Sabe o que os outros querem saber?

11/05/2015 Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 55 segundo(s)


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prospecçãoSabe o que clientes, fornecedores, parceiros ou até mesmo investidores querem (mesmo) saber sobre a sua empresa? Na prospecção, a oportunidade de ficar frente a frente com alguém pode ser absolutamente crucial no futuro da sua empresa, já pensou nisto?

Como tiramos partido desses momentos? O que dizemos? Como dizemos? Será que o que dizemos ou apresentamos é mesmo aquilo que o nosso interlocutor pretende saber ou lhe interessa ouvir?

Será que quem está diante de nós é aquele cliente importante que talvez ajude a dar o impulso que falta, um grande fornecedor com um produto ou serviço que vai fazer toda a diferença, um potencial parceiro ou um investidor que só tem de acreditar no potencial do seu negócio?!

O cliente quer saber como é que a sua empresa o vai ajudar a ter melhores resultados

Se o cliente não entender em que medida a sua solução / abordagem o ajuda ou quais são os factores de diferenciação inerentes ao seu produto / serviço, comparativamente com outros no mercado, esqueça… a oportunidade foi-se!

Nada substitui o TPC de fazer um levantamento de informações sobre o perfil do cliente, as suas áreas de actuação e perceber as suas necessidades. E nunca vá para a reunião sem estar bem ciente das respostas para algumas questões fundamentais, como sejam:

  • Porque é que o cliente deveria comprar o seu produto?
  • Quais os problemas que o seu produto lhe vai resolver?
  • Quais as diferenças do produto face a outros produtos concorrentes (unique business value)?

O investidor quer saber qual o retorno que vai ter por apostar na sua empresa

Se a sua empresa está a dar os primeiros passos ou pretende dar o salto na diversificação para novos produtos / mercados, procurar um investidor pode constituir uma excelente opção, às vezes a única alternativa até… Mas o que é que um investidor (gestor de fundos, business angel, etc.) tem a ganhar com a sua empresa?

Se preparar uma boa apresentação para clientes é fundamental, para investidores nem se fala.

Pense nas principais mensagens que quer passar, nos factores de inovação, no potencial de crescimento que tem o seu negócio com as características que lhe são inerentes e no value for money do seu projecto. Valorize a experiência que os seus produtos vão potenciar, situações que os envolvam… estas pessoas contactam com dezenas de empresas por semana à procura de um valente empurrão, não se detenha em detalhes infindáveis de características e descrições.

E que fique clara a principal informação de que precisam: o que lhes dá a ganhar!

Preparação, Preparação, Preparação

Não há segredo! Não há como fugir a planear e investir na estruturação das ideias e resumir os tópicos a abordar, mesmo que seja para a mais pequena reunião. Não é à toa que a 1ª fase de um Processo Comercial de sucesso é… Preparação!

E se a intervenção for num Workshop ou num Congresso, filme-se e reveja-se, apresente para os colegas, para a família, peça feedback do que deve ser melhorado. Articule bem os conteúdos, as ideias e o tempo de que dispõe, deixe um espaço no final para questões. E enriqueça com histórias, com exemplos, com situações práticas.

KISS

Há um princípio básico… “keep it short and simple”! Recorra a uma linguagem simples, sobretudo se a sua área de intervenção for muito tecnológica ou específica de um sector e distinta da do seu interlocutor, poupe-se nas buzzwords.

Passados 18 minutos, há estudos que comprovam que os níveis de atenção tendem a cair drasticamente. Por isso, o desafio é basicamente: como é que vai prender o seu interlocutor nos primeiros 17? Se quer impressionar bem, jamais inclua muito texto ou leia slides em voz alta, a menos que queira embalar a plateia.

Os primeiros momentos são cruciais, enderece directamente a expectativa do seu interlocutor. E por maior que seja a sua capacidade de comunicação e por mais cativante que seja o tema a abordar, já sabe que, se precisar de mais de 18 minutos, convém articular com outros meios, vídeos, flipcharts, ice-breakers. Apanhou-nos, agora já percebeu porque é que pomos as pessoas a dançar nos nossos Eventos!

Pergunte-se a si mesmo o que faria se um dia a tecnologia falhasse toda ao mesmo tempo. É claro que os slides, os powerpoints, as demos na internet e tudo o mais ajudam muito. Mas, e se um dia tiver que prescindir de tudo isso? Teste tudo anteriormente, até a ligação à internet, mas, se ainda assim tudo falhar, é importante que as ideias estejam lá, claras e estruturadas para não inviabilizarmos a oportunidade. Esteja preparado para o plano B, já não pega dizer ao cliente que o portátil não é seu, ou que foi reinstalado à última da hora…

Mostre livros, uma brochura, um protótipo ou maqueta, se for pertinente.

Tenha na manga uma elevator pitch

As iniciativas de networking ou os intervalos de eventos são para circular e angariar cartões, não são para longas conversas ou detalhes sobre a sua lista exaustiva de produtos. Da mesma forma, não vai abrir o portátil num almoço de negócios e chamar a atenção do restaurante inteiro, deixando o seu interlocutor constrangido ou com o prato gelado.

Treine uma abordagem de 1 minuto sobre o que dizer acerca da sua empresa. Assegure-se de que o discurso é simples e estruturado, como se quisesse que a sua mãe percebesse o que faz no dia-a-dia e isso lhe causasse entusiasmo. Sabia que há pessoas a quem sobram muitos segundos a este minuto e outras tantas que nem sequer passam do nome da empresa? Treine, muito. E já agora, garanta que a sua equipa também treina…

Convencer o seu interlocutor de que o seu negócio é especial depende da forma como passa a sua mensagem. Se não se “vender” a si, jamais vai conseguir “vender” a empresa. Ninguém compra sem a confiança da decisão que está a tomar.


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