Etiqueta: Vender Mais
LinkedIn para Vendas — Da Ligação à Conversão em 5 Passos
9 em cada 10 equipas comerciais portuguesas dizem “estar no LinkedIn”. Mas só 1 em 10 tem método. As outras 9 têm perfis decorativos, uma citação motivacional de vez em quando, e esperam que os contactos caiam do céu. 51% é a diferença de performance entre quem usa o LinkedIn com método e quem está lá só para embelezar o perfil. Neste vídeo, José de Almeida apresenta os 5 passos que transformam o LinkedIn numa máquina de geração de pipeline B2B: posicionar o perfil como apresentação de valor, pesquisar com mira telescópica, enviar mensagens com método RIVA (Razão, Insight, Valor, Ação), manter a conversa viva (três antes de pedir um), e converter a mensagem em reunião com escolha controlada. Em 3 meses: 6 a 9 reuniões qualificadas por mês — sem uma única chamada fria. Vendas no LinkedIn: o complemento ao vídeo, sem repetições O vídeo mostra os 5 passos da ligação à conversão. Mas existem três zonas onde o LinkedIn para vendas falha em silêncio — e que não cabem em 7 minutos de gravação. 3 perfis de LinkedIn que matam negócios antes de começar O headline genérico: “Comercial Sénior na Empresa X” não vende nada. O comprador B2B procura especialização, não cargos. Headline forte responde a uma pergunta: que problema resolves para quem? A foto sem contexto: selfie de carro ou foto de praia comunica falta de profissionalismo. Foto profissional não significa estúdio caro — significa enquadramento limpo e olhar direto. O “About” autobiográfico: 80% dos perfis começam com “Sou apaixonado por…” — ninguém quer saber. Comece com o cliente, não consigo: “Ajudo equipas comerciais B2B a…” passa imediatamente para o porquê de se ligarem. O que dizer (e não dizer) na primeira mensagem A primeira mensagem decide tudo. Três regras que separam quem abre conversas de quem é ignorado: Não pedir reunião na primeira mensagem.… [ Ler mais… ]
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Prospeção Comercial — Como Encontrar e Conquistar Novos Clientes
A prospeção comercial é a atividade que a maioria dos vendedores evita — e é exatamente por isso que os melhores se destacam. Neste vídeo, partilhamos as estratégias que realmente funcionam para encontrar e conquistar novos clientes de forma consistente. Desde a definição do perfil de cliente ideal até às abordagens que geram respostas, descubra como transformar a prospeção de uma tarefa temida numa vantagem competitiva. Prospeção comercial: 3 pontos para guardar O vídeo mostra como encontrar e conquistar novos clientes. Mas a prospeção comercial moderna vive de detalhes que não cabem em 7 minutos — o ICP que ninguém escreve, os canais subaproveitados, a cadência que separa quem fecha. O ICP que ninguém escreve (e devia) ICP — Ideal Customer Profile — é termo gasto. Mas a maioria das empresas tem um ICP de uma linha: “PME industrial entre 50 e 500 funcionários”. Isso não é ICP, é segmento. Um ICP útil cobre cinco dimensões: Firmográfico: dimensão, setor, geografia, modelo de negócio. Tecnográfico: que ferramentas usam, em que stack tecnológico vivem. Comportamental: que conteúdo consomem, em que eventos vão, que líderes seguem. Trigger events: que mudanças tornam a empresa pronta para comprar (nova ronda de financiamento, novo CEO, expansão geográfica). Persona de decisão: não a empresa, a pessoa. Cargo, antiguidade, mandato, métricas pelas quais é avaliada. Quem tem este nível de detalhe filtra 80% da prospeção que não interessa antes de fazer a primeira chamada. 3 canais subaproveitados de prospeção B2B Eventos do setor (não os grandes): conferências de nicho com 50-200 pessoas têm taxa de conversão 10x superior aos eventos massivos. Quem está num evento de nicho está a investir tempo na própria competência — sinal forte de comprador qualificado. Comunidades online especializadas: grupos de Slack, fóruns sectoriais, Discord servers profissionais. Presença ativa de 6 meses gera mais contactos qualificados que campanhas de cold outreach.… [ Ler mais… ]
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A Tática de Vendas da Raposa | Prospeção Comercial que Funciona
