Conhece o Modelo SAIV?

29/04/2014 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 3 minuto(s) e 30 segundo(s)


›› ! Todos os Recursos | Vendas e Negociação

Venda Consultiva, SPIN Selling, Perguntas na vendaO modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno.

O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a corrigir ou melhorar.

Numa reunião eu posso ter diversas áreas de produtos ou serviços com as quais posso tentar entrar no meu cliente. Se não fizer o meu trabalho de preparação, o que vai acontecer é que vou muito provavelmente chegar ao final da reunião sem ter uma dor concreta em cima da mesa que justifique uma apresentação de proposta.

O modelo SAIV não é difícil de implementar no terreno. O que muitos dos comerciais que passam pela formação me dizem é que por vezes já usam algumas das perguntas que criamos em sala. O que acontece é que nunca pararam para pensar e organizá-las da forma mais eficiente possível. Quando começamos a fazer esse trabalho em sala, ele é tão mais rico quanto a experiência de terreno que a pessoa já tem.

Se me perguntarem qual é problema deste modelo, é apenas um: os comerciais não param para preparar a reunião a este nível, tendo como resultado no terreno voltarem ao velho padrão de “despejar” os produtos e serviços em cima da mesa e esperar que o cliente escolha um deles.

Não é que seja necessário realizar todo o processo de preparação completo para todos os clientes. Basta fazer isto uma vez e depois o processo é adaptado em função do cliente em questão.

Mas melhor do que uma explicação é por vezes um exemplo concreto.

Vamos imaginar que a nossa empresa vende diversos produtos ou serviços na área da informática. Estamos a falar de desde soluções para gerir recursos humanos até serviços de manutenção, programação à medida, desenho de websites, etc.
Quando estávamos a fazer o nosso processo de prospecção semanal, conseguimos agendar uma reunião com um potencial cliente. Esta reunião foi precedida de uma análise ao site da empresa, às notícias que encontramos no Google e a diversas outras fontes de informação, como vimos anteriormente quando falámos de preparar uma abordagem de prospecção.

Notámos que o site até estava bem feito e actualizado, portanto por aqui pensámos que não seria a forma mais adequada de entrar. Quanto à manutenção ou serviços de programação à medida, nada do que encontrámos nos indica que se trata de uma necessidade real. Recolhemos também alguma informação sobre a área de negócio. Trata-se de uma fábrica de têxteis, situada no norte, que neste momento está a fazer exportação de mais de 60% da sua produção, segundo as notícias que vimos. Como porta de entrada seleccionámos a pessoa responsável pelo departamento de recursos humanos, dado que nos pareceu a porta de entrada com maior probabilidade.

Quanto aos nossos produtos e serviços, sabemos pela nossa experiência que o cliente ideal para a nossa solução de gestão de recursos humanos são empresas com mais de 100 empregados, com mais do que 2 localizações dispersas geograficamente, cujo software de gestão tenha mais do que pelo menos 5 anos, que tenha necessidade de gerir carreiras, turnos e horários, e cuja equipa de recursos humanos seja constituída por menos do que 4 pessoas.

Na reunião surgiu o seguinte diálogo:

Comercial: Senhor Cliente, muito obrigado por nos ter recebido.

Cliente: De nada, tive curiosidade com a vossa abordagem e o email que enviaram era de facto apelativo.

Comercial: A vossa fábrica é impressionante. Pelo que percebi do Vosso site, já existem há 50 anos em Portugal.

Cliente: Sim, já são para cima de 50 anos. Mas diga-me uma coisa: o que é que me pode mostrar do que vocês fazem?

Comercial: Sr. Cliente, terei todo gosto em lhe fazer a apresentação do que fazemos e das áreas em que intervimos, mas se me permite, posso colocar-lhe algumas questões para melhor direccionar a minha apresentação?

Cliente: Claro que sim. O que é que quer saber?

Comercial: A Vossa fábrica é de facto muito grande, quantas pessoas é que são ao todo?

Cliente: Entre aqui, a Guarda, Minho e os escritórios comerciais em Lisboa, somos cerca de 200 pessoas.

