Etiqueta: Negociação
Pressão do Tempo na Negociação: Quem Tem Mais Pressa Paga a Conta
Quantas vezes, no último ano, baixou o preço só porque o prazo apertava? Não foi um argumento novo, nem uma proposta irrecusável da concorrência: foi quinta-feira à tarde, o mês a fechar, e alguém do outro lado a escrever «preciso disto resolvido até amanhã». A proposta que se aguentava de pé há três semanas perdeu 8% em vinte minutos. Foi a pressão do tempo a fazer o trabalho todo, sem esforço nenhum do comprador. A pressão do tempo é a tática mais barata que existe numa negociação. Não exige preparação nem contra-argumentos, e nem sequer exige talento. Basta apontar para o calendário e deixar o relógio fazer o resto. E o pior é que funciona quase sempre, porque o comercial foi treinado para responder a objeções, não para negociar contra o tempo. As objeções entram pela porta da frente. O tempo entra pela porta do cavalo. Olhe para os incentivos: se um comprador consegue o mesmo desconto com uma frase («só tenho até sexta») que outro consegue com duas horas de reunião dura, qual das duas acha que os compradores vão escolher da próxima vez? O que a pressão do tempo faz à sua margem Quando o prazo aperta, a cabeça do comercial muda de pergunta. Deixa de perguntar «como é que fecho bem este negócio?» e passa a perguntar «como é que fecho já este negócio?». Parece a mesma pergunta, mas na realidade não é. Com tempo, o comercial explora trocas: prazo contra volume, preço contra compromisso, âmbito contra data de decisão. Compara alternativas. Deixa o silêncio trabalhar. Sem tempo, aceita a primeira versão razoável que lhe aparece à frente. E a primeira versão razoável, numa negociação, é quase sempre a mais cara para quem cede. É por isso que a pressão do tempo raramente lhe rouba a margem de uma vez.… [ Ler mais… ]
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Negociação por Escrito: Como Fechar por Email e Mensagem Sem Perder Terreno
A maior parte das suas negociações já não acontece cara a cara. Acontecem num email às seis da tarde, numa mensagem de WhatsApp entre duas reuniões, num comentário trocado no LinkedIn. A negociação por escrito passou a ser o terreno onde se ganha ou se perde margem, e quase ninguém a treina. Aprendemos a negociar frente a frente, com aperto de mão e olhos nos olhos. Depois pega-se no teclado e faz-se tudo ao contrário. No meu entender, é aqui que o comercial de hoje mais falha sem dar por isso. Confia na sua conversa e na sua presença. E depois escreve, às pressas, um email que oferece um desconto que ninguém lhe pediu. O que perde quando negoceia por escrito Numa reunião, tem armas de que nem se dá conta. O tom de voz que suaviza um «não». A pausa antes de responder. O sorriso que desarma. A sobrancelha que se levanta quando o outro atira um número absurdo. Tire tudo isso e fica só texto. E o texto é traiçoeiro por três razões. Primeira: tudo fica registado. O que diz numa sala vive na memória (falível) das pessoas. O que escreve fica para sempre. Pode ser reencaminhado para o chefe, colado noutra proposta, fotografado e mostrado ao seu concorrente. Uma concessão dita esquece-se. Uma concessão escrita é permanente e passa a ser o novo ponto de partida da conversa. Deu 8% num email? Já não os recupera. A negociação seguinte já não parte do seu preço: parte dos 8%. Segunda: o tom lê-se sempre por baixo das palavras. Uma frase curta e seca, que na sala sairia com um sorriso, no ecrã do outro soa a arrogância ou a mau humor. Não temos entoação escrita. Quem lê preenche o tom que falta com o pé com que se levantou nesse dia.… [ Ler mais… ]
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Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta?
