Etiqueta: Negociação
Venda Consultiva: O Método SAIV Passo a Passo
O método SAIV organiza a venda consultiva em 4 passos — Sondar, Aprofundar, Implicar e Validar. Guia completo com exemplo real de conversa comercial B2B.
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65% Das Negociações Falham Por Isto — Táticas de Negociação
65% das negociações fracassam — não por falta de acordo possível, mas porque uma das partes se sente humilhada no resultado final. Neste vídeo, descubra porque é que salvaguardar a face do oponente é a tática mais inteligente que pode usar. Com uma experiência real como Diretor-Geral, mostramos como mudar o ângulo da conversa para que toda a gente saia a sorrir — e a margem se recupere 3 vezes. Táticas de negociação: o que fica por dizer O vídeo abre com o dado de que 65% das negociações falham. Falham antes de começar — em decisões tomadas nos 30 minutos anteriores à reunião. Três pontos sobre o trabalho que define o resultado antes da primeira frase trocada. O erro fatal das primeiras 2 horas de negociação A maioria das negociações grandes decide-se nos primeiros 15-30 minutos. Não pelo que se diz — pelo que se faz antes. Três preparações que separam quem entra a vencer: Mapeamento dos stakeholders na sala. Quem está fisicamente presente? Quem decide? Quem influencia? Quem ratifica? Sem este mapa, vai-se cego para a mesa. 3 cenários pré-definidos. Cenário-alvo, cenário-aceitável, cenário-walk-away. Sem ter os três escritos antes da reunião, qualquer pressão na mesa puxa para concessão. Mensagem de abertura ensaiada. Primeiras 60 segundos definem tom. Improviso aqui é luxo dos negociadores experientes — quem não é, ensaia. Como construir a BATNA antes de entrar na sala O melhor acordo alternativo (BATNA, na sigla anglo-saxónica) é o número que diz “abaixo daqui, levanto-me e saio”. Sem ele, qualquer acordo parece bom no momento de pressão. Três passos para o construir: Listar todas as alternativas reais. Outros clientes em fase avançada, projetos internos que podem absorver capacidade, custos de não fechar este negócio agora. Cada alternativa em concreto, não em abstrato. Quantificar cada alternativa. Em valor financeiro e em prazo.… [ Ler mais… ]
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Táticas de Negociação: Sabe Salvaguardar a Face do Seu Oponente?
As táticas de negociação são como um jogo de xadrez onde ninguém quer ser o peão. Há quem faça de tudo para ganhar alguns centavos, esquecendo-se completamente que vai precisar de trabalhar com a outra pessoa novamente. Há quem se deixe intimidar tão facilmente que sai de uma reunião de negociação perguntando-se a si mesmo por que é que até agora ainda não fechou a porta atrás de si. E depois há quem compreenda uma verdade elementar: para ganhar uma negociação de forma duradoura, precisa de deixar o seu adversário com a sensação de que também ganhou alguma coisa. Esta é a arte de salvaguardar a face do oponente, e é precisamente isto que o separa de quem deixa dinheiro em cima da mesa. Quantas negociações lhe correram mal porque assumiu uma postura demasiado agressiva? Ou então porque cedeu com demasiada rapidez e depois percebeu que podia ter mantido margem? Os estudos da Harvard Business School mostram que 65% das negociações fracassam não por falta de possibilidade de acordo, mas porque uma das partes se sente humilhada ou diminuída no resultado final. Isto cria relacionamentos tóxicos, reabre negociações já fechadas e destrói a possibilidade de haver oportunidades futuras. Pior ainda, quando o outro lado se sente ridicularizado, a probabilidade de cumprir exatamente aquilo que foi acordado diminui significativamente. Começa a procurar brechas, a atrasar entregas, a encontrar problemas técnicos improváveis. É o preço invisível de não saber salvaguardar a face do seu oponente. A história real que mudou tudo Vou partilhar consigo uma história real que me ensinou tudo isto. Há alguns anos, quando era Diretor-Geral de uma empresa de tecnologia, precisava de contratar a implementação de um sistema de gestão bastante complexo. Estava do lado do comprador. Não era apenas uma questão de preço. Éramos uma equipa que estava a começar, a tentar implementar um projeto de grande envergadura com recursos limitados.… [ Ler mais… ]
