Etiqueta: Liderança
Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Os seus vendedores ainda têm gasóleo? Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis. Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.… [ Ler mais… ]
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Líder: ALÔ! Quem é que está ao leme?
Quanto tempo aguenta a puxar o barco? Em tempos difíceis, puxar o barco, ou se quiser a empresa, torna-se um fardo cada vez maior. Maior ao ponto de as nossas costas ficarem tensas, os músculos cansados e começarmos a abrandar. Ao abrandarmos começamos a desligar-nos e muitas vezes a pensar que o ideal seria um milagre… Um milagre como alguém comprar a empresa ou entrar no capital social ou algo do género. A questão é: será que isso irá acontecer? Na maior parte dos casos não! A única coisa que isto nos vai proporcionar é um adiar das atitudes, ações ou dinâmicas que terão de ser postas em curso para resolver os problemas ou, pelo menos, minorá-los nesta fase. Então poderemos pensar… como líder, qual será a atitude correta a tomar? Será que o peso da armadura que carregamos todos os dias, que temos o cuidado de polir para que o brilho da mesma não desapareça, impede as pessoas de ver o que se passa lá por dentro? Será que se as pessoas que estão à minha volta soubessem o que eu de facto penso como líder continuariam a seguir-me? Boa pergunta, provavelmente vinda do meu inconsciente de alguma sessão de coaching que fiz no passado. Eu diria que depende do tipo de pessoas que tenho a bordo do meu barco. Nos dias que correm encontro muitos líderes de armadura reluzente. E posso dizer-vos que os modelos das armaduras deles são de última geração e muito brilhantes… diria até um mimo. No entanto, quando a despem e apresentam-se como pessoas normais, a visão que temos é outra completamente diferente. Se estivermos a falar de uma crise passageira, este tipo de atitude é útil, por permitir que as pessoas que lideramos nos sigam e se sintam inspiradas em dar o seu melhor para ultrapassarmos a tempestade.… [ Ler mais… ]
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Coaching: E se, de repente, o colocassem num aquário?
Respire fundo. Uma, duas, três vezes. Sinta-se a relaxar completamente. Agora… Imagine que, de repente ,acordava dentro de um aquário? Sinta-se a nadar, à roda, à roda, à roda. Até ficar tonto de tanto andar à roda! Experimente visitar o pequeno navio que os seus donos aí colocaram. Divirta-se com o rebentar das bolhas que saem de dentro da concha. Já se divertiu? Agora imagine que já aí está há uma semana. Duas, três…
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Como é que lidera a sua equipa?
Se todos no mundo fossem iguais, o que é que acha que aconteceria? Em resumo Liderar uma equipa comercial é liderar cada pessoa como ela gosta de ser liderada — não como o líder gostaria de ser liderado. Cada elemento tem um estilo comportamental (direto, relacional, analisador, social) que dita quanto detalhe dar, quanto tempo atribuir e como apresentar a tarefa. Adaptar-se a cada um não é perder o controlo: é conseguir a aceitação da tarefa e o melhor de cada um. Muito provavelmente, uma grande confusão. Da mesma forma que não devemos educar dois filhos da mesma forma, não devemos liderar uma equipa toda da mesma maneira. Lembra-se dos tempos em que era liderado em vez de líder? Dava-se bem com todos os seus chefes? Claro que não. Com uns tinha mais facilidade em lidar, com outros nem por isso. Mas porque é que isto acontecia? Muitas vezes, na liderança de equipas, temos tendência a liderar os outros como gostaríamos que nos liderassem a nós.Por exemplo, se sou uma pessoa direta, orientada para resultados, sem papas na língua, gosto que me liderem sem que me façam perder tempo, indo direto ao assunto para que eu possa desempenhar a minha tarefa o melhor que consigo. Se eu sou uma pessoa muito relacional, provavelmente gosto que pensem que não sou uma máquina e que para além de produzir resultados, também tenho sentimentos e necessito de algum tempo e conversa para interiorizar a tarefa em questão. Se sou uma pessoa muito analisadora, gosto que vão diretos ao assunto, mas que me deem toda a informação que necessito de uma forma detalhada e me deixem em paz para realizar a tarefa em questão. Se sou uma pessoa muito social, gosto de conversar um pouco sobre tudo, estabelecer a relação com o meu interlocutor, e que, acima de tudo, a tarefa me dê a oportunidade de brilhar perante os meus colegas.… [ Ler mais… ]
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S.O.S. Motivação?
