73% dos Gestores Não Fazem Isto — Coaching Comercial Que Funciona

73% dos gestores comerciais nunca acompanham os seus vendedores no terreno. Investem em CRM, dashboards e formação genérica — mas nunca se levantam para ver o que realmente acontece nas reuniões com clientes.

Neste vídeo, descubra porque é que o coaching comercial é a arma secreta dos gestores que obtêm resultados — e como 6 horas por mês podem aumentar o desempenho em 34%.

Coaching comercial: 3 pontos para guardar

O vídeo apresenta o método GROW e o dado de que 73% dos gestores nunca acompanham comerciais. Mas o problema não é falta de método — é falta de identificar quando o coaching deixa de ser coaching. Três pontos para distinguir prática de teatro.

O GROW funciona, mas só se evitar este atalho

O GROW (Goal-Reality-Options-Will) é simples na teoria. Mas a maioria dos gestores corta o passo “Reality” para chegar mais rápido a Options. Erro fatal:

• Sem Reality, as Options são genéricas. Saltar para “que opções tens?” antes de explorar a situação real do comercial gera soluções de manual, não soluções aplicáveis ao caso.
• O Reality bem feito demora. Perguntas como “o que tentaste? o que aconteceu? o que sentiste? como reagiu o cliente?” exigem 10-15 minutos. Quem corta para 2 minutos perde o que importa.
• O passo Will (compromisso) precisa de Reality como base. Sem entender o terreno, qualquer plano vai falhar no primeiro embate. O Will é onde se prova se o coaching produziu mudança real ou só intenção verbal.

3 sinais de que está a fazer “telling”, não coaching

1. Está a falar mais de 40% do tempo. Em sessão de coaching real, o gestor fala 20-30%. Acima disso, está a treinar, a corrigir ou a dar ordens — não a desenvolver autonomia.
2. Está a dar respostas em vez de pedir. “O que devias fazer é…” é diretiva. “O que farias se tivesses ilimitado tempo e dinheiro?” é coaching. Notar a diferença em si próprio é o primeiro passo para corrigir.
3. Saída sem compromisso escrito. Coaching produz ação nomeada com data. Telling produz boa vontade verbal que evapora em 48 horas. Liderança comercial que produz mudança nasce de compromissos pequenos e visíveis, não de longas conversas inspiradoras.

A rotina semanal de 30 minutos que muda equipas

Não é preciso muito tempo — é preciso ser consistente. A rotina dos top 20% dos diretores comerciais:

• 30 minutos por semana, por comercial, no mesmo horário. Sagrado. Não cancelar. Cancelar uma vez sinaliza que coaching é opcional.
• Foco rotativo: uma semana sobre prospeção, outra sobre fecho, outra sobre negociação, outra sobre desenvolvimento pessoal. Evita virar tudo “reunião de pipeline disfarçada”.
• Notas pessoais, não notas de CRM. O coach mantém caderno próprio com padrões observados, pontos a desenvolver, evolução ao longo do tempo. Feedback comercial tático fica em CRM; coaching de desenvolvimento fica em caderno pessoal, partilhado só com o comercial.

O coaching comercial sério é menos sobre técnica e mais sobre ritmo. O método GROW dá estrutura; estas três distinções são o que separa coaching produtivo de telling disfarçado.

Artigo completo: Coaching Comercial: Sabe Como Fazer?

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