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Preparação!
Uma das expressões mais utilizadas na nossa língua! Quem vai ao mar avia-se em terra, prepara-se bem, trabalha e faz por minorar imprevistos, pondera vários planos B possíveis e faz por antecipar surpresas ou momentos menos felizes que possam ocorrer.
Sendo uma expressão tão utilizada, fico pasmada como a preparação ainda não é a parte mais importante do processo comercial. E quando falamos da preparação, falamos em todas as suas vertentes e em todas as fases do processo comercial.
No terreno todos os dias, com as equipas com que trabalhamos, a preparação é o denominador comum de quem tem mais sucesso nas vendas e é a parte que mais depende do comercial. Não é o único factor, mas é de peso! E permite ao comercial um maior controlo do processo todo, desde a prospecção (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 16 segundo(s)
Considerando as temperaturas que se fazem sentir no Inverno, até poderíamos pensar que toda a actividade comercial teria cessado! Mas não, hoje vamos apenas abordar um dos passos finais do ciclo de venda e que congela muitos comerciais: o tratamento de objecções na venda.
O ideal era sem dúvida uma venda avançar sem qualquer contratempo, finalizando com um fecho desejado por ambas as partes, mas em que universo é que isso acontece? Se não surgirem objecções na venda é porque não existe interesse por parte do cliente em conhecer mais sobre o produto ou serviço que lhe está a ser apresentado.
Para podermos estar à altura das objecções, a preparação é fundamental.
Cada equipa comercial está ao corrente das objecções mais frequentes que podem surgir e, se não está, deveria fazê-lo de imediato. E, mais (...Ler Mais...)
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Com o que vamos aprendendo ao longo da vida, sabemos que é certo que ninguém nasce a ser vendedor, mas todos acabamos por aprender a sê-lo, mesmo que não estejamos muito conscientes disso. Ao referir-me a esta expressão “de pequenino é que se torce o pepino”, quero dizer que os bebés ou pequenotes com 2 ou 3 anos já aprendem naturalmente a negociar com os adultos. Eles querem que lhes demos coisas ou os deixemos fazer algo, nós queremos que eles se portem bem, façam umas gracinhas, etc. Ora aqui começam logo a aprender desde muito cedo que na vida muitas coisas têm a ver com um jogo de contrapartidas.
De pequenino se torce o pepino tem tudo a ver com a aprendizagem e a experiência que a vida nos traz e que é possível (...Ler Mais...)
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Falamos hoje de objecções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o acto de negociar.
Trata-se precisamente da forma como lida com as objecções que surgem no processo negocial.
Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mas indicada de lidar com objecções?
Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista.
Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objecções que poderão vir a surgir no acto da negociação.
Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das (...Ler Mais...)
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Quantas vezes ouviram isto após uma negociação por parte de um dos Vossos Comerciais?
Se tiver sorte, muitas.
Se não tiver sorte, provavelmente algumas.
Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?
Um dos maiores factores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.
Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.
Muitos deles, efectivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom.
No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é (...Ler Mais...)
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Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.
Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.
Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.
Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.
E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.
Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.
A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.
Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)
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Falemos hoje de como chegar aos clientes!
Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.
Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.
Estamos de tal maneira focados no dia-a-dia que não pensamos a médio e longo prazo.
Ora, mas qual é o principal problema desta situação?
Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.
Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.
O problema desta abordagem é que em termos de direcção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte (...Ler Mais...)
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Preparação!
Considerando as temperaturas que se fazem sentir no Inverno, até poderíamos pensar que toda a actividade comercial teria cessado! Mas não, hoje vamos apenas abordar um dos passos finais do ciclo de venda e que congela muitos comerciais: o tratamento de objecções na venda.
Com o que vamos aprendendo ao longo da vida, sabemos que é certo que ninguém nasce a ser vendedor, mas todos acabamos por aprender a sê-lo, mesmo que não estejamos muito conscientes disso. Ao referir-me a esta expressão “de pequenino é que se torce o pepino”, quero dizer que os bebés ou pequenotes com 2 ou 3 anos já aprendem naturalmente a negociar com os adultos. Eles querem que lhes demos coisas ou os deixemos fazer algo, nós queremos que eles se portem bem, façam umas gracinhas, etc. Ora aqui começam logo a aprender desde muito cedo que na vida muitas coisas têm a ver com um jogo de contrapartidas.
- Lisboa: 11, 12 e 13 de Outubro 
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?
