Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Formação de Vendas, Formação Comercial, Cursos de Vendas

Processo Comercial

Será que o meu processo comercial estará a precisar de obras?

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Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados.

Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.

Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?

Bem, a questão é simples de explicar.

A maioria das empresas tem por … [ Ler mais... ]

Está no controlo das suas vendas?

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Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Arte de Vender”:

“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”

De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.

Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…

Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.

Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é … [ Ler mais... ]

Vai à Final com os seus clientes?

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Por incrível que pareça, esta pergunta: “Vai à Final com os seus clientes?” é uma pergunta a que nem sempre é fácil responder para alguns vendedores ou equipas comerciais. Entre as diversas razões que possam existir, há pelo menos duas que ressaltam quase sempre. Alguns não gostam muito de falar nisso, embora reconheçam que é importante fazê-lo. E outros não têm mesmo ideia do que estamos a falar.

Normalmente nas nossas formações, quando abordamos o conceito de “pipeline” comercial (que é o mesmo do que falar de funil de vendas), costumamos perguntar aos participantes sobre qual das fases que o … [ Ler mais... ]

Os seus comerciais jogam o jogo do empurra?

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E será que como comerciais podemos empurrar os resultados lá mais para a frente ou a fase do processo comercial de que menos gostamos para o colega do lado? Será tudo uma questão de competências comerciais, de talento ou de foco?

Em qualquer Equipa, seguramente que os Comerciais não serão todos iguais nem a sua taxa de sucesso será idêntica em todas as fases do Processo Comercial.

É por isso importante que cada um tome consciência permanente dos seus resultados, dos bons e dos menos bons, para que possa investir mais tempo onde o seu sucesso é menor ou mesmo … [ Ler mais... ]

As suas vendas navegam à vista?

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Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista.

Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial.

Imagine qual a questão mais frequente que me colocam.

“O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção?

Querem saber qual é a nossa resposta mais … [ Ler mais... ]