Arquivos com as tags‘Negociação’

10/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 0 seg.

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir.

Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais.

Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente.

Outras representam apenasestratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento.

Quando de facto entendemos o valor (...Ler Mais...)

- Lisboa: 24, 25 e 26 de Junho

12/10/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 10 seg.

Falemos hoje de como chegar aos clientes!

Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

Estamos de tal maneira focados no dia-a-dia que não pensamos a médio e longo prazo.

Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

O problema desta abordagem é que em termos de direcção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa actividade comercial e ter estratégias claras de captação de oportunidades no mercado.

Muitas das vezes trata-se de passar da postura do caçador para a postura do agricultor.

Ou seja, plantar estratégias de capacitação de valor comercial, pelas quais os nossos clientes entrem em contacto com os nossos produtos e (...Ler Mais...)

31/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 57 seg.

O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado Vos contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As tácticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de me focar hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas das vezes o cliente ao utilizar estas tácticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas das vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.

A primeira das tácticas e conceitos de negociação deste ciclo de artigos que hoje inicio, chama-se:

“Atirar o Barro à Parede”

O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo (...Ler Mais...)

24/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 9 seg.

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

Hoje gostaria de vos falar de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem directamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores tácticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Director Comercial em conjunto com o Director de Projectos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».

Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.

Ele via a mensagem no visor fazia um ar aborrecido, voltava a colocar o telefone com o ecrã para baixo e continuava a negociar.

Passados três ou quatro mensagens, ele virou-se para nós e disse:

“Como já devem ter percebido, eu tenho estado a receber (...Ler Mais...)

10/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 23 seg.

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

Simpáticos, tom de voz suave Atitude calma e positiva Foco na relação e não somente na venda Bons ouvintes e muito bons comunicadores Muito atentos à linguagem corporal Flexíveis mas muito persistentes Pensam no pacote completo e não somente no negócio que têm à sua frente Não deixam nada ao acaso, clarificam toda a informação e garantem que ambas as partes usam os mesmos critérios.

Como vê, muito longe da imagem tradicional. Nos últimos anos a negociação tem evoluído muito. E cada vez mais se dá mais (...Ler Mais...)

23/04/2014Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 44 seg.

Diferentes abordagens na venda precisam-se!

Penso que o grande desafio das empresas nos últimos anos foi este mesmo: “sempre funcionou, porque é que agora não funciona?”. Foi esta a dura realidade com que muitos se tiveram de deparar nos últimos anos, principalmente desde que fomos 70-686
confrontados com mudanças radicais na nossa sociedade, economia, etc.

O “Sempre foi assim…” acompanhava-nos diariamente e muitas empresas teimavam em insistir.

Se sempre tinha dado resultado, se as coisas funcionavam, se continuavam a vender e a ter clientes, se não sentiam grandes dificuldades, então não poderiam estar errados…

Mas estavam, e muito! Seria de esperar que esta frase não fosse mais ouvida. eddiebarbermusic Estes últimos anos obrigaram certas empresas e equipas a reinventarem-se. E o pior é que não foi apenas uma vez, mas várias!

Antigamente, se o podemos dizer, o mercado mudava muito lentamente. Tirando as novas tecnologias, que sempre estiveram na vanguarda das mudanças e de novidades e inovação, tudo o resto era bem mais lento. Mas agora tudo mudou!

Mas não tem de estar pior, apenas diferente.

Diferente na abordagem

Olhe à sua volta, quantas empresas parecidas com a sua encontra? Imensas! E como se diferencia delas? Porque é que alguém (...Ler Mais...)

16/04/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 4 seg.

Uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.

Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais só tem mesmo a parte da proposta e do fecho.

Enfim, depende muito do tipo de venda, duração do ciclo comercial e mercado onde estamos inseridos.

Mas seja de uma forma mais simples ou de uma forma mais complexa, este conceito aparece em quase todos os tipos de (...Ler Mais...)

27/02/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 7 seg.

Veja se isto que lhe vou descrever faz eco dentro de si quando envia uma proposta.

Enviamos uma proposta e normalmente após um ou dois dias fazemos o primeiro seguimento telefónico ou por e-mail para saber se a proposta chegou bem, se necessitam de mais alguma coisa, etc. Ao que o nosso cliente nos diz:

“Sim, já passei aos meus colegas e iremos analisar em breve.”

Deixamos passar uma semana e fazemos o segundo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir.”

Decidimos deixar passar duas semanas e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir, está na Administração.”

Para não chatear, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir, a Administração neste momento está fora.”

Como já são tantos seguimentos, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos ainda a analisar.”

Bem, aqui decidimos deixar passar dois meses e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Já decidimos, adjudicámos a proposta à Vossa concorrência!”

A maioria dos (...Ler Mais...)

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