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Propostas Comerciais — Como Deixar de as Fazer Chatas e Maçudas
17% é o tempo que o comprador B2B passa a falar com fornecedores. Dados da Gartner. Os outros 83% é a ler propostas. Sozinho. Em silêncio. Com colegas céticos ao lado. Neste vídeo, José de Almeida apresenta o método em três peças: 4 estilos de decisor (diretivo, analisador, social, relacional), a estrutura padrão em 6 secções que funciona em qualquer setor, e os 5 erros gratuitos que matam propostas tecnicamente boas. Boas propostas comerciais não nascem do template — nascem do tempo investido antes de o abrir. Propostas comerciais: pontos-chave para levar no bolso O vídeo mostra como deixar de fazer propostas chatas. Mas o problema das propostas raramente é a apresentação — é o que falta antes de a abrir. Três pontos que decidem se a proposta lê-se ou arquiva-se. 3 erros que tornam uma proposta esquecível Começar pela empresa, não pelo cliente. “Fundada em 1995, somos líderes em…” é o mesmo que dizer “estou nervoso, deixem-me apresentar-me”. A primeira página é do cliente — sumário do problema dele, com os números dele, na linguagem dele. Repetir o catálogo em vez de propor solução. Listar todos os serviços é confessar que não se ouviu nada na reunião. Proposta vencedora apresenta só o que é relevante para aquele caso. Não nomear o decisor. Proposta endereçada a “Exmos Senhores” perde 50% da força. Personalização real — nome do decisor, contexto da última conversa, frase referenciando uma preocupação específica que ele expressou. A estrutura que prende o decisor nos primeiros 60 segundos O decisor B2B passa em média 17% do tempo a ler propostas — o resto é a comparar. A estrutura que segura atenção tem quatro blocos: Sumário executivo (1 página): problema, solução, investimento, retorno. Tudo o que o decisor precisa para dizer “vale a pena continuar a ler”. Diagnóstico (1-2 páginas): espelha o problema com dados, citações da reunião e referências aos custos atuais.… [ Ler mais… ]
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Anda iludido com as propostas que faz?
Hoje vamos falar um pouco dos fatores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza. Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho uma grande proposta em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio! Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um acto complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos.… [ Ler mais… ]
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Há clientes… e clientes…
A maior parte das vezes todos os nossos clientes são fantásticos. Mas para conquistar alguns tivemos de penar bastante e conseguir conquistá-los através de todas as estratégias possíveis. Decerto muitos mercados sofrem um pouco mais com os potenciais clientes do que com os que efectivamente compram. Mas, por outro lado, não podemos ser esquisitos e TODOS os potenciais clientes são importantes, independentemente da dimensão, poder de compra, simpatia ou feitio. Quando acompanhamos equipas comerciais no terreno sentimos essa questão na pele. E há imensos potenciais clientes que custam a conquistar, mas para os quais temos de ter uma resposta, uma abordagem incisiva, pois muitos dos clientes que mais nos custam transformam-se depois nos mais fiéis. Então que tipo de clientes enfrentamos diariamente e como os converter e mais tarde fidelizar? 1. Os “olheiros” Muito interessados na nossa empresa, nos nossos produtos ou serviços, mas sem qualquer intenção de nos comprar algo. Muitos pedem propostas, telefonam a saber informações, mas nunca irá passar disso. Através de reuniões presenciais, pedidos de informação por e-mail ou telefone, não podemos apenas ficar pela sensação que temos de que aquele tempo será em vão. Por isso, na reunião inicial ou no briefing que fizer com o cliente, tente determinar a real intenção de compra junto de quem está a pedir valores e de que forma o está a fazer. Nunca deixe de atender ou de reunir pois o não de agora pode ser o sim de amanhã. 2. Os “ou vai ou racha” São os que negoceiam de boa fé e mantêm o vendedor entusiasmado, pois o acordo está praticamente fechado. Mas depois de “fechar” o negócio… pedem um desconto! E se este não for satisfeito, não há acordo! É considerada uma das táticas de negociação que mais deixa o comercial aflito. Fazemos ou não o negócio?… [ Ler mais… ]
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As suas propostas são chatas e maçudas?
Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio. Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas. Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão: – Directivos – Analisadores – Sociais – Relacionais Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles. Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos: – Directivos Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica. Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler. Com este tipo de decisor, temos de ir diretos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc… No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta. Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor. A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio. Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo. Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que lhe estão a vender. No que diz respeito à apresentação da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial, para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos. Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes. – Analisadores O caso dos analisadores é um pouco diferente. Embora se foque nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução.… [ Ler mais… ]
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