Arquivos com as tags‘Negociação’
05/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 12 segundo(s)
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspectos mais psicológicos da venda.
“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspectos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia-a-dia como vendedor.
Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.
São aspectos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.
Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e directores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspectos que menos vezes são incluídos no dia-a-dia.
O que acontece normalmente é (...Ler Mais...)
13/03/2018Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)
Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje reflectia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira.
Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios.
São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível.
Silêncio na preparação
Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho (...Ler Mais...)
27/02/2018Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)
Recentemente cruzei-me com uma estatística interessante que relacionava signos e o nível de paciência de cada um. Curiosamente o meu até estava bastante correcto, pois confirmo ter muito pouca paciência.
Mas será que se treina esta paciência? Teremos todos níveis diferentes de paciência consoante a situação, ou conseguimos um pouco mais?
Estando nas vendas há mais de 20 anos, tem sido um enorme desafio ser apaixonada por esta área, isto porque supostamente não tenho muita paciência… E, tanto quanto possível, tento não só ter paciência, mas também ajudar equipas a conquistar essa mesma calma e perseverança na actividade comercial.
E são muitas as fases do processo comercial onde a nossa paciência é desafiada.
Paciência na Preparação
Começamos logo na preparação… frequentemente insistimos para que esta seja a fase do processo comercial mais importante, mas nem (...Ler Mais...)
05/12/2017Maria VieiraTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 6 segundo(s)
Por Maria Vieira
Nesta palestra dedicada à negociação iremos abordar, os principais mitos, formas de estar e estratégia que decorrem de uma negociação de sucesso.
30/10/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.
O conceito é simples.
Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.
Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.
Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.
Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. (...Ler Mais...)
24/10/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?
Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?
Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.
Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.
Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.
Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:
Simpáticos, tom de voz suaveAtitude calma e positivaFoco na relação e não somente na vendaBons ouvintes e muito bons (...Ler Mais...) 24/10/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 28 segundo(s)
Nesta palestra gratuita iremos abordar as diferentes facetas da negociação e o que é de facto um bom negociador.
A capacidade de negociar eficazmente é uma das ferramentas que maior impacto pode ter na nossa vida.
Muitas das pessoas com quem falo, acham que não negoceiam… mas nada poderia estar mais longe da verdade.
Na realidade estamos sempre a negociar. Seja a compra de um carro, seja um aumento de ordenado, sejam melhores condições para a equipa ou projecto que lideramos. Negociar permeia tudo o que fazemos.
Longe vão os tempos em que se achava que para negociar se tinha de ser “Duro”.
Nada poderia estar mais longe da verdade. Nos tempos actuais é muito mais importante que quando negociamos, sejamos acima de tudo flexíveis, consistentes e tenhamos a capacidade para ler os diferentes actores (...Ler Mais...)
20/09/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.
Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.
Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.
Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.
E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.
Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.
A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.
Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)
18/10/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 19 segundo(s)
Preparação!
Uma das expressões mais utilizadas na nossa língua! Quem vai ao mar avia-se em terra, prepara-se bem, trabalha e faz por minorar imprevistos, pondera vários planos B possíveis e faz por antecipar surpresas ou momentos menos felizes que possam ocorrer.
Sendo uma expressão tão utilizada, fico pasmada como a preparação ainda não é a parte mais importante do processo comercial. E quando falamos da preparação, falamos em todas as suas vertentes e em todas as fases do processo comercial.
No terreno todos os dias, com as equipas com que trabalhamos, a preparação é o denominador comum de quem tem mais sucesso nas vendas e é a parte que mais depende do comercial. Não é o único factor, mas é de peso! E permite ao comercial um maior controlo do processo todo, desde a prospecção (...Ler Mais...)
