Quando falamos de gestão de tempo, uma das personalidades que mais admiro é o SENHOR, e digo Senhor com letra grande, “Brian Tracy”. Não só na gestão de tempo mas também na Arte de Vender.
No meu entender, é incrível como algumas das coisas que ele escreveu sobre vendas, liderança, gestão de tempo, entre outras, há alguns anos continuam ainda tão atuais.
Um das coisas de que me recordo, e que ele referia frequentemente, era que devíamos comer um sapo todas as manhãs.
Não se arrepie já a pensar no sapo e no engolir.
Como é óbvio, é figurativo.
Mas a ideia é que se fizermos uma tarefa que seja algo chata e maçuda logo pela manhã, o resto do dia irá correr-nos muito melhor, dada a energia gerada ao completarmos essa tarefa.
Mas o que é que as vendas têm a ver com os sapos, estará provavelmente a pensar?
Se pensar, existem nas vendas um conjunto de sapos que ninguém gosta de fazer.
Quer um exemplo?
Prospeção!
Não é que seja assim com todas as pessoas, mas dos mais de 3000 que já formei em Portugal em Vendas, uma grande percentagem torce o nariz à prospeção.
Se pensar na sua empresa ou no seu caso pessoal, se for vendedor, acorda todos os dias a dizer:
“Que bom, hoje vou fazer prospeção!”?
Claro que não.
Mas o que é certo é que muito do sucesso de um comercial baseia-se na quantidade e qualidade de portas que consegue abrir nos potenciais clientes.
Com prospeção, seja ela feita de que forma for.
No nosso entender, com o advento das Vendas 3.0, ou seja, da integração dos novos canais de internet que permitem chegar aos nossos clientes, existe um conjunto de novas ferramentas que não podem ser ignoradas como válidas para gerar negócio.
Se não sabe o que é o LinkedIn, xing, ordem dos vendedores, startracker, entre outras, aconselho-o vivamente a descobrir.
Pode estar a perder uma grande porta de entrada nos seus potenciais clientes.
Não é à toa que temos uma secção só dedicada a isto nos nossos cursos “A Nova Arte de Vender”.
Agora se é algo que custa e dá trabalho, pela teoria dos sapos, convém que o faça logo pela manhã.
Muito do sucesso dum comercial passa pela sua disciplina e pela sua estratégia.
Ao termos uma estratégia, podemos verificar se ela está a funcionar e, se não está a funcionar, alterar algumas das componentes ou as peças, para ter melhores resultados.
Uma estratégia para alguns negócios poderá ser:
“Telefonemas de prospeção pela manhã, reuniões depois de almoço e elaboração de propostas mais ao final do dia”.
Serve a todos os negócios?
Claro que não, mas é uma ideia de organização do dia a dia do vendedor.
A questão da gestão de tempo na atividade comercial não é pacífica.
Muito se tem escrito e a pouco consenso se tem chegado.
Não existem dois vendedores que sejam iguais.
Por isso convém que a gestão de tempo de cada um leve isso em conta.
Mas diferentes ou não, é senso comum que se não conseguirmos estar perante os nossos clientes, nada do que vem a seguir no processo comercial se pode desenrolar.
Se estamos só à espera de que os nossos clientes venham até nós, então, como diz o ditado, bem podemos esperar sentados.
Em tempos desafiantes deve dar-se especial cuidado a não descurar a prospeção, por isso devemos lutar ainda mais e tentar abrir ainda mais portas.
Se os nossos rácios de fecho diminuíram, então não existe nenhuma outra solução simples que eu conheça que não passe pela prospeção e pela abertura de mais portas para compensar este facto.
Olhem para as Vossas métricas de vendas, se é que existem, para as Vossas métricas de conversão de telefonemas em reuniões, de reuniões em propostas e de propostas em fechos e abram os olhos para a realidade atual que Vos cerca.
Se forem honestos convosco, vão ver que vão obrigatoriamente ter de aumentar a primeira componente da prospeção para compensar a diminuição de todas as outras.
Esta semana já sabe!
Agarre-se ao telefone!
Vai ver que não dói… quase nada!
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