Será que ainda o ouvem? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses.As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Agora é que é?
Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot! Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás. Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza. E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo! Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por vezes em julho, ou antes, e vai até setembro, há um salto quântico no tempo que transporta a empresa para a 2.ª parte de um ano que, no fundo, tem apenas 3 meses, se formos a ver bem as coisas. Preparando em setembro, temos de contar com esse mês e mal… e ainda outubro e novembro, pois em dezembro estamos a pensar no Natal, Fim do Ano e no ano que vem aí.Agora é só fazer as contas: são uns 80 dias, na melhor hipótese, de pura adrenalina, pressão e “stress” para que tudo corra bem. Mas como tornar toda esta dinâmica mais fluida e menos complicada, fazendo com que o grau de sucesso seja elevado, sem esgotar as baterias de uma só vez? Há algumas pequenas ações que podem ser feitas e desafiamos as empresas a implementá-las continuamente. Preparar com antecedência O ano prepara-se em dezembro do ano anterior ou janeiro desse mesmo ano, nunca à medida do acontecimento.… [ Ler mais… ]
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A sua Liderança é à prova de FOGO?
Hoje decidi falar um pouco sobre liderança, talvez porque estive ontem num dos nossos clientes com a administração e principais quadros decisores a trabalhar precisamente este tema. Este nosso cliente (como muitas outras empresas) está neste momento a atravessar talvez a maior mudança da sua vida empresarial. Há cerca de 3 meses passaram por uma diminuição nas suas vendas de cerca de 30%. Como devem imaginar, as mudanças que vão ter de ser realizadas vão abanar o barco de uma forma muito forte. Fomos contratados para falar sobre Liderança em tempos de mudança e como apoiar e motivar as estruturas a caminharem todas no mesmo sentido. Devo confessar que tudo isto me fez pensar. Pensar na situação da maioria das empresas em Portugal e no mundo e nas principais barreiras que atualmente enfrentam face às mudanças que têm de realizar para conseguir sobreviver ao novo paradigma económico atual. Muitas das nossas empresas encontram-se estagnadas em termos de liderança. Não que seja culpa das pessoas, mas os anos que passaram foram particularmente desafiantes e a prioridade não foi com certeza a formação ou capacitação de liderança das chefias e lideranças. A atual conjuntura económica, no meu entender, não deve ser vista como boa ou má. Deve ser encarada como mais uma mudança que o mercado nos apresenta, à qual as empresas devem reagir, liderando as suas pessoas tendo em conta esta nova realidade. Já está um pouco batida a frase de que “a crise apresenta sempre uma oportunidade”. No meu entender, sim, mas acaba por ser como uma música que está na moda e que de tanto a ouvirmos na rádio começamos a ficar saturados. As empresas e organizações sempre tiveram momentos bons e maus. Isso não é novidade. O que fez sempre a diferença na sua sobrevivência foi a capacidade dos seus líderes para motivar, inspirar e conduzir as suas pessoas aos novos paradigmas que tiveram obrigatoriamente de ser implementados.… [ Ler mais… ]
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Liderança: A sua empresa sabe patinar?