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Objeções de Preço: 3 Técnicas Que Funcionam Para Vendedores
80% dos vendedores entram em pânico quando ouvem “é caro”. Neste vídeo, aprenda a lidar com objeções de preço como um profissional — desde a Técnica do Espelho à Técnica da Âncora, passando pelo poder do silêncio. A regra de ouro: nunca baixe o preço sem tirar algo. Descubra as 3 razões reais pelas quais o cliente diz que é caro e como responder a cada uma. Objeções de preço: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo apresenta 3 técnicas para responder a objeções de preço. Mas a verdadeira batalha do preço joga-se antes da objeção — e em sinais que poucos comerciais aprendem a ler. Três pontos para guardar. 3 sinais de que a objeção não é mesmo de preço O cliente não pediu desconto, só comentou que é caro. “É caro” pode ser observação, não pedido. Quem responde imediatamente com justificação está a admitir que o preço é negociável sem que o outro lado o tenha exigido. A objeção surge depois de muito tempo em silêncio. Se o decisor passou três reuniões sem questionar preço e levanta a questão na quarta, raramente é preço — é mudança de prioridade, novo concorrente ou perda de patrocinador interno. O comparador citado é vago. “Recebi propostas mais baratas” sem nomear — quase sempre é blefe. Quem tem comparação real diz “a empresa X ofereceu Y por Z”. Trabalhar objeções exige primeiro confirmar se a objeção é real ou se é manobra negocial. O que dizer quando o cliente compara com o concorrente barato A comparação com o concorrente mais barato é o teste mais comum. Três respostas que defendem valor sem entrar em modo defensivo: “Faz sentido comparar — o que vê de diferente entre as duas propostas?” Devolve a análise ao cliente. Ele próprio começa a articular o que valoriza, e muitas vezes percebe que não está a comparar maçãs com maçãs.… [ Ler mais… ]
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Concessões na Negociação: As Regras Que Todo o Vendedor Deve Conhecer
Sabe como trabalhar concessões numa negociação? Uma das regras de ouro é: nunca faça a primeira concessão. E quando lhe pedirem algo, peça sempre algo em troca. Neste vídeo, descubra as regras fundamentais para gerir concessões — desde a “tática da palmada” até ao truque de se fazer de parvo. Aprenda a dificultar em vez de facilitar, a evitar padrões previsíveis e a proteger-se do “bolo às fatias”. Porque por vezes, ir embora é a melhor estratégia de negociação. Artigo completo: Concessões na Negociação Concessões em negociação: o complemento ao vídeo, sem repetições O vídeo apresenta as regras. Mas a margem morre raramente por desconhecer regras — morre por reflexos automáticos que ninguém treina. Três pontos para guardar. 3 reflexos automáticos que destroem margem Antecipar a objeção de preço com desconto. “Sei que pode parecer alto, mas posso fazer um esforço…” Confissão de fraqueza antes do ataque. Nunca defender preço sem ter sido atacado. Conceder em rondas pequenas sucessivas. 2%, depois 3%, depois mais 2%. Cada concessão pequena parece insignificante. Somadas custam 15-20% de margem. Objeções de preço bem geridas exigem que cada concessão tenha contrapartida explícita. Justificar o preço sem que o peçam. “Este valor inclui X, Y e Z porque…” Justificação não-pedida é sinal de insegurança. O preço vale o que o cliente entende, não o que o vendedor explica. A regra do “se eu, então tu” Toda concessão deve ter contrapartida explícita. A fórmula: “Se eu baixar 5%, podemos fechar até sexta?” Liga desconto a urgência. “Se eu incluir o módulo extra, fechamos o contrato a 2 anos?” Liga inclusão a volume. “Se eu aceitar 60 dias de pagamento, fazemos 30% adiantado?” Liga prazo a cashflow. Táticas de negociação profissionais nunca dão sem pedir — e nunca pedem sem oferecer. O que fazer quando o cliente exige mais Ganhar tempo, não responder de imediato.… [ Ler mais… ]
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O Pequeno Livro Sobre Negociação — Download Gratuito
Os segredos da negociação comercial bem-sucedida. Técnicas testadas para fechar negócios com dignidade — sem ceder desnecessariamente no preço. Download gratuito.
