Arquivos com as tags‘Negociação’

05/12/2017Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 6 segundo(s)


negociação, Palestra

Por Maria Vieira

Nesta palestra dedicada à negociação iremos abordar, os principais mitos, formas de estar e estratégia que decorrem de uma negociação de sucesso. (...Ler Mais...)

30/10/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)


Negociar, Negociação, Negociador, Negociações

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. (...Ler Mais...)

24/10/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)


negociador, negociação, negociar

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

  • Simpáticos, tom de voz suave
  • Atitude calma e positiva
  • Foco na relação e não somente na venda
  • Bons ouvintes e muito bons
  • (...Ler Mais...)

    24/10/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 28 segundo(s)


    Negociar, Negociação, Negociador

    Nesta palestra gratuita iremos abordar as diferentes facetas da negociação e o que é de facto um bom negociador.

    A capacidade de negociar eficazmente é uma das ferramentas que maior impacto pode ter na nossa vida.

    Muitas das pessoas com quem falo, acham que não negoceiam… mas nada poderia estar mais longe da verdade.

    Na realidade estamos sempre a negociar. Seja a compra de um carro, seja um aumento de ordenado, sejam melhores condições para a equipa ou projecto que lideramos. Negociar permeia tudo o que fazemos.

    Longe vão os tempos em que se achava que para negociar se tinha de ser “Duro”.

    Nada poderia estar mais longe da verdade. Nos tempos actuais é muito mais importante que quando negociamos, sejamos acima de tudo flexíveis, consistentes e tenhamos a capacidade para ler os diferentes actores (...Ler Mais...)


    - Lisboa: 21, 22 e 23 de Fevereiro
    - Lisboa: 27, 28 e 29 de Junho

    20/09/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)


    Dizer Não, NegociaçãoQuando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

    O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

    Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

    Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

    Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

    E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

    Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

    A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

    Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)

    18/10/2016Maria Vieira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 19 segundo(s)


    PreparaçãoPreparação!

    Uma das expressões mais utilizadas na nossa língua! Quem vai ao mar avia-se em terra, prepara-se bem, trabalha e faz por minorar imprevistos, pondera vários planos B possíveis e faz por antecipar surpresas ou momentos menos felizes que possam ocorrer.

    Sendo uma expressão tão utilizada, fico pasmada como a preparação ainda não é a parte mais importante do processo comercial. E quando falamos da preparação, falamos em todas as suas vertentes e em todas as fases do processo comercial.

    No terreno todos os dias, com as equipas com que trabalhamos, a preparação é o denominador comum de quem tem mais sucesso nas vendas e é a parte que mais depende do comercial. Não é o único factor, mas é de peso! E permite ao comercial um maior controlo do processo todo, desde a prospecção (...Ler Mais...)

    27/06/2016Maria Vieira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 16 segundo(s)


    Considerando as temperaturas que se fazem sentir no Inverno, até poderíamos pensar que toda a actividade comercial teria cessado! Mas não, hoje vamos apenas abordar um dos passos finais do ciclo de venda e que congela muitos comerciais: o tratamento de objecções na venda.

    O ideal era sem dúvida uma venda avançar sem qualquer contratempo, finalizando com um fecho desejado por ambas as partes, mas em que universo é que isso acontece? Se não surgirem objecções na venda é porque não existe interesse por parte do cliente em conhecer mais sobre o produto ou serviço que lhe está a ser apresentado.

    Para podermos estar à altura das objecções, a preparação é fundamental.

    Cada equipa comercial está ao corrente das objecções mais frequentes que podem surgir e, se não está, deveria fazê-lo de imediato. E, mais (...Ler Mais...)

    25/05/2016Ricardo Laranjeira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 39 segundo(s)


    Com o que vamos aprendendo ao longo da vida, sabemos que é certo que ninguém nasce a ser vendedor, mas todos acabamos por aprender a sê-lo, mesmo que não estejamos muito conscientes disso. Ao referir-me a esta expressão “de pequenino é que se torce o pepino”, quero dizer que os bebés ou pequenotes com 2 ou 3 anos já aprendem naturalmente a negociar com os adultos. Eles querem que lhes demos coisas ou os deixemos fazer algo, nós queremos que eles se portem bem, façam umas gracinhas, etc. Ora aqui começam logo a aprender desde muito cedo que na vida muitas coisas têm a ver com um jogo de contrapartidas.

    De pequenino se torce o pepino tem tudo a ver com a aprendizagem e a experiência que a vida nos traz e que é possível (...Ler Mais...)

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