Negociação

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

16/07/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 57 segundo(s)

Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».

Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.

Ele via a mensagem no visor fazia … [ Ler Mais » ] “Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?”

Sabe quando ir a jogo numa negociação?

10/07/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)

O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.

A primeira … [ Ler Mais » ] “Sabe quando ir a jogo numa negociação?”

Será que de facto “vê” o que acontece na venda?

05/12/2018 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 12 segundo(s)

Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspectos mais psicológicos da venda.

“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspectos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia-a-dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspectos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e directores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspectos que menos vezes são incluídos no dia-a-dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspectos menos práticos da venda, fazem com … [ Ler Mais » ] “Será que de facto “vê” o que acontece na venda?”

Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?

13/03/2018 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)

Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje reflectia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira.

Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios.

São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível.

Silêncio na preparação

Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição?

Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial … [ Ler Mais » ] “Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?”

E quando é preciso paciência?

27/02/2018 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Recentemente cruzei-me com uma estatística interessante que relacionava signos e o nível de paciência de cada um. Curiosamente o meu até estava bastante correcto, pois confirmo ter muito pouca paciência.

Mas será que se treina esta paciência? Teremos todos níveis diferentes de paciência consoante a situação, ou conseguimos um pouco mais?

Estando nas vendas há mais de 20 anos, tem sido um enorme desafio ser apaixonada por esta área, isto porque supostamente não tenho muita paciência… E, tanto quanto possível, tento não só ter paciência, mas também ajudar equipas a conquistar essa mesma calma e perseverança na actividade comercial.

E são muitas as fases do processo comercial onde a nossa paciência é desafiada.

Paciência na Preparação

Começamos logo na preparação… frequentemente insistimos para que esta seja a fase do processo comercial mais importante, mas nem sempre as equipas acreditam.

Acham que tem menos importância ou impacto no final do processo comercial e … [ Ler Mais » ] “E quando é preciso paciência?”