Etiqueta: Tomar decisões
Desafios: Teria a coragem de cortar um braço?
Quando falamos de desafios, uma das coisas que mais me preocupa hoje em dia prende-se com a motivação que as pessoas têm ou não têm para vender. Principalmente de onde é que vem essa motivação. Ainda na semana passada, em conversa com um potencial cliente, falávamos sobre este assunto. Contava-me ele que está a tornar-se mais e mais difícil motivar os comerciais quando saem para a rua nos dias que correm. No passado faziam uma reunião de vendas à 2ª Feira de manhã e todos puxavam uns pelos outros. Hoje em dia puxam à mesma, mas para baixo. De uma equipa de 20 vendedores, 2 deles passam hoje a vida numa postura contestatária e de política de terra queimada. Já lá diz o ditado, a miséria gosta de companhia. Quando, em conjunto com ele, analisávamos a situação, tornou-se claro que, de facto, este foco de descontentamento estava a prejudicar a equipa inteira, estando semanalmente a arrastá-los para baixo. A questão que lhe fiz foi: “Tem coragem de cortar um braço?” Ao olhar para mim com estranheza, pensando que eu era, no mínimo, doido, de repente fez-se luz na cabeça dele. “Mas quer dizer despedi-los?” Ao que respondi: “Sim, basicamente é isso.” Levantaram-se depois questões de âmbito emocional: “Mas ambos têm famílias e casas para sustentar! Não existe uma abordagem diferente?” Existir existe, mas somente lhe quis fazer ver que se calhar teria de tomar uma decisão para colocar a equipa comercial outra vez no caminho certo. Se está chocado com esta história, pense comigo. Não são somente estes dois vendedores que têm família. Os outros 18 também a têm, e alguns em situações bastante mais complexas. A questão é, será justo 2 prejudicarem 18? Será justo 2 prejudicarem uma empresa de quase 100 pessoas? No nosso entender, não! Por vezes a liderança de uma empresa envolve tomar decisões difíceis.… [ Ler mais… ]
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Ao decidir, sente-se com sorte?
Ou ao decidir, a sorte só acontece aos outros? Mas até que ponto não podemos nós criar a nossa própria Sorte? Sempre ouvi dizer que a Sorte é o ponto de intersecção entre a inteligência e a oportunidade. Não vou explorar o campo da inteligência, por motivos óbvios, mas quantas vezes as oportunidades nos passam ao lado? Em termos de conceção de estratégias com as empresas onde trabalhamos, o grande desafio, para além de as criar, é a sua implementação. Nada é mais gratificante na nossa função do que agir como “facilitadores” numa reunião de brainstorming onde toda a equipa esteja orientada para conseguir resultados ambiciosos, onde se sentem motivados a participar, onde se fala sem reservas nem medos do que podem ser estratégias da empresa. Mas depois vem a parte fundamental, a da implementação. E se tivermos uma implementação real do que se desenhou, a sorte acompanha-nos. Um jogador de golfe respondeu uma vez a um jornalista que comentou a sorte que ele tinha ao jogar, com a seguinte frase: “Tenho sorte, sim, e quanto mais pratico, mais sorte tenho!”. Será que o ideal é fazer mil coisas diferentes ou 4 a 5 coisas mil vezes bem feitas? Depender pura e simplesmente da sorte para gerir um negócio pode ter dois resultados possíveis: um bom e um péssimo. Ou, por acaso, a sorte ajuda e “desta vez passa”, ou a sorte acaba e pode ser desastroso. 1. Esteja preparado A inércia pode dominar uma equipa. Se estiver a criar estratégias, aproveite para montar também o esquema para as medir. Os Indicadores de Performance são importantes, mas apenas nos dão uma fotografia do que se passa. Implemente medição do que se passa em tempo real, analisando os critical drivers que vão levar a determinados indicadores. Prepare a implementação de cada acção com toda a equipa, pratique e avalie regularmente todos os passos para se certificar do seu sucesso.… [ Ler mais… ]
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