A maioria dos vendedores só procura clientes novos quando o pipeline está vazio — erro fatal. A raposa nunca para de caçar, mesmo quando tem comida. Neste vídeo, descubra a estratégia que separa vendedores medianos dos excelentes. Aprenda a antecipar o ciclo de 3 meses e porque é que 30 minutos de prospeção por dia podem transformar os seus resultados. Prospeção comercial: a versão escrita do mesmo jogo O vídeo mostra a tática da raposa em ação. Mas existe um conjunto de lições que se perdem na imagem em movimento — três pontos que merecem ficar registados para leitura calma. O que o vendedor médio faz e a raposa nunca faria Esperar pela próxima campanha de marketing. A raposa não espera por alimento — sai todos os dias à procura. O comercial médio justifica baixa atividade com “estamos a aguardar leads do marketing”. A raposa morria de fome com essa atitude. Dedicar a melhor hora do dia a tarefas administrativas. Manhãs em emails e relatórios é o equivalente a caçar à noite. A raposa caça quando as presas estão ativas — entre as 9h e as 11h, e entre as 14h e as 16h. O comercial faz outreach nessas horas. Desistir após 2 toques sem resposta. A raposa segue rasto durante quilómetros. A média de toques necessária para fechar primeira reunião em B2B subiu para 8. Quem desiste ao terceiro está a treinar a concorrência. Prospeção comercial moderna exige persistência tática, não chatice. 3 atalhos que matam pipeline de longo prazo Comprar listas de contactos. Curto prazo parece eficiente. Médio prazo destrói reputação do domínio de email, gera classificações de spam e queima o nome da empresa nos contactos que importam. Automatizar mensagens sem personalização real. A primeira mensagem pode ser automatizada, mas se for igual a 10000 outras, vai para o lixo.… [ Ler mais… ]
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6 Técnicas de Fecho de Vendas Que Ainda Funcionam
Fechar a venda — parece simples, mas é onde a maioria dos vendedores tropeça. Neste vídeo, partilho 6 técnicas de fecho que continuam a funcionar, sem truques ardilosos e sem deixar um amargo na boca do cliente. Do padrão de concordância à técnica do balanço, passando pela escassez e pelo poder do silêncio — descubra como pedir o fecho de forma natural e eficaz. Estas são técnicas que treinamos na nossa formação comercial, com role-plays reais e feedback imediato. Porque no fundo, nada funciona se não tiver a coragem de fazer algo muito simples: pedir o fecho. Artigo completo: Técnicas de Fecho Técnicas de fecho de vendas: 3 pontos para guardar O vídeo apresenta as 6 técnicas. Mas a verdade do fecho é que o trabalho duro acontece antes — três zonas onde a maioria dos comerciais perde o negócio sem perceber. 3 sinais de que o cliente está pronto para fechar Pergunta sobre detalhes de implementação. “Quando começamos?” ou “Como é o onboarding?” — quem pergunta operacional já decidiu mentalmente. Pede para envolver outras pessoas da equipa. Quer mostrar a colegas ou ao chefe — está a vender internamente. O comercial só precisa de não estragar. Faz perguntas sobre contrato ou preço sem desconto. “Os termos são padrão?” sem pedir alterações é sinal forte de proximidade ao fecho. Pipeline de vendas bem qualificado reconhece estes sinais e não estraga o momento com pressão extra. 3 erros que matam fechos quase certos Falar demais depois de o cliente dizer “vamos avançar”. Quem fala primeiro perde. Calar e mover para próximo passo concreto. Oferecer desconto não pedido para “fechar mais rápido”. Reduz margem sem ganhar tempo. O cliente pronto a fechar não precisa de incentivo extra. Não ter contrato pronto na altura do fecho. Hesitação documental cria espaço para o cliente reconsiderar.… [ Ler mais… ]
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Problemas nas vendas? Que tal acender uma vela!
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando trovejar”. Se pensarmos neste tópico relativamente às vendas, como seria? Hummm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultado do trabalho desse mês? Por incrível que pareça… As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da sua atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas são à prova de água?
Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”. O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo. Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial. Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem táticas mágicas de fecho”. Ou seja, chegar ao pé de um cliente e via um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”. Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que têm de ver a venda como um processo global ao longo da organização e não somente na vertente do trabalho comercial em si. Por mais fantástico que o vendedor seja, não é o único garante de um bom processo comercial. Geralmente temos outras interligações com a empresa, quer seja na fase da venda, antes ou depois. Por exemplo, no caso de ser antes, podemos estar a falar das estratégias de marketing que a empresa usa para trazer os seus clientes até si. Algo tão simples como um website mal desenhado ou com uma má imagem pode deixar o cliente de pé atrás face a uma visita que o comercial lhe vá fazer. Ou, por exemplo, quando alguém não atende o cliente corretamente no primeiro contacto telefónico que ele tem com a empresa. Se quisermos, no após venda, imagine que a componente da entrega do produto ou do serviço falha. Que o cliente é mal servido ou pura e simplesmente não existe profissionalismo em algo tão simples como o serviço de entrega, montagem ou instalação do produto ou serviço em causa.… [ Ler mais… ]
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Abrir somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude. Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição. Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres: “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava. Falta de ar, falta de amor, falta de… pois. Mas hoje dei por mim a pensar: “e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”? Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa? Uma que nos permitisse inverter os problemas que a crise teima em trazer-nos? Era bom, não era? A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas. Chamam-se planos de contingência comercial. Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias. E nestas caixas mágicas existem, muitas vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações. Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida ou fatores de subida no mercado. Parece que estamos a falar da Bolsa. Em algumas coisas, são semelhantes. Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer. Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência? Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado. Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço? Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?
Quando faz prospeção sabe como chegar aos clientes eficazmente? Vamos falar de alguns erros que se fazem num processo comercial. Vamos dividir isto em três momentos distintos. O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião. Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa. Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente. Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc. Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do: “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.” Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente: “Tu e mais trezentos hoje!” E que pergunta: “Qual o motivo?” Ao que nós respondemos: “Era para marcar uma reunião com ele, para ver se podemos trabalhar em parceria, para vos conhecer, para ver oportunidades para ambas as empresas.” Ou qualquer outra treta que do lado de lá faz ligar os alarmes que dizem com letras grandes e vermelhas, acompanhadas de uma sirene da polícia: “ALERTA! VENDEDOR!” E a partir daqui está tudo perdido, levamos com o habitual. “Não pode atender, ligue mais tarde, para a semana, foi viajar para a Cochinchina.” Ou pior. Mas como é que podemos evitar isto? Bem, se fizermos o trabalho de casa, podemos investigar o que é que os nossos produtos podem fazer pela empresa dele e ao telefone ser muito mais eficazes. Por exemplo: “Gostaria de agendar uma reunião com o Sr. Eng.º XYZ, dado que neste momento estamos a trabalhar com algumas empresas no Vosso sector de atividade e face a um produto inovador que temos, conseguimos chegar a poupar 30% do vosso consumo de… apenas necessito de 15 minutos do tempo dele.”… [ Ler mais… ]
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Quer descobrir os 3 fatores chave para VENDER MAIS este ano?
Quer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos fatores de sucesso que tenho para si hoje! Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de fatores que habitualmente designo de «pequenos grandes fatores de sucesso na venda». Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma direta, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito! EU, S. A. O fator «EU, S. A.» tem que ver diretamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos atualmente. Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei de sentir motivado?”. A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu atual patrão, como é que se motivaria?”. Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante. A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental. Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o fator que na sua vida lhe permite poder desistir. Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta. O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos setores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S.… [ Ler mais… ]
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Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?
Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas. Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está diretamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura. Não se assuste, não me enganei na data. Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas. Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores. Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar. Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta. Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos: “É a crise, está tudo parado.” “Vou sentar-me e esperar que passe.” Já está a identificar esta situação? Claro que sim. Todos nós, mais cedo ou mais tarde, enfrentamos este problema. Mas qual deverá ser a nossa resposta a uma situação destas? Será que devemos abrandar ou manter pelo menos o mesmo ritmo de trabalho? Seria, de facto, o mais lógico à primeira vista. Para quê investir energia se não estamos a conseguir resultados? Mais vale esperar e investir essa mesma energia quando o mercado retomar o seu ciclo ascendente. Este é o erro de muitos dos vendedores à nossa volta. Quando realizamos processos integrados de formação e coaching comercial, deparamos muitas vezes com esta situação. Pensem comigo, se todos estão a fazer isto, qual deveria ser a nossa resposta a esta situação? Claro! Levantar o rabo da cadeira e ir no sentido contrário ao que todos estão a seguir. Em chinês, o carácter que representa “dificuldade” representa também “oportunidade”. É quando todos estão a abrandar que devemos fomentar ainda mais os contactos com os nossos clientes e a atividade comercial.… [ Ler mais… ]
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