Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona.
Ligamos para os clientes e eles não nos atendem.
Tentamos marcar reuniões e nada.
A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena.
E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais.
Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas.
Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor.
O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior.
É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto.
Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta.
Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença.
Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.
Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete.
A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem.
O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.
Tudo pode passar pela cabeça do cliente.
Por isso é que se diz que hoje em dia muitos vendedores saem para a rua derrotados à partida.
E de facto é bem verdade.
Uma das coisas que ensinaremos no nosso Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial que irá ocorrer em Lisboa e em Braga em abril, e que tem grande sucesso, é a questão do controlo emocional na venda.
Na prática, são coisas simples, mas que permitem fazer a diferença no dia a dia no terreno.
Ao entrarmos para o gabinete do cliente, temos de ter em mente que tudo está bem.
Ou seja, fazer de conta que a venda é um teatro e que assumimos um papel de um vendedor de sucesso.
Um dos truques que muitas vezes ensino nos cursos passa por, ainda no carro e antes da reunião, fechar os olhos e selecionar na memória uma altura em que as suas vendas tenham estado fantásticas, em que tudo tenha estado a correr bem.
Se não tem uma altura na vida onde as vendas tenham estado fantásticas, pense noutras coisas da sua vida pessoal em que tenha tido sucesso.
Analise a sua memória tal e qual como se estivesse a viver a experiência novamente, veja o que viu na altura, o que disse a si próprio ou disseram-lhe, o que sentiu, os cheiros que estavam no ar.
Enfim, torne a memória o mais rica possível, sensorialmente.
Agora faça um pequeno exercício mental e, dependendo do que tem na sua mente no momento — podem ser imagens, sons ou sensações —, aproxime-os de si.
Se for uma imagem, torne-a maior, com mais cor, mais intensa.
Se for um som, torne-o mais próximo.
Se for uma sensação, sinta-a a crescer dentro de si e a intensificar-se.
Pode não sentir nada, mas poderá também, como a maioria das pessoas, sentir que toda a emoção que surgiu ao reviver o seu momento de sucesso se intensifica e que tudo isso faz com que surja um sorriso nos seus lábios e volte a experienciar um pouco desse sucesso.
Abra os olhos e vá vender!
Trabalhando a emoção desta forma, conseguimos focar-nos em algo positivo na venda e muitas vezes a diminuir as respostas emocionais negativas que os nossos clientes farejam no ar sem que nos apercebamos.
Esta é apenas uma das técnicas que existem nesta área.
Pode parecer simples.
Mas por vezes as coisas mais simples são as coisas mais eficazes na venda e também nas nossas vidas.
Se já não sabe o que fazer às suas vendas, aceite o meu desafio: todas as semanas disponibilizo algumas horas do meu tempo para ajudar sem compromisso as empresas a superar alguns dos seus principais desafios comerciais.
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Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.