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A técnica da sanduíche já não engana ninguém. Mal o director diz “estiveste muito bem, mas…” activa-se um alarme em qualquer colaborador. 70% dos líderes admitem evitar conversas difíceis de feedback comercial — e é por isso que há comerciais a fazer a mesma coisa errada há 2 anos.
Neste vídeo apresentamos 4 alternativas modernas: SBI (Situação-Comportamento-Impacto), Radical Candor (Kim Scott), COIN (com “Next Steps”) e Feedforward (Marshall Goldsmith). E uma regra de ouro que ninguém gosta de ouvir: feedback semanal, não trimestral.
Feedback comercial: notas práticas para usar amanhã
O vídeo mostra porque a sanduíche já não engana. Mas o problema do feedback comercial vai além da técnica — é também sobre timing, contexto e a frase exata que abre ou fecha portas.
3 frases que matam feedback antes do “mas”
- “Não é nada pessoal”: garante que o outro vai recebê-lo como pessoal. A frase ativa a defesa antes de qualquer argumento. Mais útil: “Quero falar contigo sobre uma situação específica.”
- “Como já te tinha dito antes…”: sinaliza frustração acumulada. Coloca o outro em posição de defesa em vez de aprendizagem. O passado é ruído — discuta o presente.
- “Toda a gente acha o mesmo”: reforça que o feedback não é seu, é da multidão. O comercial sente-se julgado em coletivo, não acompanhado em singular. Feedback eficaz é de pessoa para pessoa, não consenso de grupo.
Quando dar feedback público vs privado
A regra é antiga e continua válida: elogio em público, correção em privado. Mas existem nuances que o vídeo não cobre:
- Elogio em público funciona se for específico. “Parabéns” público é gesto vazio. “Parabéns pela forma como retomaste o negócio Y depois daquela reunião difícil” é feedback que reforça padrão.
- Correção em privado, sempre — mas com data. Não adiar para a próxima 1-para-1. Feedback de correção tem 48 horas de validade — passado esse tempo, perdeu impacto.
- Feedback estrutural fica para 1-para-1 quinzenal. Padrões de comportamento, gaps de competência, conversas de carreira. Coaching comercial bem-feito separa feedback tático (situação específica) de feedback estrutural (padrão a desenvolver).
O follow-up que transforma feedback em mudança
- Pergunte no final: “Como vais aplicar isto na próxima semana?” Sem este compromisso verbal, o feedback evapora-se em 72 horas. Com ele, o comercial sai com plano próprio, não com ordem recebida.
- Marque check-in de 10 minutos a 1 semana. “O que tentaste? O que mudou?” Não é controlo — é continuidade. Mostra que o feedback foi investimento, não rebenta-fogo.
- Reforce o avanço, mesmo pequeno. “Notei que aplicaste X na reunião de quarta — fez diferença?” Quem sente que o esforço foi visto, repete. Liderança comercial sólida vive deste reforço seletivo: vê e nomeia o que importa.
Artigo completo: Feedback Comercial: Porque a Sanduíche já não é Suficiente
Artigo completo: Feedback Comercial: Porque a Sanduíche já não é Suficiente
