Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.
Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.
Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.
Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores.
E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.
Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.
A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.
Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.
Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir.
Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais.
Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente.
Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento.
Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar.
Por isso, questões como:
“Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.”
“De que modo é que isso o ajudaria…?”
São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele.
Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática.
A chave para uma negociação eficaz baseia-se em:
- Ouvir até ao fim antes de responder
- Calma, não ceder a pressões
- Paciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogado
- Validar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partes
- Ter e seguir uma estratégia
Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.
Um negociador de topo sabe que cada venda é uma negociação sem fim.
Por vezes começamos a negociar desde o primeiro contacto com o nosso cliente.
Mesmo que nós não estejamos cientes desse facto.
Esta semana, antes de responder “não”, pare, respire fundo e entenda as verdadeiras razões do seu cliente na negociação.
Caso queira aprender mais sobre este tema consulte já as próximas datas do curso “Arte de Negociar”.
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