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Manual de Técnicas de Negociação
Domine as técnicas de negociação mais eficazes da preparação ao fecho.
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Chefe! O Negócio está Fechado!!!
Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais? Se tiver sorte, muitas. Se não tiver sorte, provavelmente algumas. Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação? Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores. Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda. Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom. No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes. Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.Como a confiança entre nós é muita e já vem de há alguns anos, perguntei-lhe: “Porque é que estás a sorrir?” Ao que ele me contou o que tinha sucedido na semana anterior com um comercial dessa empresa nossa cliente. “Na semana passada tivemos cá um comercial dessa empresa para fechar um negócio. Como é habitual, e depois de termos tido formação convosco há já alguns anos aqui na empresa, preparámos a negociação de antemão. Estipulámos o que poderíamos ceder e não ceder, o que seria para nós o preço alvo desejável e todas as restantes concessões que pretendíamos da parte deles. Definimos entre nós, os que iríamos estar na reunião, os papéis a assumir, quem faria de “Bom Polícia”, quem faria de “Mau Polícia” e quem seria o “Neutro”. E estruturámos até de que forma iríamos conduzir a negociação e que técnicas usar em cada fase para a tornar o mais eficaz e rentável possível para o nosso lado.… [ Ler mais… ]
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Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
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Lidar com Objeções de Vendas com Confiança: Lições de quem já por lá passou
Introdução Está cansado de perder potenciais clientes porque não conseguir lidar com as suas objeções de venda? Sente que bloqueia quando os clientes lhe atiram objeções durante uma venda? Bem, não tenha medo! Este artigo abrangerá algumas estratégias e técnicas comprovadas para tratar com confiança as objeções de venda que diariamente surgem-lhe. Secção 1: Compreender as Objeções As objeções são uma parte natural do processo de venda. São a forma do cliente expressar preocupações ou hesitações sobre o seu produto, ou serviço. Compreender os diferentes tipos de objeções e as razões pelas quais os clientes as fazem pode ajudá-lo a resolvê-las mais eficazmente. 1.1 Os diferentes tipos de Objeções Há vários tipos de objeções que os clientes podem fazer durante um argumento de venda. Algumas objeções comuns incluem o seguinte: Objeções de preço: o cliente acredita que o produto ou serviço é demasiado caro. Objeções de produto: o cliente pensa que o produto ou serviço não satisfará as suas necessidades. Objeções de tempo: o cliente não está pronto a decidir neste momento. Objeções de concorrência: o cliente está a considerar outras opções. Objeções de ceticismo: o cliente não confia no vendedor ou no produto. 1.2 Porque é que os clientes se opõem Compreender porque é que os clientes se opõem é crucial para tratar eficazmente as objeções. Os clientes opõem-se por uma variedade de razões, incluindo: Falta de informação: o cliente não tem toda a informação de que necessita para decidir. Mal-entendido: o cliente tem uma conceção errada sobre o produto ou serviço. Medo de risco: o cliente teme correr um risco ou cometer um erro. Preocupações orçamentais: o cliente não acredita que o produto ou serviço valha o custo. Falta de urgência: o cliente não sente um sentimento de urgência para decidir. 1.3 A importância da escuta ativa A escuta ativa é uma componente crítica do tratamento de objeções.… [ Ler mais… ]
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