Etiqueta: Liderança
Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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O Diretor Comercial do Futuro: Será que Está Preparado?
Já reparou que a maioria dos diretores comerciais em Portugal continua a gerir equipas como se estivéssemos em 2005? Talvez nem tão recentemente assim — há empresas que parecem estar ainda em 1995. Fazem reuniões semanais onde pedem números. Pressionam quando os resultados não aparecem. E depois admiram-se quando os melhores comerciais se vão embora para a concorrência, ou — pior ainda — para empreendimentos próprios onde ganham três vezes mais e dormem melhor à noite. Sabe qual é o problema real? Não é a falta de dedicação desses diretores. Muitos trabalham 50, 60 horas por semana. O problema é que estão a aplicar um modelo de liderança que pertence a uma era completamente diferente. É como um capitão de navio que insiste em navegar pelas estrelas porque sempre funcionou assim — enquanto os outros barcos já têm GPS há dez anos. O mercado mudou. Os clientes mudaram completamente. As equipas — sobretudo aquelas com menos de 35 anos — mudaram radicalmente na forma como querem ser geridas. Mas a forma de liderar continua exatamente igual. Reuniões presenciais obrigatórias onde se fala sobre o desempenho de ontem. Metas apertadas sem explicação da estratégia por trás. Feedback negativo entregue em público. Silêncio ensurdecedor quando algo corre bem. O diretor comercial que funcionava há dez anos atrás — aquele que sabia tudo, que controlava tudo, que decidia tudo — já não funciona. E se ainda funciona na sua empresa, provavelmente é por pouco tempo. Os talentos estão a sair. Os números estão a cair. E o burnout está à espreita, tanto na equipa como no próprio diretor. Então, o que é que o diretor comercial do futuro precisa realmente de ter? A Primeira Competência: Recrutar Inteligentemente Recrutar não é preencher uma vaga. Recrutar é construir uma equipa que vai executar a estratégia comercial pelos próximos três, quatro, cinco anos.… [ Ler mais… ]
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Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?
Sabe qual é um dos maiores erros que as empresas portuguesas continuam a cometer? Pegam no melhor vendedor da equipa e promovem-no a diretor comercial. Sem formação. Sem preparação. Sem acompanhamento. E depois ficam surpreendidos quando os resultados pioram. Não é que a pessoa seja incompetente. É que o trabalho de vendedor e o trabalho de diretor comercial são coisas completamente diferentes. É como pegar no melhor jogador da equipa e metê-lo a treinador. Pode funcionar? Pode. Mas a probabilidade de correr mal é enorme. Quando alguém é promovido a chefia ou direção comercial, passa de trabalhar de forma individual para ter de fazer os outros trabalharem. E isto muda tudo. Deixa de ser sobre fechar negócios. Passa a ser sobre ajudar os outros a fechar negócios. Deixa de ser sobre bater metas pessoais. Passa a ser sobre garantir que toda a equipa bate as metas. E aqui é onde a maioria tropeça. Então o que fazer quando esta promoção acontece? Existem caminhos que funcionam. O primeiro é ter um mentor interno. Alguém na empresa com experiência em liderar equipas que possa guiar, aconselhar e servir de espelho. Não precisa de ser da área comercial — basta que saiba o que é gerir pessoas. Conheço um caso em que o antigo diretor comercial saiu de um dia para o outro e a solução foi alocar um dos administradores mais experientes como mentor do novo responsável. Funcionou. O segundo caminho é recorrer a um mentor externo. Um profissional com experiência real em direção comercial — não alguém que leu dois livros sobre coaching e abriu consultório. Pode parecer caro. Mas compare com o custo de ter um diretor comercial desorientado durante seis meses, a perder clientes e a desmotivar a equipa. De repente o investimento parece bastante razoável. Se optar por esta via, faça uma coisa antes de contratar: peça referências concretas.… [ Ler mais… ]
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Liderança: O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?
No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente. A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras. Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!” Tudo isto fez-me pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para motivarmos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes a liderar melhor, a aumentar as suas vendas, ou diminuamos os seus custos, ou… Mas o que raramente nos dizem é que querem que ajudemos as suas pessoas a serem pessoas fora da norma. Ainda existe um estigma na nossa sociedade empresarial um pouco conservadora acerca dos perfis que não encaixam num “código de barras”. Se pensarmos nas empresas portuguesas que têm sucesso, notamos muitas vezes que tiveram um especial cuidado para que os talentos “fora da norma” não se perdessem no meio de tanta normalidade. Hoje em dia, com as condicionantes que a sociedade e o mercado apresentam-nos, a liderança das empresas tem de ter um especial cuidado com a questão da integração e do enquadramento face ao sucesso destes perfis. Internamente, desafiamos muitas vezes a nossa equipa a fazer coisas fora da norma, para poder transpor depois para os nossos clientes ideias, técnicas e ferramentas que até ao momento nunca tinham sido pensadas. Quem me conhece a um nível mais pessoal, e quem acompanha o meu percurso, nota que frequentemente me exponho a coisas novas, muitas delas que nem têm a ver com os mercados ou áreas em que trabalho.… [ Ler mais… ]
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Será que a minha empresa necessita de um Coach?
