Há clientes… e clientes…

06/06/2013 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)


›› ! Todos os Recursos | Vendas e Negociação

Clientes, Vendas, Potenciais, Propostas, EficáciaA maior parte das vezes todos os nossos clientes são fantásticos. Mas para conquistar alguns tivemos de penar bastante e conseguir conquistá-los através de todas as estratégias possíveis.
Decerto muitos mercados sofrem um pouco mais com os potenciais clientes do que com os que efectivamente compram. Mas, por outro lado, não podemos ser esquisitos e TODOS os potenciais clientes são importantes, independentemente da dimensão, poder de compra, simpatia ou feitio.
Quando acompanhamos equipas comerciais no terreno sentimos essa questão na pele. E há imensos potenciais clientes que custam a conquistar, mas para os quais temos de ter uma resposta, uma abordagem incisiva, pois muitos dos clientes que mais nos custam transformam-se depois nos mais fiéis.

Então que tipo de clientes enfrentamos diariamente e como os converter e mais tarde fidelizar?

1. Os “olheiros”

Muito interessados na nossa empresa, nos nossos produtos ou serviços, mas sem qualquer intenção de nos comprar algo.

Muitos pedem propostas, telefonam a saber informações, mas nunca irá passar disso.

Através de reuniões presenciais, pedidos de informação por e-mail ou telefone, não podemos apenas ficar pela sensação que temos de que aquele tempo será em vão. Por isso, na reunião inicial ou no briefing que fizer com o cliente, tente determinar a real intenção de compra junto de quem está a pedir valores e de que forma o está a fazer. Nunca deixe de atender ou de reunir pois o não de agora pode ser o sim de amanhã.

2. Os “ou vai ou racha”

São os que negoceiam de boa fé e mantêm o vendedor entusiasmado, pois o acordo está praticamente fechado. Mas depois de “fechar” o negócio… pedem um desconto! E se este não for satisfeito, não há acordo!

É considerada uma das tácticas de negociação que mais deixa o comercial aflito. Fazemos ou não o negócio? Por vezes o melhor é isso mesmo. Aguentar sem ceder, conquistando dessa forma o respeito do cliente. Se achar que tem margem, poderá ser dado um desconto, mas menor do que é pedido.

3. O “pica preços”

Pedem por vezes uma proposta escrita, ou até por telefone, e usam-na como forma de pressionar outros fornecedores de produtos ou serviços semelhantes ou iguais.

Vão recolhendo vários preços e depois utilizam-nos para negociar com quem de facto querem adquirir o produto e/ou serviço.

O melhor mesmo é ter em atenção por que razão quer o vosso potencial cliente esse valor e equacionar pedir mais informação antes de dar a proposta.

Outra maneira é comprometer de alguma forma o cliente com algo antes de lhe dar o valor, referindo condições especiais em caso de adjudicação. Isto pode ajudar a confirmar se esse é o decisor.

4. O “muro”

Por muito que tente, será quase como falar com uma parede, pois não dirão a informação que pretende na totalidade, o que torna a forma de comunicar mais difícil, pois não se consegue saber como os ajudar.

Se calhar o melhor é questionar “Como é que eu posso, de facto, ajudá-lo?” Sem toda a informação corre o risco de o envio da proposta ou a comunicação dos preços não correr bem.

5. Os “artistas”

Infelizmente, muitos dos potenciais clientes pedem algo que vai contra os valores da sua empresa. Não tem de ceder se tal for contra os seus princípios ou política da empresa. Mais vale perder um cliente que perder o seu nome e integridade e o nome e integridade da empresa.

Se o que pedem é ilegal, então nem é preciso dizer nada…

6. O “homem invisível”

Há alguns bem mauzinhos… pedem reuniões ou marcam convosco e depois são sempre chamados para uma reunião, há sempre um imprevisto ou um azar.

Não há como evitar, mas cuidado! Depois da 3.ª desmarcação poderá haver aqui algum receio de marcar a reunião! Há potenciais clientes que sabem que é importante reunir convosco, mas que não o querem fazer ou estão a ser pressionados por outros. Por vezes a frontalidade é o melhor remédio.

7. Os que sofrem de “reunite”

Há muitas pessoas que insistem em reunir connosco mas que têm dentro da organização uma autoridade muito limitada e reúnem com todos os potenciais candidatos a fornecedores de produtos e serviços.

O problema é que nunca mais conseguimos que nos levem a algum decisor e, antes que percamos mais tempo, temos de questionar sobre o decisor e como chegar a ele. Isso passa por estudar melhor o cliente e quem faz o quê na empresa.

No contexto actual, temos de estar atentos a todos os potenciais clientes e ter a coragem para analisar o que nos pedem em termos de contactos e propostas. O tempo e a eficácia são preciosos.


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