Comercial: 200 pessoas já é um número considerável para gerir em termos de recursos humanos. Quantas pessoas é que compõem a sua equipa?

Cliente: Neste momento sou eu e mais 2 técnicos.

Comercial: Gerir 200 pessoas com apenas uma equipa de 3 é obra, o vosso software de gestão de recursos humanos deve ser muito eficiente para dar conta de tudo isso. Já o têm há quantos anos?

Cliente: Sim, de facto por vezes não é fácil, mas lá nos vamos safando. O nosso software, para lhe dizer a verdade, já cá estava antes de eu ter entrado, por isso deve ter para cima de pelo menos 15 anos.

Comercial: E ainda dá resposta ao que precisam?

Cliente: Sim. Na maioria dos casos.

Comercial: Na maioria dos casos?

Cliente: No geral, vencimentos, horários, turnos e carreiras, sim, dado que é muito específico na nossa área. No entanto, no que diz respeito a tratamento dos dados e estatísticas é que é mais complicado…

Comercial: Como assim?

Cliente: Cada vez mais a nossa administração nos pede para apresentar mapas e estatísticas complexas devido a questões laborais ou rácios de horas trabalhados. O problema é que como o sistema é antigo, acho que está em cima de um sistema chamado AS400, e o formato em que os dados vêm é difícil de trabalhar, chegamos a perder 2 a 3 dias a tratar um mapa complexo.

Comercial: E pedem-vos muitos desses mapas por mês?

Cliente: Chegam a ser 2 a 3 mapas diferentes por mês, com algumas variações, consoante as necessidades da administração.

Comercial: 2 a 3 dias, 2 a 3 mapas por mês, para uma equipa só de 3 pessoas deve ser complicado… Nunca pensaram em encontrar uma solução para isso?

Cliente: Já tentámos uma vez, mas o nosso software é tão específico que desistimos por causa dos custos. Mas vocês têm alguma solução?

Comercial: Pelo que me disse, penso que o Vosso caso seja semelhante ao de um cliente que temos aqui também na zona e que tinha exactamente o mesmo problema que o senhor. O que fizemos foi implementar o nosso software, que interliga com o deles, trata primeiro os dados para algo mais flexível e depois o nosso cliente finaliza como quer em Excel.

Cliente: Mas isso funciona? É que a outra empresa andou cá 2 semanas e não conseguiu.

Comercial: Como lhe disse, penso que não exista problema, dado que a outra empresa em que implementámos o software também era AS400 e o programa deles tinha para cima de 20 anos. Mas se quiser, dado que temos muito boas relações com eles, podemos ver se eles estão dispostos a deixá-lo fazer-lhes uma visita e o Senhor via em primeira mão a solução a funcionar.

Cliente: Isso seria excepcional.

Comercial: Já agora, os recursos humanos são a única área em cima do AS400?

Cliente: Não, a contabilidade também lá está. E por acaso o meu colega também tem as mesmas dificuldades em termos de mapas e relatórios à medida.

Ora vamos cá então desconstruir esta conversa. Se reparou, existiu a preparação da abordagem antes da reunião, procurando perceber quais as potenciais áreas onde poderíamos ajudar o cliente. Depois, no decorrer da conversa, fomos progredindo no modelo, começando por “sondar” através das perguntas para perceber se este cliente seria um bom alvo para o nosso software, o que, devido aos indicadores que nos deu, se verificou. Trata-se de um software com mais de 15 anos, com 3 localizações, equipa de recurso humanos pequena. Estes vectores indicaram-nos que poderia ser por aqui a nossa entrada neste cliente.
Depois foi “aprofundar” para começar a perceber eventuais dores que ele tivesse. Descobrimos que no geral até estavam satisfeitos, mas conseguimos ali uma pequena zona de desconforto que foram os mapas e relatórios.

A partir daqui entrámos na fase de “implicar”, ou seja, ver qual naquela “dor” era a implicação prática no terreno. No caso, tratava-se de 2 a 3 dias por cada relatório, dada a complexidade de tratamento dos mapas originais do AS400. Explorando um pouco mais, descobrimos também que isso chegava a ocorrer 2 a 3 vezes por mês.

