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arece que está anunciada uma vaga de frio e, como tal, todos se preparam da melhor forma. Aumentamos a quantidade de agasalhos, aquecemos as casas, evitamos estar na rua, aumentamos o stock de anti-gripais e de suplementos vitamínicos em casa e esperamos que a vaga passe sem grandes problemas.
O frio que se faz sentir é característico da estação do ano em que estamos e é perfeitamente normal. Para muitos, significa até mais negócio. Todas as empresas viradas para o consumidor final, de um modo geral, estão mais confortáveis nesta altura do ano. Mas para outros significa paragem, quietude e congelamento.
O que para uns é sinónimo de vendas, resultados, sucesso, para outros é expectativa, paragem e desaceleração.
Mas como fazer para não congelar as vendas nestas alturas?
Gostamos de uma abordagem positiva ao negócio. Por positiva entenda-se optimista e confiante, mas também atenta e com os pés assentes na terra.
No mercado actual, e de uma forma geral, muitas empresas desaceleram em duas alturas do ano: no Verão e no Natal. E quando tudo parece que volta à normalidade, a equipa demora um pouco a realinhar e a encontrar o caminho e o foco.
Por isso investimos na preparação. Se sabemos de antemão que teremos esses dois períodos de tempo mais parados, devemos aproveitar e realizar actividades que de outra forma ficariam em stand-by.
Por esta altura o ano deverá estar já mais ou menos encaminhado. As linhas mestras de orientação estão já definidas, nem que seja em formato de rascunho, a equipa está a fechar as últimas vendas e contratos, os clientes estão também a ir de férias e será pouco o que nos resta fazer até ao fim de Dezembro.
No entanto, aposto que temos muito que fazer na arrumação! Há que aproveitar este tempo mais parado para arrumar papelada, quer física quer informática, rever todas as propostas que transitam para o ano que vem, e garantir se estão ou não activas ou se temos de as riscar da nossa lista.
Podemos também aproveitar para ler mais sobre algum tema importante, reunir com a equipa e divertirmo-nos um pouco, pois o ano foi muito desafiante.
O problema é que as vendas podem congelar noutras alturas do ano.
Não é apenas com vagas de frio que se congelam as vendas, mas muitas equipas acabam por sem querer congelar os seus resultados, mais que uma vez por ano e sem estarem dependentes das intempéries.
Para não deixarmos as vendas congelar, teremos de fazer pelo menos duas coisas, de forma sistemática e sempre numa perspectiva de melhoria:
Caçar
Muitos dos clientes são “caçados”. No bem sentido, claro. No entanto, podemos dizer que essa será a melhor forma de os conquistar. Através de campanhas de marketing, acções pontuais, promoções ou packs especiais, por vezes conseguimos caçar os nossos clientes.
Apontamos, atiramos e acertamos. Mas também falhamos, e muito!
Na caça despendemos muita energia em localizar os alvos, esperar pacientemente, fazer pontaria e acertar, ou não, na nossa presa. Por vezes podem ser tomadas acções massivas, mas também sabemos que certas campanhas ou abordagens podem fragilizar a nossa posição se forem realizadas sem nexo ou critério e sem seguimento.
Por isso, caçar funciona, os resultados são mais ou menos imediatos, mas temos de ter pontaria e um plano B.
Semear
Este é o plano B, o semear para depois colher. Sobretudo quando temos um pouco mais de disponibilidade para esperar pelos resultados.
Tal e qual como um jardim ou uma horta, temos de cuidar bem da terra onde colocamos as sementes, regar periodicamente, adubar e tratar, libertando-a das ervas daninhas. As vendas podem ser resultados de sementeiras.
O ir aparecendo sempre, o fazer contactos periódicos, o estruturar cada visita ao cliente, tudo isto é uma forma de semear. O estabelecer objectivos para cada cliente, o acompanhar de forma constante o processo comercial e depois assertivamente pedir a venda, o entender que se algo não está bem tem de ser corrigido para que as plantas cresçam saudáveis, também estas são formas de manter clientes.
E sim, temos de ter cuidado para que a geada não congele as nossas plantas. Basta descurarmos estes cuidados para algo de muito mau acontecer à nossa sementeira. Por isso, não deixe que o frio o assuste neste Inverno!
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