Uma das coisas que habitualmente os empresários perguntam-me quando falamos de coaching é: “Mas por que é que a minha empresa necessita de um Coach?” A pergunta é justa, com tanta informação acerca de coaching em Portugal ninguém sabe para que lado se virar. Embora existam diversos tipos de coaching no mercado, que podem ir desde o aspeto mais pessoal da questão até ao aspeto mais ligado a temas profissionais, as metodologias de coaching que a Ideias e Desafios utiliza junto dos seus clientes distinguem-se das restantes por diversos fatores. Para terem uma ideia, um coach nosso passa por um processo de formação bastante alargado, onde são focadas diversas temáticas empresariais e pessoais que visam melhorar o desempenho das empresas nas vertentes principais do negócio. Podemos estar a falar de estratégia, marketing, finanças, vendas, liderança, gestão de equipas, as áreas onde temos ajudado os nossos clientes são tantas que não chegaria o espaço de que disponho neste artigo. Temos diversos casos em que, com mudanças aparentemente simples de realizar, conseguimos chegar a 30% e 40% de aumento dos resultados da empresa. Num dos últimos clientes onde trabalhamos a questão prendia-se com comunicação. Numa época em que toda a empresa tem de estar alinhada e a rumar no mesmo sentido, existiam dissonâncias gritantes entre o que era comunicado pela gestão de topo e o que era veiculado pelas chefias de 2ª e 3ª linha. Existia sempre a necessidade de as chefias darem o seu toque. O problema é que, como diz o ditado, quem conta um conto, acrescenta um ponto. E quando a informação chegava às bases da empresa já muita coisa se tinha perdido e alterado. Em tempos desafiantes a mensagem tem ser clara. Todos temos um sistema de valores e necessidades, aos quais respondemos com maior força do que ao que a empresa nos pede ou diz.… [ Ler mais… ]
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Já saiu do armário como líder?
Liderança em tempos de crise não é sobre controlo. É sobre coragem. Vamos começar sem rodeios. Existe muita gente em cargos de liderança que nunca liderou ninguém. Só geriu tarefas, controlou agendas, cobrou resultados, fez reuniões intermináveis. E durante anos isso foi suficiente. Enquanto o mercado crescia, o dinheiro entrava, enquanto as equipas aguentavam caladas. Mas depois veio a realidade. Pandemias, guerras, inflação, layoffs, equipas remotas, burnout coletivo, gerações que já não aceitam o “porque eu mando”. E, de repente, aquela liderança “certinha” deixou de funcionar. O PowerPoint já não resolve, o cargo já não impõe respeito, o título já não garante seguidores. Hoje há uma pergunta brutalmente simples que separa líderes reais de figurantes no teatro corporativo: Quando as coisas apertam… as pessoas aproximam-se de ti ou afastam-se? Se se afastam, lamento dizer: Tu não lideras, apenas ocupas um lugar no organograma. A crise é o detetor de mentiras da liderança Em tempos normais, quase todos parecem competentes. Os processos fluem, os clientes compram, a equipa entrega. É fácil “parecer líder” quando nada dói. Mas a crise funciona como um raio-X expõe: incoerências egos frágeis decisões adiadas culturas tóxicas disfarçadas de “alta performance” A crise retira a maquilhagem à liderança, e o que sobra é quem realmente és. Não o teu discurso, não o teu LinkedIn, não o teu MBA. Tu. Sem filtros! É por isso que gosto de fazer esta provocação: 👉 Já saíste do armário como líder? Ou ainda te escondes atrás de um personagem? “Sair do armário” na liderança não é o que pensas! Não tem nada a ver com identidade pessoal. Tem a ver com outra coisa bem mais desconfortável: Autenticidade. É deixar de representar o papel do “líder perfeito”. Porque sejamos honestos… a maioria dos líderes vive numa espécie de teatro corporativo. Fazem: voz firme nas reuniões respostas rápidas para parecerem confiantes frases motivacionais do LinkedIn “está tudo sob controlo”, mesmo quando não está Mas a equipa percebe.… [ Ler mais… ]
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A Magia do Rapport
Veja este tema em vídeo no nosso canal YouTube O Rapport é um conceito fundamental em comunicação e relações interpessoais. Neste artigo, vamos explorar o que é o Rapport, como estabelecê-lo e quais são seus benefícios. Além disso, proponho discutirmos algumas estratégias para criar Rapport em diferentes contextos, desde a vida pessoal até o mundo empresarial. O que é o Rapport? O Rapport é uma conexão especial entre duas pessoas, caracterizada por uma compreensão mútua e um nível de confiança. É como se as duas pessoas estivessem em sintonia e se sentissem à vontade para se comunicar eficazmente. O Rapport é essencial para criar um ambiente produtivo e saudável em qualquer relacionamento. Quando duas pessoas estabelecem Rapport, elas criam uma atmosfera de confiança que ajuda a fortalecer a relação e a comunicação entre elas. O Rapport pode ser alcançado via diferentes técnicas, que serão discutidas mais adiante neste artigo. Como estabelecer Rapport? Existem algumas estratégias que podem ser usadas para estabelecer Rapport, independentemente do contexto em que está. Aqui estão algumas delas: Seja autêntico Não tente ser alguém que não é. Seja autêntico e mostre quem realmente é. Isso ajudará a criar uma conexão genuína com a outra pessoa. Encontre pontos em comum Tente encontrar algo que você e a outra pessoa tenham em comum. Pode ser um passatempo, um interesse em comum ou até mesmo uma experiência compartilhada. