Arquivos com as tags‘Negociação’

10/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 0 seg.

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para (...Ler Mais...)

- Lisboa: 24, 25 e 26 de Junho

12/10/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 10 seg.

Falemos hoje de como chegar aos clientes!

Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

Estamos de tal maneira focados no dia-a-dia que não pensamos a médio e longo prazo.

Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

O problema desta abordagem é que em termos de direcção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

Uma das formas (...Ler Mais...)

31/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 57 seg.

O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado Vos contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As tácticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de me focar hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas das vezes o cliente ao utilizar estas tácticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas das vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não (...Ler Mais...)

24/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 9 seg.

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

Hoje gostaria de vos falar de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem directamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores tácticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Director Comercial em conjunto com o Director de Projectos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois (...Ler Mais...)

10/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 23 seg.

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

Simpáticos, tom de voz suave Atitude calma e positiva Foco na relação e não somente na venda Bons ouvintes e muito bons comunicadores Muito atentos à linguagem (...Ler Mais...)

23/04/2014Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 44 seg.

Diferentes abordagens na venda precisam-se!

Penso que o grande desafio das empresas nos últimos anos foi este mesmo: “sempre funcionou, porque é que agora não funciona?”. Foi esta a dura realidade com que muitos se tiveram de deparar nos últimos anos, principalmente desde que fomos 70-686
confrontados com mudanças radicais na nossa sociedade, economia, etc.

O “Sempre foi assim…” acompanhava-nos diariamente e muitas empresas teimavam em insistir.

Se sempre tinha dado resultado, se as coisas funcionavam, se continuavam a vender e a ter clientes, se não sentiam grandes dificuldades, então não poderiam estar errados…

Mas estavam, e muito! Seria de esperar que esta frase não fosse mais ouvida. eddiebarbermusic Estes últimos anos obrigaram certas empresas e equipas a reinventarem-se. E o pior é que não foi apenas uma vez, mas várias!

Antigamente, se o podemos dizer, o mercado mudava muito (...Ler Mais...)

16/04/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 4 seg.

Uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.

Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… (...Ler Mais...)

27/02/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 7 seg.

Veja se isto que lhe vou descrever faz eco dentro de si quando envia uma proposta.

Enviamos uma proposta e normalmente após um ou dois dias fazemos o primeiro seguimento telefónico ou por e-mail para saber se a proposta chegou bem, se necessitam de mais alguma coisa, etc. Ao que o nosso cliente nos diz:

“Sim, já passei aos meus colegas e iremos analisar em breve.”

Deixamos passar uma semana e fazemos o segundo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir.”

Decidimos deixar passar duas semanas e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir, está na Administração.”

Para não chatear, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir, a (...Ler Mais...)

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