Ora, 2 a 3 vezes por mês, 2 a 3 dias cada, representa cerca de 4 a 9 dias de ocupação de uma pessoa, o que para uma equipa de recursos humanos pequena é muito tempo e, consequentemente, significa muito dinheiro.

Depois foi “validar” se faria sentido avançar com uma proposta. Por vezes o cliente, como é o caso, já vive com determinado problema há muitos anos e para ele aquela é a realidade. Quando alguém lhe apresenta uma solução, entra por vezes em modo de desconfiança. Ou seja, não acredita que aquele problema com o qual vive há tantos anos possa ter solução. Então o passo da validação é fundamental para cimentar a sua confiança ou determinar se aquele é mesmo o momento ideal para apresentar uma proposta.

Por exemplo, o cliente em causa poderia ter outro tipo de resposta:

“Já pensámos nisso, mas de momento não temos orçamento.”

Este poderia ter tido sido um desfecho alternativo. Nesse caso, bastaria sondar e perceber qual seria o momento ideal no futuro.

“E quando é que acham que vão voltar a analisar ou enquadrar esta situação no Vosso orçamento?”

Poderia ser uma pergunta para validar o horizonte temporal e marcar na nossa agenda nova interacção com este cliente.

Por último, após o sondar fizemos algo que foi validar a existência da mesma “dor” noutros pontos da organização. Neste caso surgiu-nos o departamento de contabilidade.

Sempre que estamos na presença de uma “dor” partilhada por vários departamentos, a mesma tem maior probabilidade de nos conseguir uma venda. Principalmente se parte da valorização da proposta puder ser distribuída pelo orçamento dos dois departamentos.

Venda Consultiva

Alerta à navegação

Não procurem validar as dores noutros pontos da organização a não ser quando já têm uma dor segura e caracterizada. Se o fizerem, podem correr o risco de dispersar o processo e o mesmo demorar muito mais tempo devido au aumento do número de interlocutores.

Já lá diz o ditado: “Vale mais um pássaro na mão que dois a voar”.

Esta semana pare um pouco para pensar em tudo isto e da próxima vez que tiver uma reunião, já sabe… utilize o SAIV.


