Ideias e Desafios

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Proposta de Valor

Qual é a sua proposta de valor?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 5 segundo(s)

Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?

Já pensou, de facto, nisto?

Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.

Será que isto estará errado?

Claro que não.

Mas será o que os Vossos clientes querem saber?

Geralmente, não!

Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.

A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:

“EUROS!” €€€

Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente:

“Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”.

Tudo o resto acaba por ser acessório.

Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto.

São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou … [ Ler Mais » ] “Qual é a sua proposta de valor?”

Qual a sua proposta de valor para o mercado?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 43 segundo(s)

Já todos sabemos que o mundo se está a transformar rapidamente, aproximando mais consumidores e mercados. Por força desta realidade, surgem novas oportunidades e ameaças, tendo em vista as modificações no estilo de vida das pessoas; há um aumento da complexidade do ambiente comercial e o consumidor torna-se cada vez mais exigente.

Essa complexidade coloca um desafio às empresas: o contínuo refinamento dos seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com custo compatível e competitivo, procurando assumir uma posição de liderança no mercado onde actua.

Redefinem-se os factores determinantes da competitividade, fazendo emergir novas empresas de sucesso e tornando obsoletas aquelas incapazes de evoluir e adaptar-se ao novo ambiente comercial, assente em novas tecnologias, redes sociais e na massificação dos nichos.

Diante dessa intensificação da competitividade, a definição de novas estratégias e a sua planificação constituem necessidades básicas das empresas.

Isso reflecte o pensamento de Porter (1990), o qual reforça o argumento de que o desempenho acima da … [ Ler Mais » ] “Qual a sua proposta de valor para o mercado?”

E se mudasse de perspectiva?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 57 segundo(s)

Falemos de perspectiva…

Numa altura propícia a novos setups e decisões, o que nos impede de revisitar o modelo de negócio? Será que temos o melhor modelo de negócio? Será que temos o modelo de negócio que o nosso Cliente precisa?

Muitas vezes nem nos damos conta de que a forma como estruturámos e diversificámos a nossa proposta de valor ao longo do tempo resultou de um modelo centrado na organização, ao invés de nos colocarmos no papel de Cliente.

Quando foi a última vez que deu por si a pensar o que poderia vender aos seus clientes ou como obter do cliente um maior retorno financeiro?

Pois… E se mudarmos de perspectiva?

E se abdicarmos mais do “NÓS” para nos colocarmos na posição do “ELES”?

O que nos impede de pensar quais as necessidades do Cliente para o ajudar na satisfação desse processo? Sabemos como é que nos podemos adaptar melhor aos processos e rotinas do Cliente? Percebemos o … [ Ler Mais » ] “E se mudasse de perspectiva?”

Quando falamos de compromisso está disposto a casar?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Assumir um compromisso nem sempre é fácil… mas este é absolutamente necessário! Conhece alguma empresa de sucesso em que o interesse do cliente e o foco da empresa não andem de mãos dadas, em que as equipas andem de costas voltadas ou em que não haja uma preocupação a nível de sustentabilidade?!

Conhecemos o nosso Mercado e os nossos Clientes? Sabemos verdadeiramente o que apreciam ou necessitam? Ou eles andam preocupados com temas do dia-a-dia como a segurança, a facilidade de uso, a saúde, a alimentação, a acessibilidade e a disponibilidade e nós andamos mergulhados na aplicação de novas tecnologias ou nos resultados que não estão a chegar?

Com os Clientes…

Parece não haver margem para dúvidas, a facturação e liquidez da nossa empresa dependem da nossa capacidade de gerar uma proposta de valor diferenciadora junto dos clientes actuais e potenciais.

Numa altura em que é difícil falar de fidelização de clientes, como é que conseguimos retê-los? Porque é que … [ Ler Mais » ] “Quando falamos de compromisso está disposto a casar?”

O que sentem os Clientes quando compram?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)

O maior talento em vender soluções é a capacidade de perceber o processo de compra na perspectiva dos clientes, e não o processo de venda.

E a empatia é a chave para que isso aconteça, ao desenvolvermos a habilidade de ver as coisas pela perspectiva do cliente.

Sabe o que os Clientes procuram?

Hoje mais do que nunca, o Cliente não procura meramente um Fornecedor. A um Fornecedor compra-se uma vez. São verdadeiros Parceiros que as empresas procuram para singrar neste meio competitivo. Um Parceiro é mais do que um Conselheiro, é uma entidade a quem seguimos o percurso para a vida…

Todos sabemos que não foram muitas as coisas que se alteraram nas vendas nos últimos tempos, mas é inegável que o elemento humano ganhou um peso significativo.

A venda é feita de pessoas para pessoas (H2H – Human to Human) e a escada de confiança que se gera com quem está do outro lado, da empatia à flexibilidade, … [ Ler Mais » ] “O que sentem os Clientes quando compram?”