Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.
Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.
Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.
Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores.
E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.
Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.
A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.
Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.
Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir.
Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais.
Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente.
Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento.
Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar.
Por isso, questões como:
“Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.”
“De que modo é que isso o ajudaria…?”
São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele.
Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática.
A chave para uma negociação eficaz baseia-se em:
- Ouvir até ao fim antes de responder
- Calma, não ceder a pressões
- Paciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogado
- Validar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partes
- Ter e seguir uma estratégia
Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.
Um negociador de topo sabe que cada venda é uma negociação sem fim.
Por vezes começamos a negociar desde o primeiro contacto com o nosso cliente.
Mesmo que nós não estejamos cientes desse facto.
Esta semana, antes de responder “não”, pare, respire fundo e entenda as verdadeiras razões do seu cliente na negociação.
Caso queira aprender mais sobre este tema consulte já as próximas datas do curso “Arte de Negociar”.
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Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.