Muitas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a seguinte questão:
“Será que de facto sou congruente?”
Pode parecer uma coisa simples, mas, na prática, tem muito que se lhe diga.
Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.
Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos.
Todos conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:
“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”
E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.
No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, após quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?
Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.
Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?
Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes — a congruência na atuação comercial.
Imagine o seguinte exemplo:
Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.
Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.
No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.
No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.
Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.
Como é mais do que óbvio, no dia seguinte o Joãozinho faz uma birra enorme com a mãe ao pequeno-almoço e lá consegue que ela à socapa lhe dê o famoso leite com chocolate.
Escusado será dizer que ao chegar ao carro do pai, depois de apenas alguns quilómetros, o Joãozinho não se faz rogado e vomita na parte de trás do carro.
O nosso amigo não tem outra alternativa que não seja voltar e vestir nova roupa à criança, o que lhe leva mais do que 45 minutos precisos para chegar a tempo à reunião com o cliente.
No caminho para a escola, agora já com o Joãozinho com roupa nova, liga para a mulher e passa quase 10 minutos ao telefone a queixar-se da situação.
Nisto, o telemóvel, que já tinha a bateria quase no fim, acaba por falhar a meio da conversa.
O vendedor olha para o relógio e vê que chegará cerca de 30 minutos atrasado à reunião e sem forma de conseguir avisar o seu cliente.
Sem forma de contacto, perdido por cem, perdido por mil, lá chega ao cliente.
Por sorte o cliente ainda o recebe e ele lá pede as desculpas habituais do costume, trânsito etc.…
O cliente lá faz um sorriso amarelo e a reunião prossegue.
No decorrer da reunião lá se estabelece alguma empatia e a venda prossegue até ao ponto de o cliente lhe colocar a seguinte questão:
“Senhor Vendedor, olhe que este projeto é crítico e necessitamos do seu equipamento entregue até dia 20 do próximo mês.”
Ao que o vendedor responde com toda a prontidão:
“Senhor Cliente, esteja descansado que lhe vou garantir pessoalmente que o equipamento é aqui entregue nessa data.”
O que acham que o nosso cliente está neste momento a pensar?
Claro que sim!
“Olha, olha, ele nem sequer consegue chegar a horas e avisar, como se vai responsabilizar pessoalmente pela entrega do equipamento?”
Este é um dos aspetos mais simples da congruência, podemos também focar outras vertentes.
Por exemplo, na atitude interna do vendedor.
Por exemplo, quando não acredita que as coisas vão correr bem face a tudo o que se passa à nossa volta, com a inflação e toda a conjuntura que vivemos.
O que acham que a sua linguagem corporal transmitirá ao cliente?
Pois é, isto da congruência tem muito que se lhe diga.
Esta semana, pare um pouco para analisar a forma como a sua empresa encara as vendas e o contacto com os seus clientes.
Será que não existirão incongruências entre o fecho do negócio e a sua atuação?
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