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O número de vendas diz ao cêntimo quanto faltou para o objetivo. Não diz em que etapa o processo falhou, nem em que pessoa da equipa está a lacuna. Por isso, contrata-se mais um comercial ou dá-se formação à equipa inteira, e uns meses depois o número continua onde estava.
O diagnóstico das lacunas de competência faz-se em quatro passos, pessoa a pessoa e etapa a etapa. Um deles separa o que o comercial não sabe do que não consegue fazer, porque cada caso pede uma resposta diferente: formação focada para o saber, simulação e acompanhamento em reuniões reais para o fazer. E se a mesma etapa está fraca em quase toda a equipa, a regra é desconfiar do processo antes de desconfiar das pessoas.
Veja também o artigo completo: Lacunas de Competência: O Que o Número de Vendas Esconde
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