Não sabe o que são “leads”?
Bem, não é nenhuma marca de Jeans!
Se não quisermos ser finos, também podemos traduzir por oportunidades de negócio.
Sabe aquelas “coisas” sem as quais um vendedor não pode passar?
Pois é, dava jeito, não dava?
Por vezes, na atividade comercial, ficamos sem ideias acerca de onde ir buscar mais negócio para atingir os nossos objetivos.
Uma das coisas que me ajuda nestas situações é reunir a equipa e fazermos uma pequena sessão de “brainstorming”.
Já Einstein dizia que um problema quase nunca pode ser solucionado com a mesma abordagem que surgiu ou foi criado.
Se olhamos para as vendas e para a geração de negócio sempre da mesma maneira, com os mesmos olhos, muitas vezes chegamos a um ponto da vida em que bloqueamos.
Nestas alturas ajuda muitas vezes mudar os paradigmas, mudar as perspetivas e dar um novo significado aos elementos à nossa volta.
Um das estratégias que seguimos na nossa equipa é, de facto, pôr tudo em causa e tentarmos novas abordagens.
Se uma determinada área se encontra saturada, uma das coisas que procuramos são novas abordagens para a venda dos mesmos produtos ou serviços.
Por vezes convém olhar à volta e perceber que se o oceano em que nadamos se encontra saturado de tubarões (a nossa concorrência), talvez não sobrem muitos peixes, ou seja, oportunidades de negócio para nos alimentarmos.
Mas e se, em vez de peixe, procurássemos outro tipo de alimentos?
No mar não existem somente peixes.
Se formos para cima na cadeia de valor (atenção que não estamos a falar da cadeia alimentar), podemos encontrar marisco.
Se formos para baixo, sendo que o baixo é relativo e estamos a utilizá-lo somente para o exemplo, podemos encontrar algas, podemos até, se descermos mais, encontrar plâncton e por aí fora.
Poderíamos comparar esta abordagem e endereçar clientes de maior valor, ou clientes de valor mais reduzido, ou até clientes aos quais inicialmente não prestamos atenção e que com outro tipo de alimento (diga-se, produto), poderiam tornar-se numa pescaria interessante.
Muitas vezes este raciocínio apenas tem rendido aos nossos clientes uma retoma nas vendas que chega por vezes aos 30% a 40%.
Poderemos estar a falar de endereçar outro tipo de clientes, mas não só.
Poderemos falar de ofertas dos nossos produtos com alguns serviços que o nosso cliente habitualmente vai comprar a outro lado.
Poderemos estar a falar de acrescentar valor aos nossos produtos e serviços através de uma oferta mais completa.
Poderemos até pensar em que outros mercados os meus produtos ou serviços podem fazer sentido, mesmo que tenham de passar por pequenas alterações.
Há uns dias, ao trabalhar com um franchising nosso cliente que estava a atravessar fortes dificuldades em termos de vendas, geramos precisamente este processo.
No caso, trata-se de uma empresa que se dedica à formação de jovens e crianças em matérias paralelas à atividade escolar.
Ao realizarmos este processo de descoberta, num dos nossos Workshops de definição de estratégia, chegámos a duas possibilidades de negócio que após 6 meses representam já a tábua de salvação que lhes permitiu continuarem abertos e lutar.
No caso, optou-se por utilizar a capacidade instalada das salas e meios informáticos para o ensino de informática a idosos em paralelo com os cursos que davam às crianças.
Outra hipótese que surgiu, dado aos fins de semana não serem utilizadas as instalações, foi organizar cursos de informática para melhoria das qualificações dos quadros das empresas.
Neste momento, têm toda a capacidade dos franchisados ocupada a 80% e a 90%, o que representa um incremento muito significativo em relação ao passado.
Esta semana pare um pouco para pensar.
Se as suas oportunidades de negócio não estão a aparecer, reaja!
Reúna a sua equipa e faça o exercício em baixo descrito.
Desenhem num quadro 3 colunas.
Na 1ª coluna coloque todos os produtos ou serviços que a sua empresa tem para oferecer.
Na 2ª coluna provoque uma troca de ideias na sua equipa e pensem em formas de melhorar os seus produtos, torná-los mais competitivos ou agregar outros produtos ou serviços.
Na 3ª Coluna escrevam todos os outros mercados em que eventualmente os seus produtos ou serviços possam fazer sentido.
Lembre-se!
A única regra para que o processo flua é não criticar até que todos tenham gerado muitas ideias e enchido as 3 colunas.
Caso queira fazer este processo de uma forma ainda mais eficaz, consulte-nos para organizarmos um Workshop de Dinamização de Negócio na sua empresa?
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