Diferentes abordagens na venda precisam-se!
Penso que o grande desafio das empresas nos últimos anos foi este mesmo: “sempre funcionou, porque é que agora não funciona?”. Foi esta a dura realidade com que muitos se tiveram de deparar nos últimos anos, principalmente desde que fomos 70-686
confrontados com mudanças radicais na nossa sociedade, economia, etc.
O “Sempre foi assim…” acompanhava-nos diariamente e muitas empresas teimavam em insistir.
Se sempre tinha dado resultado, se as coisas funcionavam, se continuavam a vender e a ter clientes, se não sentiam grandes dificuldades, então não poderiam estar errados…
Mas estavam, e muito! Seria de esperar que esta frase não fosse mais ouvida. Estes últimos anos obrigaram certas empresas e equipas a reinventarem-se. E o pior é que não foi apenas uma vez, mas várias!
Antigamente, se o podemos dizer, o mercado mudava muito lentamente. Tirando as novas tecnologias, que sempre estiveram na vanguarda das mudanças e de novidades e inovação, tudo o resto era bem mais lento. Mas agora tudo mudou!
Mas não tem de estar pior, apenas diferente.
Diferente na abordagem
Olhe à sua volta, quantas empresas parecidas com a sua encontra? Imensas! E como se diferencia delas? Porque é que alguém haveria de comprar a si, à sua empresa?
Sem dúvida que produtos e serviços fazem a diferença, e essa parte ajuda. Mas e quando temos muita concorrência, como nos distinguimos uns dos outros? Quem tem produtos exclusivos ou preços premium tem mais o que explorar, mas para os outros é mais difícil.
Então, mude a abordagem… a prospeção é fundamental e constitui o início do processo comercial. Mudar a abordagem na prospeção implica fazer algo de diferente! Experimente enviar um link para um vídeo institucional sobre a sua empresa, aposte em enviar ao seu prospect artigos sobre a área de negócio em que eles operam, gere valor através de pequenas ideias de negócio.
Os clientes querem novidades, testemunhos fortes e garantia que estarão bem entregues com a vossa empresa, mas para isso terá de conquistar a sua confiança. Por isso a preparação da abordagem correta é fundamental! O tempo é cada vez mais um bem precioso, o do seu cliente é sem dúvida muito importante. A abordagem correta faz com que em vez de “gastar” tempo, ele sinta que “investiu” tempo e foi proveitoso.
Diferente na venda
Há uns tempos discutia isso mesmo com uma equipa, a necessidade de desconstruir o processo de venda.
Chegar com uma fantástica brochura ou catálogo já não serve os propósitos do seu cliente! Muitos conseguem inclusivamente o download destes elementos através do site da sua empresa. Seja a diferença! Não descreva os catálogos nem comece por fazer a lista de todos os produtos/serviços fantásticos que acredito que a sua empresa forneça. Procure, de facto, ajudar!
Pergunte como pode ajudar, quais os desafios que a empresa enfrenta, como estão a conseguir vencer em determinada área ou o que sentem ser necessário fazer para conseguir outros resultados! Oiça com atenção e só depois enderece o produto ou serviço que a sua empresa tem e que pode ajudar a mitigar a “dor” do seu cliente.
Mais uma vez, a palavra mais utilizada é valor. Durante o processo comercial, procure passar argumentos fortes, frisar os benefícios da utilização dos seus produtos/serviços, mas, acima de tudo, gere valor para o seu cliente.
Se estamos a falar de um cliente intermediário, ajude-o a vender os seus produtos aos clientes deles! Se é um cliente final, faça com que cada venda termine com a próxima venda pendente.
Diferente no seguimento
Nós chamamos-lhe a “máquina de fazer ping”. Muitas visitas não se traduzem em vendas, e a última coisa que queremos é que se esqueçam de nós! Como tal, elaborar um plano de seguimento é fundamental nos dias de hoje. Envolva toda a equipa neste plano, inclua telefonemas, e-mails, envio de recortes de imprensa, convites para lançamentos de produtos ou ações do setor, entre outras ações.
E quando pensar que a venda que conseguiu fazer ao seu cliente foi pequena, não se esqueça que para nós não há vendas pequenas… O importante é conseguir “entrar” no cliente, ganhar confiança e, daí em diante, trabalhar o cliente de forma fantástica, para que ele aumente as vendas e sinta que ganhou um verdadeiro parceiro!
Desde 2006 que atua nas áreas de Business e Executive Coaching, tendo sido uma das primeiras pessoas em Portugal a obter certificação da ActionCOACH.
Desde 2007 que na Ideias e Desafios é a Partner responsável pela área de Business Coaching, liderando uma vasta equipa especializada nesta vertente.
Para melhor apoiar as empresas, conta com uma experiência de quase uma década numa multinacional, em cargos comerciais e chefia de equipas, completada com Formação na Universidade Católica Portuguesa em Empreendedorismo e Gestão da Inovação. É apaixonada pela leitura de livros de “marketing”, gestão e motivação pessoal, tendo ainda participado em ações de formação com personalidades como Jay Levinson, Anthony Robbins, Jake Canfield e Jeffrey Guitomer.
Os programas de Coaching e Formação que lidera apoiam a performance das empresas e das equipas, permitindo alcançar metas mais ousadas em menor tempo, aumentando a dinâmica pessoal de cada colaborador e envolvendo e alinhando a equipa na estratégia global da empresa. Nestes 13 anos de atividade foram muitas as empresas e projetos que apoiou na sua caminhada face ao sucesso.
O gosto por ajudar, motivar e fazer com que as empresas atinjam as suas metas são a sua força motriz, sendo que em todo este processo sente que recebe, por vezes, mais do que dá.
Tem a convicção de que todos somos capazes de feitos fantásticos e de que temos de desafiar o pré-estabelecido constantemente, se queremos crescer e sermos mais.
O seu objetivo de vida é: “Levar as pessoas a atingirem o seu mais elevado potencial pessoal e profissional, tornando-se pessoas melhores!”