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Escute ativamente Preste atenção no que a outra pessoa diz e mostre interesse. Faça perguntas relevantes e mostre que está realmente ouvindo. Isso ajudará a criar uma conexão mais forte e profunda. Use a linguagem corporal A linguagem corporal pode ser uma maneira poderosa de estabelecer Rapport. Mantenha contacto visual, sorria e tente imitar a postura da outra pessoa. Isso ajudará a criar um ambiente mais relaxado e confortável.… [ Ler mais… ]
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Quer ser melhor Diretor Comercial?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direção ou Chefia Comercial. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia, ou direção?” Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que geralmente este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si. Hoje vou falar-vos um pouco sobre o processo comercial em si, tendo planos para nos próximos artigos analisar as outras duas componentes.… [ Ler mais… ]
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Coaching: Será que há DAR sem RECEBER?
Já houve tempos em que na minha vida o receber era… conotado com dor. Será talvez estranho, mas à falta de melhor termo, dor serve perfeitamente. Muito se fala hoje em dia de dar. Dar sem interesse, dar por razões altruístas, dar por solidariedade e tantos outros “dares”. Mas será que o “dar” existe sem o receber? Foi uma questão que me ocupou a mente há alguns dias num dos processos de coaching executivo em que tenho estado a trabalhar. Se perguntarmos à maior parte das pessoas à nossa volta qual das situações é mais fácil, dar ou receber, provavelmente dirão “dar”. Poder-se-ia pensar que seria o “receber”, dado a sociedade egoísta em que vivemos. Pelo menos é o que muitos dizem, eu sinceramente vejo as coisas de outra forma. Ora, se não é, porque é que acham que isto acontece? Poderá estar a pensar:“Hummm, não é bem assim, eu adoro receber…” Adora mesmo? Recorde a última vez que elogiaram algo relacionado com o seu trabalho, em que lhe fizeram um elogio sincero e merecido. Qual foi a sua reação? Foi dizer obrigado, ou surgiu algum desconforto e as primeiras palavras a sair foram “Aaaá, não é bem assim, nem foi assim tão bom” ou algo parecido? Porquê esta reação? Se o trabalho foi bem-feito, se o elogio era sincero, porque não olhar nos olhos da outra pessoa e dizer pura e simplesmente: “OBRIGADO!”? Na experiência que tenho, muito disto deve-se a uma questão principal. Acharmos que não merecemos… Acharmos que não somos bons o suficiente… Que os outros são melhores… Que foi apenas sorte… Será preciso continuar? Em termos de performance, a que é que isto pode levar? Por um lado, inconscientemente, damos uma indicação clara que ter sucesso… nos traz “dor”.Que ter sucesso ou fazer algo bem-feito não nos traz felicidade, mas sim desconforto.… [ Ler mais… ]
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SER x FAZER = TER
Muitos de nós queremos ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais faturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros. Esquecemo-nos de que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como? De facto, as nossas ações e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de fatores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente imutável. Deste conjunto “submerso” resultam ação e comportamentos que nos trazem determinado tipo de resultados. Mas o corpo do icebergue está envolto em água. Como já dissemos, o ambiente é um fator decisivo neste processo, e porquê? Quer um exemplo? Quando o ambiente que nos rodeia é negativo, desmotivante, perdemos empenho, não aproveitamos as oportunidades, temos receio de arriscar, pois não nos sentimos vitoriosos. As nossas ações e comportamentos são menos audazes, menos ambiciosos e mais comedidos e por isso os resultados são medianos, sentimos que o objetivo se está a escapar e não sabemos porquê. Culpamos a inflação, ou os clientes, ou nós mesmos… Se, por outro lado estivermos inseridos num ambiente positivo, a motivação aumenta e é contagiante. Ficamos mais motivados, com mais “garra”, mais combativos e a querer perseguir todas as oportunidades. Agimos mais e curiosamente também erramos mais, mas com a frieza para entender o erro e repará-lo.… [ Ler mais… ]
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