Negociação

Será que de facto “vê” o que acontece na venda?

08/11/2022 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)

Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda.

“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por … [ Ler Mais » ] “Será que de facto “vê” o que acontece na venda?”

Sabe quando ir a jogo numa negociação?

19/10/2022 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)

O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.

A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se:

“Atirar … [ Ler Mais » ] “Sabe quando ir a jogo numa negociação?”

As suas vendas sofrem de miopia?

13/09/2022 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 4 segundo(s)

Falemos hoje de como chegar aos clientes!

Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo.

Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de … [ Ler Mais » ] “As suas vendas sofrem de miopia?”

Palestra ao Vivo – Os 5 Mitos na Negociação

28/03/2022 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 4 segundo(s)

Por Maria Vieira
Nesta palestra dedicada à negociação iremos abordar, os principais mitos, formas de estar e estratégia que decorrem de uma negociação de sucesso.

Mas sempre funcionou!

15/06/2021 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)

Diferentes abordagens na venda precisam-se!

Penso que o grande desafio das empresas nos últimos anos foi este mesmo: “sempre funcionou, porque é que agora não funciona?”. Foi esta a dura realidade com que muitos se tiveram de deparar nos últimos anos, principalmente desde que fomos 70-686
confrontados com mudanças radicais na nossa sociedade, economia, etc.

O “Sempre foi assim…” acompanhava-nos diariamente e muitas empresas teimavam em insistir.

Se sempre tinha dado resultado, se as coisas funcionavam, se continuavam a vender e a ter clientes, se não sentiam grandes dificuldades, então não poderiam estar errados…

Mas estavam, e muito! Seria de esperar que esta frase não fosse mais ouvida. Estes últimos anos obrigaram certas empresas e equipas a reinventarem-se. E o pior é que não foi apenas uma vez, mas várias!

Antigamente, se o podemos dizer, o mercado mudava muito lentamente. Tirando as novas tecnologias, que sempre estiveram na vanguarda das mudanças e de novidades e inovação, tudo o resto era … [ Ler Mais » ] “Mas sempre funcionou!”