se tinha esquecido.
Por exemplo:
“Olha estamos de acordo, vamos então avançar com a compra envio-lhe um e-mail com a adjudicação ainda hoje”.
Mais alguns minutos de conversa e de repente:
“Olhe, esqueci-me foi de uma coisa, precisávamos de mais um pormenor que com certeza não vos vai fazer diferença, é coisa pequena, trata-se de…”.
Já estando o negócio fechado, o comercial muitas vezes tem tendência a dar ainda mais este pedaço pelo mesmo valor.
Esta semana já sabe, “abra os olhos” e veja, de facto, como é que os seus clientes estão as conduzir as suas negociações.
Se estiver com atenção, vai ver que terá uma grande surpresa.
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