Quando falamos de condução de reuniões comerciais, existem normalmente duas abordagens principais – a abordagem do catálogo e a abordagem da venda consultiva. Para muitos comerciais, o pedido de morte numa reunião é: “Então fale-me lá do que vocês fazem.” Ao que normalmente o comercial responde, puxando do seu catálogo de produtos ou serviços, também por vezes designado por “apresentação da empresa”, e passando exaustivamente a descrever tudo o que lá está. Após esta odisseia, muitas vezes o cliente diz: “Interessante… Deixe-me a vossa apresentação e quando precisarmos entramos em contacto convosco”.
O problema desta abordagem é que não deixa espaço de manobra ao comercial caso não exista uma necessidade concreta da parte do cliente. Devido a esta dificuldade, os melhores comerciais perceberam já há muitos anos que teriam de trabalhar a reunião comercial de uma forma diferente. Em alternativa, poderá ser utilizada a abordagem da venda consultiva que iremos apresentar em artigos futuros.
Hoje gostava de me focar em dois aspectos que podem aumentar em muito as suas hipóteses de sucesso nas reuniões comerciais que leva a cabo.
QUAL O OBJECTIVO DA REUNIÃO?
Outra das questões que surge habitualmente prende-se com a necessidade de foco. Muitos comerciais abordam as reuniões sem foco, com a habitual desculpa do “Vamos lá ver no que dá…” Normalmente dá asneira! E quando não dá asneira, a probabilidade de trazer de lá uma oportunidade concreta é muito baixa.
Já falámos em artigos anteriores da questão do consciente versus inconsciente. Se muito do que fazemos está em modo automático, é fulcral que à partida se defina um objectivo concreto para a reunião. Mesmo que esse objectivo concreto não venha a ser atingido. Claro que isto carece de algum investimento de tempo na preparação da reunião, coisa que nem todos fazemos quando estamos cheios de trabalho e stressados com mil e uma coisas na nossa cabeça.
O objectivo concreto pode ser detectar uma oportunidade, chegar à fala com o verdadeiro decisor, perceber qual o seu orçamento, ou qualquer outro que seja adequado para o enquadramento da reunião. Importa é que exista um foco e não abordemos a reunião com demasiada leveza. Se o trabalho de preparação da prospecção foi bem realizado, já devemos nesta fase ter informação da potencial proposta de valor que podemos levar, senão está na altura de fazer alguma investigação sobre a empresa e a pessoa com quem vamos reunir, como vimos na secção “prospecção semanal”.
DEIXAR OS PROBLEMA À PORTA!
Uma das coisas mais importantes numa reunião é a “gestão emocional” e o seu papel no processo da venda.
Quando vamos fazer uma reunião, nem sempre o nosso estado de espírito é o correcto. Devido aos problemas, chatices e tudo o que temos na nossa mente, muitas vezes entramos com demasiada bagagem.
Quantos de nós é que chegam em cima da hora e se apressam para entrar na empresa e reunir com o cliente sem sequer respirar fundo e fazer um pequeno compasso de espera?
Uma das coisas que faço sempre antes de uma reunião importante é a minha rotina de “gestão emocional”.
Para mim funciona como uma âncora. Como já o faço há muito anos, depois deste processo normalmente deixo os problemas no carro e foco-me completamente em fazer o melhor na oportunidade comercial que tenho à minha frente.
Esta rotina é a minha, para si poderá ser igual ou ter algumas componentes muito suas. No entanto, convém que seja sempre a mesma, de forma a criar uma âncora para o estado emocional ideal na reunião.
No meu caso passa por:
1. Ir com tempo, ou seja, pelo menos 15 minutos antes.
2. Desligar o rádio.
3. Fechar os olhos e respirar fundo algumas vezes, centrando a respiração um pouco abaixo do umbigo.
4. Visualizar na minha mente todo o processo da reunião e como quero que aconteça – por exemplo, qual o meu objectivo, como vou abrir a reunião, que assuntos vou colocar na mesa, como vou abordar as diferentes questões, se for uma negociação, como vou negociar e com que estratégias.
Como já o faço há muitos anos, habituei-me ao facto de que, após esta pequena preparação, estou focado na reunião que aí vem e normalmente deixo todos os meus problemas no carro.
Esta técnica, como lhe disse, é a minha, agora convém que crie a sua conforme lhe seja mais adequada.
Não espere resultados imediatos! Com o tempo, este momento de preparação mental vai ajudá-lo a criar um espaço mental de 30 a 60 minutos em que poderá dar o seu melhor na reunião e deixar os problemas à porta.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que estou a levar demasiada bagagem mental para as minhas reuniões?”
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