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Ideias e Desafios

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Propostas

Anda iludido com as propostas que faz?

15/09/2014 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 45 segundo(s)

Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza.

Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho uma grande proposta em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!

Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um óptimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução … [ Ler Mais » ] “Anda iludido com as propostas que faz?”

De volta à secretária?

28/08/2013 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)

Para muitos está a chegar ao fim o período de férias… e é irremediável, há que voltar a fazer “switch ON”! Todos sabemos que nas primeiras horas parece que os neurónios não carburam, mas é um processo que já sabemos que é preciso superar…

Tanta coisa para fazer, uma lista infindável de e-mails para tratar, reunir com a Equipa, organizar a agenda… e só lhe apetece pôr a conversa em dia ou rever as fotografias que tirou nas férias?!

Parece que é chegada a altura de pôr mãos à obra, de passar à prática todas as inspirações que teve, por isso, nada melhor do que começar… pelo princípio!

Os Clientes

… e os que queremos que o sejam! Afinal de contas, o Cliente é sempre o mais importante…

Como está o nosso pipeline? Que feedback temos das propostas que emitimos? Quais as que estão “mortas”? Que propostas pendentes temos?

É chegada a altura de, com a Equipa comercial, revisitar o … [ Ler Mais » ] “De volta à secretária?”

Há clientes… e clientes…

06/06/2013 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)

A maior parte das vezes todos os nossos clientes são fantásticos. Mas para conquistar alguns tivemos de penar bastante e conseguir conquistá-los através de todas as estratégias possíveis.
Decerto muitos mercados sofrem um pouco mais com os potenciais clientes do que com os que efectivamente compram. Mas, por outro lado, não podemos ser esquisitos e TODOS os potenciais clientes são importantes, independentemente da dimensão, poder de compra, simpatia ou feitio.
Quando acompanhamos equipas comerciais no terreno sentimos essa questão na pele. E há imensos potenciais clientes que custam a conquistar, mas para os quais temos de ter uma resposta, uma abordagem incisiva, pois muitos dos clientes que mais nos custam transformam-se depois nos mais fiéis.

Então que tipo de clientes enfrentamos diariamente e como os converter e mais tarde fidelizar?

1. Os “olheiros”

Muito interessados na nossa empresa, nos nossos produtos ou serviços, mas sem qualquer intenção de nos comprar algo.

Muitos pedem propostas, telefonam a saber informações, mas nunca … [ Ler Mais » ] “Há clientes… e clientes…”

As suas propostas são chatas e maçudas?

06/07/2012 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)

Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio.

Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas.

Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão:

– Directivos
– Analisadores
– Sociais
– Relacionais

Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles.

Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos:

– Directivos

Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica.

Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler.

Com este tipo de decisor, temos de ir directos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc…

No entanto, nunca cometam a asneira de retirar … [ Ler Mais » ] “As suas propostas são chatas e maçudas?”

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