Imagine a cena. Está sentado à mesa, frente a frente com o cliente. Os dois sabem ao que vêm. E há aquele silêncio constrangedor, aqueles primeiros segundos em que ninguém quer ser o primeiro a falar de números. Quem abre o jogo? Quem atira o primeiro valor para cima da mesa? Fica à espera, na esperança de que o outro se denuncie? Ou avança e arrisca? É disto que trata a âncora na negociação. A âncora é exatamente isto: o primeiro número que entra na conversa e que, queira-se ou não, passa a puxar todo o resto para perto de si. É um dos efeitos mais estudados e mais subestimados de qualquer negociação comercial. E a maior parte dos comerciais que acompanho faz uma de duas coisas: ou trata o assunto como um detalhe, ou tem um medo cego de abrir primeiro. As duas posições custam dinheiro. Venha então daí nesta viagem. Vou explicar-lhe o que é uma âncora, quando deve abrir primeiro e quando deve calar-se, como se constrói uma âncora que agarra, e — talvez o mais importante — como se defende quando é o outro lado a ancorar primeiro. O que é, afinal, uma âncora na negociação Pense comigo. Quando o primeiro número aparece na mesa, acontece uma coisa curiosa na cabeça de todos os que estão na sala: esse número torna-se o ponto de referência. Tudo o que vier a seguir vai ser julgado por comparação com ele. Se eu peço 100 e o cliente esperava pagar 60, a discussão deixa de ser «quanto vale isto» e passa a ser «quanto desconto consigo arrancar dos 100». O terreno mudou. E mudou a meu favor. Não é teoria de café. A Program on Negotiation da Harvard Law School resume bem a investigação sobre o tema: quem faz a primeira proposta tende a obter melhores resultados económicos, e há estudos que mostram que esse primeiro valor explica uma fatia enorme da variação no acordo final.… [ Ler mais… ]
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Negociar com as Compras: Não Ceda a Margem | Vídeo
O comprador profissional é treinado e pago para uma coisa: negociar a sua margem. Baixar o seu preço é, literalmente, o indicador de desempenho dele — e o mais perigoso é que faz isto sem levantar a voz, tudo muito civilizado. Neste vídeo, José Almeida mostra como sentar-se à mesa de Compras de igual para igual: preparar o BATNA, a ZOPA e o limite mínimo antes de entrar, e aplicar a regra que protege a margem — nunca dar um desconto sem receber algo em troca. Ceder é dar; trocar é negociar. Artigo completo: Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement Negociar com as compras: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 táticas de Compras que devia reconhecer logo à entrada «O seu concorrente é vinte por cento mais barato.» Pode ser verdade, meia verdade ou pura invenção — quase sempre é uma comparação de coisas diferentes vendida como se fosse igual. O silêncio depois da sua proposta. O vazio incomoda, e muitos comerciais preenchem-no a baixar o preço sem ninguém ter pedido. A pressão do relógio: «só consigo fechar se for hoje». O prazo é um instrumento de negociação, não uma verdade absoluta. 3 trocas para usar em vez de ceder «Consigo esse valor se aumentar o volume da encomenda.» Desconto contra escala. «Consigo esse valor se passar o pagamento para trinta dias.» Preço contra prazo de pagamento. «Consigo esse valor se fecharmos um contrato anual.» Margem contra previsibilidade de receita. O que preparar antes da próxima reunião de Compras Escreva o seu limite mínimo a frio, fora da sala. É o número abaixo do qual se levanta e sai.… [ Ler mais… ]
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Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement
Anos atrás, sentei-me com um comercial experiente de um cliente meu, no rescaldo de uma reunião em que tinha acabado de perder o negócio. Tinha entrado no departamento de compras de uma grande empresa cheio de confiança, com a apresentação afinada, o produto na ponta da língua. Saiu de lá com menos 14% de margem e a sensação estranha de que tinha sido simpático demais. «Eles nem foram agressivos», dizia-me. «Foi tudo muito civilizado.» Pois foi. E é precisamente por isso que é perigoso: o comprador profissional que o fez sangrar não levantou a voz uma única vez. É chato, mas é preciso dizê-lo: quem se senta a negociar com as compras sem perceber como o outro lado é treinado, avaliado e pago entrega a sua margem sem dar por isso. O comprador não é o seu inimigo — é um profissional que faz o trabalho dele, e pelos vistos muito bem. O problema é quando o comercial chega para vender produto e o outro lado chega para comprar desconto. Vamos então perceber como funciona o lado de lá da mesa — e como se senta com o procurement de igual para igual. Quem é o comprador profissional e como é avaliado Primeiro, percebamos o jogo do outro lado. O comprador de uma empresa séria — o procurement — não é avaliado pela qualidade do que compra. É avaliado pela poupança que gera. Em inglês chamam-lhe savings, e há departamentos inteiros cujo bónus anual depende da percentagem de desconto negociada com os fornecedores ao longo do ano. Pare um segundo para digerir isto. O cliente com quem está a falar tem, como principal indicador de desempenho, conseguir que o fornecedor baixe o preço. Cada euro de desconto que lhe oferece é um euro que entra diretamente no KPI dele. Não é pessoal.… [ Ler mais… ]
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Negociação B2B: Quem Não Tem BATNA (Plano B) Paga Sempre Caro | Vídeo
