Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona.
Ligamos para os clientes e eles não nos atendem.
Tentamos marcar reuniões e nada.
A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena.
E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais.
Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas.
Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor.
O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior.
É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto.
Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta.
Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença.
Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.
Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete.
A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem.
O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.
Tudo pode passar pela cabeça do cliente.
Por isso é que se diz que hoje em dia muitos vendedores saem para a rua derrotados à partida.
E de facto é bem verdade.
Uma das coisas que ensinaremos no nosso Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial que irá ocorrer em Lisboa e em Braga em abril, e que tem grande sucesso, é a questão do controlo emocional na venda.
Na prática, são coisas simples, mas que permitem fazer a diferença no dia a dia no terreno.
Ao entrarmos para o gabinete do cliente, temos de ter em mente que tudo está bem.
Ou seja, fazer de conta que a venda é um teatro e que assumimos um papel de um vendedor de sucesso.
Um dos truques que muitas vezes ensino nos cursos passa por, ainda no carro e antes da reunião, fechar os olhos e selecionar na memória uma altura em que as suas vendas tenham estado fantásticas, em que tudo tenha estado a correr bem.
Se não tem uma altura na vida onde as vendas tenham estado fantásticas, pense noutras coisas da sua vida pessoal em que tenha tido sucesso.
Analise a sua memória tal e qual como se estivesse a viver a experiência novamente, veja o que viu na altura, o que disse a si próprio ou disseram-lhe, o que sentiu, os cheiros que estavam no ar.
Enfim, torne a memória o mais rica possível, sensorialmente.
Agora faça um pequeno exercício mental e, dependendo do que tem na sua mente no momento — podem ser imagens, sons ou sensações —, aproxime-os de si.
Se for uma imagem, torne-a maior, com mais cor, mais intensa.
Se for um som, torne-o mais próximo.
Se for uma sensação, sinta-a a crescer dentro de si e a intensificar-se.
Pode não sentir nada, mas poderá também, como a maioria das pessoas, sentir que toda a emoção que surgiu ao reviver o seu momento de sucesso se intensifica e que tudo isso faz com que surja um sorriso nos seus lábios e volte a experienciar um pouco desse sucesso.
Abra os olhos e vá vender!
Trabalhando a emoção desta forma, conseguimos focar-nos em algo positivo na venda e muitas vezes a diminuir as respostas emocionais negativas que os nossos clientes farejam no ar sem que nos apercebamos.
Esta é apenas uma das técnicas que existem nesta área.
Pode parecer simples.
Mas por vezes as coisas mais simples são as coisas mais eficazes na venda e também nas nossas vidas.
Se já não sabe o que fazer às suas vendas, aceite o meu desafio: todas as semanas disponibilizo algumas horas do meu tempo para ajudar sem compromisso as empresas a superar alguns dos seus principais desafios comerciais.
Esta reunião virtual é gratuita, tem a duração de uma hora aproximadamente e o objetivo principal, é ajudá-lo a ter novas ideias ou perspetivas sobre os principais desafios que enfrenta na atividade comercial da sua empresa.
O que tem a perder? Uma hora do seu tempo?
O que tem a ganhar? Se tomarmos como referência as empresas que aceitaram o meu desafio, muito!
// Solicitar reunião //
P.S.: Estão disponíveis apenas algumas vagas para as próximas semanas, caso queira avançar, reserve já a sua.
Also published on Medium.
