Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda.
“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor.
Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.
São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.
Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia.
O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz.
O que sabemos hoje em dia é que as palavras que dizem contam muito pouco para a “verdade” da mensagem que transmitimos.
Coisas como entoação da voz, expressões faciais, hesitações ou nervosismo no discurso falado são sinais que, sendo lidos corretamente, dão uma outra dimensão à comunicação.
Pense no seguinte: não seria bom poder percecionar a dimensão escondida das palavras do seu cliente?
Não seria o ideal poder percecionar em quais das propostas poderia de facto investir tempo em vez de andar iludido com negócios que não têm sequer pernas para andar?
Um dos grandes problemas que vemos hoje em dia nas equipas comerciais que formamos é que por vezes não existe a mínima noção de quais os processos comerciais em que se deve apostar e quais os que deveriam suavemente ser deixados de lado.
Dado que o nosso tempo como comerciais não é infinito, a questão de sabermos alocar o nosso tempo corretamente toma uma dimensão cada vez mais crítica nos dias que correm.
Por exemplo, conhece o fenómeno dos “alfas”?
Quem tem um cão em casa sabe que determinadas raças são mais “alfas” que outras. Ou seja, poderão ter maior dificuldade em aceitar o seu comando do que outras.
O engraçado é que numa reunião normalmente também existem alfas e nem sempre são a pessoa com maior poder hierárquico da sala.
Por exemplo, em momentos de decisão críticos por vezes os olhares dos presentes direccionam-se para algum perfil na sala, embora isso nem sempre faça sentido.
Ou seja, se não é ele que decide, porque é que a maior parte das pessoas deixa fugir o olhar na sua direção, quase como que a ver qual vai ser a reação dele?
E, de facto, se estiver atento, verá que se a reação dele for positiva parece que é mais fácil concretizar o negócio, se a reação dele for negativa será mais complicado.
Ora se o vendedor não tiver atenção a estes pormenores poderá colocar em risco todo o negócio, embora à partida pareça que está a conduzir o processo comercial corretamente ao focar-se nas pessoas que podem contribuir para a decisão.
Estes perfis “alfa” normalmente nem são muito interventivos, mas quando são deixados de fora têm tendência a “rebentar” após a reunião e a inviabilizar o negócio.
Esta questão dos “alfas” é apenas a ponta do iceberg do tema dos aspetos mais comportamentais da venda.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que de facto os meus vendedores estão a VER o que se passa na venda?”
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