Existem duas formas de entrar numa reunião de negociação importante: a pensar «tenho de fechar isto», ou com um Plano B credível antes mesmo de a conversa começar. Em negociação chama-se a isto, na gíria de Harvard, o BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement. Em português direto: o melhor cenário se este negócio cair. Quem não tem um BATNA negoceia em desespero. Quem o tem, negoceia em escolha. E o cliente experiente apanha a diferença em três segundos. Neste vídeo, José de Almeida explica como construir um BATNA credível duas semanas antes da reunião (qualificar urgência real, mapear decisores, construir alternativas próprias), e a regra de ouro que separa quem defende margem de quem improvisa. Negociação B2B: para fixar antes de avançar O vídeo mostra porque sem BATNA se paga sempre caro. Mas construir BATNA é só metade do trabalho — a outra metade é saber usá-lo sem o queimar. Três pontos que ficam fora do tempo de gravação. 3 erros típicos na construção do plano B negocial BATNA fantasiado, não documentado. “Tenho outras opções” dito sem números na mão é mentira que o comprador formado fareja. BATNA real é tabela com 3-5 alternativas concretas, valor estimado e prazo. BATNA único, sem ranking. Ter uma alternativa não basta — é preciso saber qual é a primeira, segunda e terceira. Sem ranking, em pressão vai-se para a errada. BATNA construído depois de entrar na sala. Tarde demais. O exercício faz-se 48 horas antes da reunião grande. Táticas de negociação profissionais começam pela preparação fora da sala. Como usar BATNA sem o queimar BATNA é arma silenciosa. Mostrar a arma anula o efeito. Três princípios que separam quem sabe usar: Não anunciar o BATNA na primeira ronda. “Tenho outras propostas” dito cedo demais soa a chantagem. Guardar para quando a outra parte abusa.… [ Ler mais… ]
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Negociação B2B: Sem Plano B, Paga-se Sempre Caro
Há uns anos largos, acompanhei um diretor comercial de uma empresa portuguesa de componentes industriais numa última reunião com um cliente alemão. Cinco meses de namoro, três propostas, uma viagem a …
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Concessões em Negociação — 9 Regras Para Não Perder Margem
A margem não morre nos descontos grandes. Morre nas pequenas cedências dadas sem pensar — pedidas com elegância pelo comprador, até ninguém saber para onde foi a margem. Fazer concessões bem não é uma arte mística. São métodos. Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 9 regras testadas que separam quem protege margem de quem a oferece sem perceber: nunca fazer a primeira concessão, a tática da palmada, dificultar não facilitar, evitar padrões automáticos, concessões progressivamente menores, validar tudo, a técnica do “desculpe não percebi”, cuidado com o bolo às fatias, e nunca negociar abaixo do ZOPA. Concessões em negociação: notas que ficam por dizer O vídeo mostra as 9 regras. Mas a margem morre raramente por desconhecer regras — morre por reflexos. Estas são as três zonas onde o comercial cede sem dar por isso. 3 sinais de que está a ceder demasiado cedo Antecipa o desconto antes de o cliente o pedir. “Posso fazer-lhe um preço especial” pronunciado sem pressão do outro lado é confissão de que o preço inicial era arredondado para cima. O cliente nota. Reduz scope sem renegociar prazo. Tirar duas tarefas do projeto sem ajustar o cronograma é dar desconto encoberto. Trabalhar objeções bem é manter cada variável ligada às outras — preço, prazo, scope e condições nunca se mexem isoladamente. Justifica o preço antes que o ataquem. Explicar porque é justo antes do cliente questionar mostra insegurança. A regra é simples: só defende preço quem foi atacado. A regra das concessões cruzadas — nunca dar sem pedir Toda a concessão deve ter contrapartida. Não opcional — obrigatória. A fórmula é “se eu fizer X, podemos fechar Y?”. Três aplicações práticas: Desconto em troca de volume: “Posso baixar 5% se passarmos para 2 anos de contrato em vez de 1?” — protege a margem total.… [ Ler mais… ]
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Trabalhar Objeções em Vendas — Método LAARC
60% dos compradores B2B rejeitam pelo menos 4 propostas antes de fechar negócio. A média dos comerciais desiste à segunda objeção. Quem aguenta a terceira ronda costuma ser quem assina o contrato. Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 5 famílias de objeções que cobrem 95% do que se ouve em reuniões comerciais — preço, necessidade, confiança, urgência e autoridade — e o método LAARC em 5 passos: Listen, Acknowledge, Ask, Respond, Confirm. Em três meses muda o desempenho. Em seis muda a carreira. Trabalhar objeções: 3 reflexões que ficam de fora do vídeo O LAARC é um método sólido. Mas falha em três zonas que o vídeo não tem tempo para cobrir — e essas zonas são onde a maioria das objeções escapa. O LAARC funciona, mas só se evitar este passo A letra A — Acknowledge — é onde 70% dos comerciais derrapam. Acknowledge não é concordar. É reconhecer que a preocupação faz sentido sem ainda aceitar o argumento. A diferença é fina mas decisiva: Acknowledge mau: “Tem razão, o nosso preço é alto” — perdeu a negociação. Acknowledge bom: “Percebo a preocupação com investimento — é a primeira coisa que qualquer responsável avalia” — validou a emoção, não o argumento. Quem confunde os dois transforma o LAARC em sequência de rendições educadas. 3 objeções disfarçadas que parecem dúvidas “Preciso de pensar”: raramente é tempo — é falta de clareza sobre o próximo passo. Pergunta de reforma: “O que ficou por esclarecer para se decidir?” “Envie-me mais informação”: em 8 de cada 10 casos, é objeção de timing disfarçada. Concessões em negociação incluem reconhecer quando o cliente está a empurrar para frente sem o assumir. “Vou consultar a equipa”: pode ser real ou pode ser cortina para o “não” gentil. Confirme com “Quem mais precisa de estar nessa decisão?”… [ Ler mais… ]
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Trabalhar Objeções numa Negociação: O Guia Completo Para Não Perder Negócios
Trabalhar objeções é o que separa o comercial mediano do excecional. Guia completo com tipologias, método LAARC, scripts e exercícios práticos.
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