Tags: , ,

Palestras ao Vivo

Mais Palestras

Calendário

Mais Eventos

Siga-nos

Linkedin Facebook Twitter Google+ Pintrest Youtube Subscrever por rss Entrar em contacto por email
CONTACT US
221, Mount Olimpus, Rheasilvia, Mars,
Solar System, Milky Way Galaxy
+1 (999) 999-99-99
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3Lmdvb2dsZS5jb20vbWFwcy9lbWJlZD9wYj0hMW0xOCExbTEyITFtMyExZDYwNDQuMjc1NjM3NDU2ODA1ITJkLTczLjk4MzQ2MzY4MzI1MjA0ITNkNDAuNzU4OTkzNDExNDc4NTMhMm0zITFmMCEyZjAhM2YwITNtMiExaTEwMjQhMmk3NjghNGYxMy4xITNtMyExbTIhMXMweDAlM0EweDU1MTk0ZWM1YTFhZTA3MmUhMnNUaW1lcytTcXVhcmUhNWUwITNtMiExc2VuITJzITR2MTM5MjkwMTMxODQ2MSIgd2lkdGg9IjEwMCUiIGhlaWdodD0iMTAwJSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIHN0eWxlPSJib3JkZXI6MCI+PC9pZnJhbWU+
Thank You. We will contact you as soon as possible.
COMPANY NAME
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio. Diam lorem auctor sit, a a? Lundium placerat mus massa nunc habitasse.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia montes
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul denlac
  • Leftomato denitro oculus softam lorum quis
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix digit
  • Dualo fitemus lacus quis preambul patturtul
CONTACT US
Thank You. We will contact you as soon as possible.
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3Lmdvb2dsZS5jb20vbWFwcy9lbWJlZD9wYj0hMW0xOCExbTEyITFtMyExZDYwNDQuMjc1NjM3NDU2ODA1ITJkLTczLjk4MzQ2MzY4MzI1MjA0ITNkNDAuNzU4OTkzNDExNDc4NTMhMm0zITFmMCEyZjAhM2YwITNtMiExaTEwMjQhMmk3NjghNGYxMy4xITNtMyExbTIhMXMweDAlM0EweDU1MTk0ZWM1YTFhZTA3MmUhMnNUaW1lcytTcXVhcmUhNWUwITNtMiExc2VuITJzITR2MTM5MjkwMTMxODQ2MSIgd2lkdGg9IjEwMCUiIGhlaWdodD0iMTAwJSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIHN0eWxlPSJib3JkZXI6MCI+PC9pZnJhbWU+
Thank You. We will contact you as soon as possible.
COMPANY NAME
CONTACT US
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio putonius mudako empero brutto populius giten facilisis cursus turpis balocus tredium todo.
Thank You. We will contact you as soon as possible.
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3Lmdvb2dsZS5jb20vbWFwcy9lbWJlZD9wYj0hMW0xOCExbTEyITFtMyExZDYwNDQuMjc1NjM3NDU2ODA1ITJkLTczLjk4MzQ2MzY4MzI1MjA0ITNkNDAuNzU4OTkzNDExNDc4NTMhMm0zITFmMCEyZjAhM2YwITNtMiExaTEwMjQhMmk3NjghNGYxMy4xITNtMyExbTIhMXMweDAlM0EweDU1MTk0ZWM1YTFhZTA3MmUhMnNUaW1lcytTcXVhcmUhNWUwITNtMiExc2VuITJzITR2MTM5MjkwMTMxODQ2MSIgd2lkdGg9IjEwMCUiIGhlaWdodD0iMTAwJSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIHN0eWxlPSJib3JkZXI6MCI+PC9pZnJhbWU+
CONTACT US
COMPANY NAME
221, Mount Olimpus, Rheasilvia, Mars
Solar System, Milky Way Galaxy
+1 (999) 999-99-99
Thank You. We will contact you as soon as possible.
Macbook Pro
* Intel Core i7 (3.8GHz, 6MB cache)
* Retina Display (2880 x 1880 px)
* NVIDIA GeForce GT 750M (Iris)
* 802.11ac Wi-Fi and Bluetooth 4.0
* Thunderbolt 2 (up to 20Gb/s)
* Faster All-Flash Storage (X1)
* Long Lasting Battery (9 hours)
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Ii8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL3NCV1BDdmR2OEJrP2F1dG9wbGF5PTEiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
ENJOY AURORA BOREALIS
SHARE
{social-facebook-like}
{social-google-plusone}
{social-twitter-tweet}
OR
SUBSCRIBE
Vel eros amet amet mauris a habitasse scel erisque? Vel urna dis et, placerat phasellus, diam in! Placerat nec facilisis, tortor tristique. Arcu placerat sagittis, velit lorem scelerisque egestas placerat phasellus.
PLEASE SHARE US!
Vel eros amet amet mauris a habitasse scelerisque? Vel urna dis et, placerat phasellus, diam in! Placerat nec facilisis, tortor tristique. Arcu placerat sagittis, velit lorem scelerisque egestas. Lundium et, ultrices, et tempor vel proin est! Lundium sociis ac, ut ultricies ridiculus ultricies pulvinar scelerisque et adipiscing auctor, urna platea non rhoncus magna egestas montes platea sed porta nisi porta, mus integer porta elit.
{social-panel}
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Imh0dHA6Ly93d3cueW91dHViZS5jb20vZW1iZWQvajhsU2NITzJtTTAiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
{social-panel}
Increase more than 700% of Email Subscribers!
