Ideias e Desafios

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Processo Comercial

Será que o meu processo comercial estará a precisar de obras?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)


Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados.

Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.

Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?

Bem, a questão é simples de explicar.

A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas.

Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia.

Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, podemos ver isso bem representado na organização e modo de funcionamento das áreas comerciais da maioria das … [ Ler Mais » ] “Será que o meu processo comercial estará a precisar de obras?”

Está no controlo das suas vendas?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)

Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Arte de Vender”:

“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”

De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.

Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…

Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.

Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospecção.

Porquê?

Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.

Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta … [ Ler Mais » ] “Está no controlo das suas vendas?”

Vai à Final com os seus clientes?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 33 segundo(s)

Por incrível que pareça, esta pergunta: “Vai à Final com os seus clientes?” é uma pergunta a que nem sempre é fácil responder para alguns vendedores ou equipas comerciais. Entre as diversas razões que possam existir, há pelo menos duas que ressaltam quase sempre. Alguns não gostam muito de falar nisso, embora reconheçam que é importante fazê-lo. E outros não têm mesmo ideia do que estamos a falar.

Normalmente nas nossas formações, quando abordamos o conceito de “pipeline” comercial (que é o mesmo do que falar de funil de vendas), costumamos perguntar aos participantes sobre qual das fases que o compõem têm controlo. Só para ter uma ideia, habitualmente as fases que estão presentes nos processos comerciais são: o contacto inicial, a reunião, a proposta, a negociação e o fecho. Nessa altura, é habitual as “apostas” dividirem-se, dependendo das capacidades que cada um domine melhor.

Alguns sabem que são muito bons a … [ Ler Mais » ] “Vai à Final com os seus clientes?”

Os seus comerciais jogam o jogo do empurra?

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E será que como comerciais podemos empurrar os resultados lá mais para a frente ou a fase do processo comercial de que menos gostamos para o colega do lado? Será tudo uma questão de competências comerciais, de talento ou de foco?

Em qualquer Equipa, seguramente que os Comerciais não serão todos iguais nem a sua taxa de sucesso será idêntica em todas as fases do Processo Comercial.

É por isso importante que cada um tome consciência permanente dos seus resultados, dos bons e dos menos bons, para que possa investir mais tempo onde o seu sucesso é menor ou mesmo melhorar competências em situações mais desafiantes.

As etapas

Dependendo do tipo de produto ou serviço que comercializa, a venda pode ter um ciclo mais longo ou mais curto, com impacto, naturalmente, no tempo investido na sua concretização.

Para muitos comerciais a sua maior debilidade está na prospecção, no ter que fazer chamadas … [ Ler Mais » ] “Os seus comerciais jogam o jogo do empurra?”

As suas vendas navegam à vista?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)

Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista.

Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial.

Imagine qual a questão mais frequente que me colocam.

“O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção?

Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente?

Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra.

Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele.

Nestas situações, não é simples apontar o … [ Ler Mais » ] “As suas vendas navegam à vista?”