Diferentes abordagens na venda precisam-se!
Penso que o grande desafio das empresas nos últimos anos foi este mesmo: “sempre funcionou, porque é que agora não funciona?”. Foi esta a dura realidade com que muitos se tiveram de deparar nos últimos anos, principalmente desde que fomos 70-686
confrontados com mudanças radicais na nossa sociedade, economia, etc.
O “Sempre foi assim…” acompanhava-nos diariamente e muitas empresas teimavam em insistir.
Se sempre tinha dado resultado, se as coisas funcionavam, se continuavam a vender e a ter clientes, se não sentiam grandes dificuldades, então não poderiam estar errados…
Mas estavam, e muito! Seria de esperar que esta frase não fosse mais ouvida. Estes últimos anos obrigaram certas empresas e equipas a reinventarem-se. E o pior é que não foi apenas uma vez, mas várias!
Antigamente, se o podemos dizer, o mercado mudava muito lentamente. Tirando as novas tecnologias, que sempre estiveram na vanguarda das mudanças e de novidades e inovação, tudo o resto era bem mais lento. Mas agora tudo mudou!
Mas não tem de estar pior, apenas diferente.
Diferente na abordagem
Olhe à sua volta, quantas empresas parecidas com a sua encontra? Imensas! E como se diferencia delas? Porque é que alguém haveria de comprar a si, à sua empresa?
Sem dúvida que produtos e serviços fazem a diferença, e essa parte ajuda. Mas e quando temos muita concorrência, como nos distinguimos uns dos outros? Quem tem produtos exclusivos ou preços premium tem mais o que explorar, mas para os outros é mais difícil.
Então, mude a abordagem… a prospeção é fundamental e constitui o início do processo comercial. Mudar a abordagem na prospeção implica fazer algo de diferente! Experimente enviar um link para um vídeo institucional sobre a sua empresa, aposte em enviar ao seu prospect artigos sobre a área de negócio em que eles operam, gere valor através de pequenas ideias de negócio.
Os clientes querem novidades, testemunhos fortes e garantia que estarão bem entregues com a vossa empresa, mas para isso terá de conquistar a sua confiança. Por isso a preparação da abordagem correta é fundamental! O tempo é cada vez mais um bem precioso, o do seu cliente é sem dúvida muito importante. A abordagem correta faz com que em vez de “gastar” tempo, ele sinta que “investiu” tempo e foi proveitoso.
Diferente na venda
Há uns tempos discutia isso mesmo com uma equipa, a necessidade de desconstruir o processo de venda.
Chegar com uma fantástica brochura ou catálogo já não serve os propósitos do seu cliente! Muitos conseguem inclusivamente o download destes elementos através do site da sua empresa. Seja a diferença! Não descreva os catálogos nem comece por fazer a lista de todos os produtos/serviços fantásticos que acredito que a sua empresa forneça. Procure, de facto, ajudar!
Pergunte como pode ajudar, quais os desafios que a empresa enfrenta, como estão a conseguir vencer em determinada área ou o que sentem ser necessário fazer para conseguir outros resultados! Oiça com atenção e só depois enderece o produto ou serviço que a sua empresa tem e que pode ajudar a mitigar a “dor” do seu cliente.
Mais uma vez, a palavra mais utilizada é valor. Durante o processo comercial, procure passar argumentos fortes, frisar os benefícios da utilização dos seus produtos/serviços, mas, acima de tudo, gere valor para o seu cliente.
Se estamos a falar de um cliente intermediário, ajude-o a vender os seus produtos aos clientes deles! Se é um cliente final, faça com que cada venda termine com a próxima venda pendente.
Diferente no seguimento
Nós chamamos-lhe a “máquina de fazer ping”. Muitas visitas não se traduzem em vendas, e a última coisa que queremos é que se esqueçam de nós! Como tal, elaborar um plano de seguimento é fundamental nos dias de hoje. Envolva toda a equipa neste plano, inclua telefonemas, e-mails, envio de recortes de imprensa, convites para lançamentos de produtos ou ações do setor, entre outras ações.
E quando pensar que a venda que conseguiu fazer ao seu cliente foi pequena, não se esqueça que para nós não há vendas pequenas… O importante é conseguir “entrar” no cliente, ganhar confiança e, daí em diante, trabalhar o cliente de forma fantástica, para que ele aumente as vendas e sinta que ganhou um verdadeiro parceiro!
