• Skip to main content
  • Skip to secondary menu
  • Saltar para a barra lateral principal

Ideias e Desafios

Especialistas em: Formação de Vendas, Formação Comercial, Formação de Liderança, Cursos de Vendas, Cursos de Liderança

  • Início
  • Quem Somos
    • Quem Somos
    • Porque somos diferentes
    • Conheça a Equipa da Ideias e Desafios
    • Testemunhos dos nossos clientes
  • O Que Fazemos
    • Formação Comercial
    • Coaching Comercial
    • Coaching Empresarial
    • Coaching Executivo
    • Realização de Palestras
    • ID Talks In Company – Tenha um especialista ao dispor da sua equipa.
    • Recrutamento de comerciais
  • Formações
    • Calendário de Formações
    • 12.º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial
    • Seminário: Negociar aumentos de preços
    • Formação de Vendas “A Nova Arte de Vender”
    • Formação em Negociação “A Nova Arte de Negociar”
    • Formação “A Nova Arte da Liderar”
    • Formação Finanças para Comerciais
    • iVendas – o novo “normal” veio para ficar…
  • Produtos
    • Livro Arte da Guerra no Coaching
    • Livro de Vendas: A Nova Arte de Vender
    • Livro “Compre Já!”
  • Resp. Social
  • Contactos

Prospeção

Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?

03/02/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)

Telefonema, Prospecção

Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira.

Esta questão é quase irreal.

Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes.

É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor.

O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais.

Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso.

Ora a que é que nós chamamos vacilar?

Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, por vezes até tentarmos ser muito simpáticos.

Não … [ Ler Mais » ] “Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?”

Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?

05/11/2018 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 2 segundo(s)

Perguntas na Venda

Quando falamos de um processo comercial bem-sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda.

A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.

No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes.

Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.

Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.

Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso.

Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas.

Não é possível cruzar os dedos e esperar que no momento crucial das vendas as perguntas apareçam na nossa cabeça como que por magia.

É um facto … [ Ler Mais » ] “Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?”

Está no controlo das suas vendas?

15/02/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)

controlo das suas vendasQuando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Arte de Vender”:

“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”

De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.

Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…

Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.

Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospecção.

Porquê?

Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.

Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que … [ Ler Mais » ] “Está no controlo das suas vendas?”

Sabe o que os outros querem saber?

11/05/2015 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 55 segundo(s)

Sabe o que clientes, fornecedores, parceiros ou até mesmo investidores querem (mesmo) saber sobre a sua empresa? Na prospecção, a oportunidade de ficar frente a frente com alguém pode ser absolutamente crucial no futuro da sua empresa, já pensou nisto?

Como tiramos partido desses momentos? O que dizemos? Como dizemos? Será que o que dizemos ou apresentamos é mesmo aquilo que o nosso interlocutor pretende saber ou lhe interessa ouvir?

Será que quem está diante de nós é aquele cliente importante que talvez ajude a dar o impulso que falta, um grande fornecedor com um produto ou serviço que vai fazer toda a diferença, um potencial parceiro ou um investidor que só tem de acreditar no potencial do seu negócio?!

O cliente quer saber como é que a sua empresa o vai ajudar a ter melhores resultados

Se o cliente não entender em que medida a sua solução / abordagem o ajuda ou quais são os factores de diferenciação inerentes … [ Ler Mais » ] “Sabe o que os outros querem saber?”

Conhece a táctica de vendas da raposa?

09/09/2014 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)

Quase que a apanhava…

Muitas vezes, no final do ao comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira.

Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”.

Conforme o 31 de Dezembro se vai aproximando, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o ano seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os resultados do ano.

A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?
Podemos arranjar mil e uma desculpas:

– Que é da crise
– Que o cliente atrasou o processo devido a outros projectos
– Que foi do Sporting ou do Benfica ou do Porto terem perdido

Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar.

Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas?

No nosso entender, não.

Trata-se do normal na actividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não.

A única diferença que se apresenta nestas situações … [ Ler Mais » ] “Conhece a táctica de vendas da raposa?”

  • Go to page 1
  • Go to page 2
  • Go to Next Page »

Sidebar primária

Pesquisar

Recursos Gratuitos

  • ! Todos os Recursos (905)
  • Artigos áudio (MP3) (1)
  • Coaching Empresarial (47)
  • Economia Comportamental (5)
  • Estratégia e Gestão (291)
  • Liderança e Coaching (337)
  • Liderança Intrapessoal (131)
  • Livros Gratuitos (7)
  • Palestras ao Vivo (16)
  • Vendas e Negociação (304)
  • Vídeos de Formação (23)

Revista Semanal Gratuita

Junte-se às mais de 180.000 pessoas, que já recebem todas as semanas, artigos de Vendas, Liderança e Coaching.
Subscreva já e receba como Bónus o nosso Livro: "Compre Já - Dicas para Vender Mais e Melhor"


» Subscrever | Remover «

Podcast

Palestras

negociação, Palestra

Palestra ao Vivo – Os 5 Mitos na Negociação

Calendário de Formações

  • Formação em Negociação “A Nova Arte de Negociar”

    - Lisboa: 8, 9 e 10 de março
    - Online: 31 de maio, 1 e 2 de junho
    Ler mais →

  • Seminário: Negociar aumentos de preços

    - Online: 14 de abril
    Ler mais →

  • Formação Finanças para Comerciais

    - a anunciar
    Ler mais →

  • iVendas – o novo “normal” veio para ficar…

    - A anunciar
    Ler mais →

  • Formação em Liderança”A Nova Arte de Liderar”

    - Online: 29, 30 e 31 de março
    - Lisboa: 24, 25 e 26 de maio
    Ler mais →

  • Formação de Vendas “A Nova Arte de Vender”

    - Online: 15, 16 e 17 de fevereiro
    - Lisboa: 22, 23 e 24 de março
    - Online: 10, 11 e 12 de maio
    Ler mais →

  • 12.º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial

    Lisboa: 20 de abril 2023
    Braga: 27 de abril 2023
    Ler mais →

Subscrever alertas de novos artigos por email

Indique por favor o seu endereço de email para passar receber uma notificação cada vez que publicarmos um novo artigo no nosso blog.

Join 52.200 other subscribers

Também presentes em:

  • LinkedIn
  • YouTube
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • Pinterest

Copyright: Ideias e Desafios © 2023 · Todos os direitos reservados. Não é permitida a utilização dos conteúdos sem autorização expressa.