Os seus comerciais jogam o jogo do empurra?

12/01/2016 Anabela Conde

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comerciaisE será que como comerciais podemos empurrar os resultados lá mais para a frente ou a fase do processo comercial de que menos gostamos para o colega do lado? Será tudo uma questão de competências comerciais, de talento ou de foco?

Em qualquer Equipa, seguramente que os Comerciais não serão todos iguais nem a sua taxa de sucesso será idêntica em todas as fases do Processo Comercial.

É por isso importante que cada um tome consciência permanente dos seus resultados, dos bons e dos menos bons, para que possa investir mais tempo onde o seu sucesso é menor ou mesmo melhorar competências em situações mais desafiantes.

As etapas

Dependendo do tipo de produto ou serviço que comercializa, a venda pode ter um ciclo mais longo ou mais curto, com impacto, naturalmente, no tempo investido na sua concretização.

Para muitos comerciais a sua maior debilidade está na prospecção, no ter que fazer chamadas a frio, no ter que ligar para construir uma necessidade do lado de lá, no ter que sair à rua e bater de porta em porta ou deixar contactos nos estabelecimentos comerciais em redor, ou até mesmo na aplicação da estratégia de comunicação web definida e na dinamização das redes sociais.

Embora muitos colegas não gostem de prospecção, todos sabemos que é a fase do processo comercial que mais controlamos e à qual, maioritariamente, acabamos por fazer uma abordagem ioió. Quando os números não chegam ou doem, lá vamos nós gerar leads de forma intensiva e esgotante.

Muitas pessoas haverá, contudo, que são excelentes na prospecção e para quem é mais desafiante a negociação ou o fecho. Mais uma razão para tentar abrir mais portas e angariar mais leads, para que se possa manter o rácio de fecho. Todos sabemos que um bom comercial não desliga o radar…

É importante que cada um tome consciência de que mais dois telefonemas ou um e-mail por dia podem fazer uma diferença de muitas centenas de euros nos resultados no final do ano…

As métricas

A melhor forma de melhorar ou estar mais alinhado com o que a Empresa pretende é ter consciência dos resultados, conhecer os números (os nossos e os dos outros) e reflectir sobre como lá chegar.

Não há como fugir à objectividade trazida pelos números e se nos comprometemos com a Equipa em os apresentar, também não há como fugir a analisá-los.

Perceber a taxa de sucesso dos contactos para marcação de reuniões, das reuniões para pedidos de proposta ou medir a taxa de conversão de proposta em fecho são fundamentais para analisar a eficácia comercial ou a falta dela.

Este barómetro permanente permite-nos ajustar a estratégia comercial, a segmentação de clientes ou mesmo o horário por defeito de cada comercial.

E é importante que haja feedback do Director Comercial ou do Chefe de Vendas sobre o trabalho desenvolvido, sobretudo para tornar claro o alinhamento de expectativas e o ajuste constante dos objectivos.

Não raras vezes, a medição é interpretada como controlo da chefia comercial. Mais do que ter alguém a “picar-nos” o miolo, e estou segura que nenhum responsável comercial o quer fazer, é interessante saber que etapa podemos alavancar melhor para chegar aos números que queremos ou precisamos.

As aprendizagens

Só com este tipo de consciência sobre a actividade comercial desenvolvida é que a cada novo ciclo de venda é possível fazer melhor, ou pelo menos fazer diferente.

É arrepiante quando nos cruzamos com vendedores com a síndrome do Porque… “Hoje não consegui fazer as chamadas porque entre as 12h00 e as 14h00 nunca estão no escritório”; “hoje não fiz os seguimentos porque os relatórios me demoraram mais tempo”; “hoje não fiz prospecção porque já só me sobrava meia hora”…

Parece que há quem nunca tenha superado a fase dos Porquês! E o pior é que os seis aninhos já vão tão longe… Não será chegada a hora de acabar com as desculpas “abaixo da linha”?

Tudo o que dizemos ou fazemos, aos outros e a nós próprios, claro, é uma questão de escolha. Por isso, talvez consigamos encontrar uma resolução fresquinha de ano novo que tenha a ver com o estar em controlo e assumir responsabilidade pelas nossas escolhas, para que elas resultem em acção massiva.

Discipline-se, seja resiliente e os resultados chegarão! Já diz o velho ditado, “não deixe para amanhã o que pode fazer hoje”. É que há oportunidades que não se repetem e quanto mais semearmos ou caçarmos, seguramente que mais vamos colher… e mais cedo no tempo!

Todos sabemos que é mais fácil e cómodo procrastinar, não adianta fazer disso um padrão cíclico e esperar que a motivação bata no fundo. Vamos é fazer da acção e da resiliência o padrão cíclico que nos leve aos resultados de que tanto precisamos!

E se na empresa houver alguém carismático que nos inspire ou cujo exemplo possamos seguir, líder ou colega, vamos modelar abordagens e técnicas comerciais. É que aprender com os nossos erros e com os exemplos dos outros que nos rodeiam, a par da formação e do coaching comercial, são fontes inesgotáveis de conhecimento, melhoria e crescimento.

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