Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Qual a vantagem disto?
O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais.
- Diretivos
- Analisadores
- Sociais
- Relacionais
Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo, se queremos de facto influenciá-los, temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos:
Diretivo
Este estilo caracteriza-se por:
- Ser rápido e decidido
- Dar prioridade à tarefa e aos resultados
- Ser um pensador rápido
- Ter medo de perder o controle
- Procurar produtividade e lucro
- Ser dominado pelos seus objetivos
- Procurar sucesso = resultados
Analisador
Este estilo caracteriza-se por:
- Ser lento e sistemático
- Dar prioridade à tarefa
- Só se preocupar com o trabalho/tarefa
- Ter medo do embaraço de cometer erros
- Procurar eficácia
- Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra
- Procurar credibilidade e ser preciso
Relacional
Este estilo caracteriza-se por:
- Tudo ao seu ritmo (calmo)
- Ser focado na relação
- Ter medo do confronto
- Procurar aprovação de todos
- Gostar que todos gostem dele
- Ser dominado pelas suas emoções
- Procurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais
Social
Este estilo caracteriza-se por:
- Possuir um ritmo rápido e espontâneo
- Dar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentos
- Temer a perda de prestígio
- Procurar reconhecimento
- Ser dominado pelas suas ideias
- Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicos
- Procurar status, respeito e admiração
E agora o que fazemos com esta informação? Com base em cada um dos estilos devemos preparar a nossa abordagem para irmos de encontro às necessidades de cada um. Por exemplo:
Com um Diretivo devemos ser:
- Diretos
- Eficientes
- Assertivos
- Pontuais
- Ter um ritmo rápido
- Focados nos resultados do que apresentamos
Com um Analisador devemos ser:
- Eficientes e bem preparados
- Dar-lhe toda informação crítica
- Focados nos resultados
- Procurar oferecer uma oferta sem risco
- Ter um ritmo Lento
- Focados na demonstração lógica dos resultados da nossa solução
Com um Relacional devemos ser:
- Sinceros e calorosos
- Interessados nas suas opiniões
- Dar-lhes garantias baseadas em nós
- Evitar o conflito
- Ter um ritmo Lento
- Focados em como ele vai ser afetado pessoalmente
Com um Social devemos ser:
- Interessados nele
- Suportar as suas opiniões, ideias e sonhos
- Usar a emoção
- Passar tudo a escrito
- Ritmo rápido
- Focados no seu status
Estas são apenas algumas dicas de como lidar com cada um dos estilos de decisão para poder maximizar as suas hipóteses de sucesso no fecho de negócio. Como devem imaginar, muito mais existiria para falar sobre esta técnica, que é, de todas as que ensinamos, uma das mais interessantes e eficazes no processo comercial, mas por que não organizar uma ação de formação comercial na sua empresa e trabalhar estas questões? Invista hoje na eficácia e capacitação comercial da sua empresa!
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Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.