Uma das coisas que recordo com saudade são os meus tempos de miúdo, especialmente os que aprendi a andar de patins. Naquele tempo ainda eram patins de quatro rodas. Foram tardes muito bem passadas no ringue de patinagem do Jardim Zoológico com um professor já de idade que lá se encontrava aos fins de semana a ensinar miúdos e graúdos. Uma das coisas que recordo especialmente é que as grandes quedas não se davam logo no início, em que todos andávamos devagar, cheios de medo de cair, normalmente agarrados ao corrimão, enquanto não se ganhava à vontade para patinar no meio do ringue. Após esta fase inicial, vinham então aquilo que nos meus tempos de miúdo se designava por uns grandes “bate cus”. Ou então, se quisermos ser mais polidos, umas grandes quedas. Estou a escrever hoje sobre este tema, porque de uma certa forma é similar a todos os processos de aprendizagem que realizamos quando entramos numa nova área de negócio. No início vamos a medo, pensamos no que fazemos, nas condicionantes que isso implica, e só após se analisar bem as coisas é que de facto avançamos. Passado algum tempo, consoante avançamos no processo de aprendizagem, tudo isto começa a ser integrado e o que no início eram passos que dávamos com cuidado estão no domínio do automático e já nem pensamos quando o fazemos. Se pensarmos nos processos de liderança, e em como as pessoas os encaram, é precisamente isto que temos tendência a fazer. No início, pensamos em tudo, no impacto nas pessoas, na melhor forma de o fazer, enfim, às vezes é certo que pensamos até demais, mas no que toca à liderança vale, de facto, a pena pensar um pouco. Depois, quando deixamos de pensar, é que vêm as grandes “quedas”. Chamo a isto a síndroma do “sinal amarelo”.… [ Ler mais… ]
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Qual o segredo de um bom vendedor?
Acredito que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias & Desafios, desde 2003 já formámos milhares de pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos em Lisboa e Porto, seja em programas à medida diretamente nas empresas ou nos congressos em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas, porque é que eu refiro todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. Para cumprir com as expetativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa.Falaremos somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem e que perfazem mais de 90.000. No domínio dos segredos dos bons vendedores poderíamos colocar à cabeça um que é normalmente esquecido pela maioria dos vendedores. Trata-se de “Ouvir com ouvidos de Ouvir”. Por ouvir entenda-se resistir à tentação de falar em primeiro lugar. Resistir também à tentação de apresentar a sua empresa em primeiro lugar, sem saber o mínimo de informação necessária para enquadrar a sua oferta de produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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Problemas: Tem medo de olhar em frente?
De que forma é que enfrenta as dificuldades com que se depara todos os dias? Estará a pensar e a agir de modo estratégico ou operacional? No nosso dia-a-dia resolvemos dezenas de pequenos problemas operacionais. Para qualquer empresário, responsável de área, diretor geral ou supervisor de equipas, essa é uma rotina e algo que fazemos até com alguma destreza. No entanto, no que diz respeito a decisões estratégicas que impliquem avaliar ou validar o nosso modelo de negócio, a forma como abordamos o mercado ou qualquer outra decisão que nos retire da nossa rotina, a maior parte de nós faz uma resistência sem limite. Muitas empresas com que nos deparamos assumem a existência de dificuldades ou problemas em várias áreas de empresa. A visão final é sempre aterradora, pois nada parece ter solução, e a conversa habitualmente cai no contexto: “Mas sabe, o problema é que…”. Os problemas existem, fazem parte do nosso dia-a-dia, uns são mais fáceis de resolver, outros mais complicados, mas para tudo existe solução. O problema é que, cada vez que utilizamos esta forma de expressão estamos a assumir para nós aquilo que eu chamo uma boa desculpa e a evitar a nossa responsabilidade na resolução desse problema. Quando adotamos uma atitude como esta, é muito difícil conseguir implementar a mudança que estes tempos difíceis exigem. As realidades que conhecíamos estão a mudar de dia para dia e isso obriga-nos a mudar e a adaptar as nossas formas de “fazer”. A conjuntura atual implica que temos de ser rápidos nessa adaptação à mudança, portanto está na altura de mudar o seu “script” mental. Mas como poderemos adotar outra postura perante as adversidades? Como ver sempre o “copo meio cheio” e não o “copo meio vazio”? Existem pequenas coisas a fazer e lembre-se que muitas vezes as soluções mais simples são as mais eficazes.… [ Ler mais… ]
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