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio. Diam lorem auctor sit, a a? Lundium placerat mus massa nunc habitasse, arcu, etiam pulvinar.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico
  • Montes vutario lacus quis preambul den
  • Leftomato denitro oculus softam lorum
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix
  • Dualo fitemus lacus quis preambul pat
  • Montes vutario lacus quis digit turtulis
  We hate spam and never share your details.
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
SUBSCRIBE TO NEWSLETTER
Turpis dis amet adipiscing hac montes odio ac velit? Porta, non rhoncus vut, vel, et adipiscing magna pulvinar adipiscing est adipiscing urna. Dignissim rhoncus scelerisque pulvinar?
GET IT NOW
500% MORE SUBSCRIBERS
EFFICIENCY
BOOST YOUR SALES
CREATIVITY
INSPIRE YOUR VISITORS
BE UNIQUE
CREATE UNIQUE POPUPS
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Duis viverra, urna vitae vehicula congue, purus nibh vestibulum lacus, sit amet tristique ante odio.
ENTER YOUR NAME
ENTER YOUR E-MAIL
ENTER YOUR PHONE NUMBER
Your Information will never be shared with any third party.
SUBSCRIBE TO NEWSLETTER
All rights reserved © Company Name, 2014
Dolor aliquet augue augue sit magnis, magna aenean aenean et! Et tempor, facilisis cursus turpis tempor odio, cursus montes ac turpis. Ultrices! Massa integer augue ridiculus adipiscing, massa cras pid. Turpis placerat scelerisque, vut odio mus non, mattis porttitor, nunc odio, turpis tortor sit? Pid amet, sed facilisis.
  • Goblinus globalus fantumo tandempo
  • Scelerisque cursus dignissim donus
  • Montes vutario lacus quis arcupolisio
  • Leftomato denitro oculus tepircos den
  • Spiratio dodenus christmas popupius
  • Afrenius globalus spiritum tandempo
  • Fitatos vutario lacus quis arcup delis
Do you want massive traffic?
Dignissim enim porta aliquam nisi pellentesque. Pulvinar rhoncus magnis turpis sit odio pid pulvinar mattis integer aliquam!
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia montes
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul den lacus
  • Leftomato denitro oculus softam lorum quis
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix digit
  • Dualo fitemus lacus quis preambul pat turtulis
* we never share your e-mail with third parties.
Do you want more traffic?
Dignissim enim porta aliquam nisi pellentesque. Pulvinar rhoncus magnis turpis sit odio pid pulvinar mattis integer aliquam!
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia montes
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul den lacus
  • Leftomato denitro oculus softam lorum quis
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix digit
  • Dualo fitemus lacus quis preambul pat turtulis
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico vutario
  • Montes vutario lacus quis preambul den lacus
SUBSCRIBE TO OUR NEWSLETTER AND START INCREASING YOUR PROFITS NOW!
* we never share your e-mail with third parties.
Do you want massive traffic?
Scelerisque augue ac hac, aliquet, nascetur turpis. Augue diam phasellus odio lorem integer, aliquam aliquam sociis nisi adipiscing hacac.
  • Goblinus globalus fantumo tubus dia
  • Scelerisque cursus dignissim lopatico
  • Montes vutario lacus quis preambul
  • Leftomato denitro oculus softam lorum
  • Spiratio dodenus christmas gulleria tix
  • Dualo fitemus lacus quis preambul bela
PGlmcmFtZSB3aWR0aD0iMTAwJSIgaGVpZ2h0PSIxMDAlIiBzcmM9Imh0dHA6Ly93d3cueW91dHViZS5jb20vZW1iZWQvajhsU2NITzJtTTAiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
* we never share your details with third parties.
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
SUBSCRIBE NOW!
Receive weekly recommendations right in your inbox.
Accesso Imediato
A palestra ficará disponível após o preenchimento dos seus dados
CONTACT US
+1 (800) 234-567X
email@domain.tld
www.domain.tld
CONTACT US
+1 (800) 234-567X
email@domain.tld
www.domain.tld
Accesso Imediato
Ao submeter os seus dados, está a concordar em a revista semanal gratuita com informação sobre novos conteúdos gratuitos por email. Caso não concorde, basta abandonar esta página.
Dou o meu consentimento: