De volta à secretária?

28/08/2013 Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)


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Preparação, Acção, Pipeline, Propostas, Vendas, Clientes, Equipa, Resultados

Para muitos está a chegar ao fim o período de férias… e é irremediável, há que voltar a fazer “switch ON”! Todos sabemos que nas primeiras horas parece que os neurónios não carburam, mas é um processo que já sabemos que é preciso superar…

Tanta coisa para fazer, uma lista infindável de e-mails para tratar, reunir com a Equipa, organizar a agenda… e só lhe apetece pôr a conversa em dia ou rever as fotografias que tirou nas férias?!

Parece que é chegada a altura de pôr mãos à obra, de passar à prática todas as inspirações que teve, por isso, nada melhor do que começar… pelo princípio!

Os Clientes

… e os que queremos que o sejam! Afinal de contas, o Cliente é sempre o mais importante…

Como está o nosso pipeline? Que feedback temos das propostas que emitimos? Quais as que estão “mortas”? Que propostas pendentes temos?

É chegada a altura de, com a Equipa comercial, revisitar o funil das vendas, vermos em que fase está cada proposta e, junto dos potenciais clientes, obtermos feedback actualizado.

Por vezes, vamos mantendo de mês em mês diversas propostas em pipeline, que nos fazem ter uma visão demasiado optimista / conformista do que temos pela frente… Usar o princípio da escassez pode ser um bom truque, experimente informar que as condições apresentadas na proposta emitida se aplicam apenas até ao dia x do próximo mês. Em função das respostas que obtiver, retire o que já não é passível de avançar para que possa sentir a urgência de incluir novas oportunidades!

E relativamente às últimas propostas emitidas, já temos resposta? Sabemos que o país ainda vai parando no Verão, mas talvez já apanhemos muita gente de volta, por isso importa telefonar ou enviar um e-mail.

Por último, e porque muita gente se lembra de nos solicitar propostas quando estamos no primeiro ou no segundo dia de férias (é sempre assim!), ficou algo pendente por orçamentar ou entregue à equipa que ainda não tenha tido oportunidade de validar e enviar?

Uma análise mais objectiva ao pipeline activo dá-nos um sentido de urgência para a dinâmica comercial que devemos e precisamos de imprimir, para fazer mais contactos, assegurar mais reuniões e dotar os vendedores de uma maior agressividade no desenvolvimento de negócio.

E relativamente aos que já nos compram… que acções de charme temos pensadas para a rentrée? Que estratégias de seguimento delineámos em função dos nossos clientes A/B/C?
Se é, em média, 6 vezes mais difícil vender a quem nunca nos comprou, não estaremos a investir menos do que devíamos em alguns dos que já nos compram?

Será que os nossos clientes conhecem todo o nosso portfólio de produtos e serviços? Continuamos a conhecer o que eles precisam ou estamos preocupados em vender o que temos para vender?!

A Equipa

Se o mais importante é o Cliente… não há dúvida nenhuma de que o nosso melhor activo são as nossas Pessoas!

Está a regressar, tem milhentas coisas por fazer, um q.b. de inércia que não ajuda… e, estará a pensar, como é que vou reunir com a Equipa, se ainda nem sequer estão todos de volta? Não é melhor adiar?

Investir na Equipa é como as dietas… a melhor altura para o fazer é AGORA!

Muitos não estarão ainda de volta, outros colaboradores nem sequer terão ido de férias, mas em alturas em que a equipa está reduzida, tipicamente pedimos mais a cada um se o índice de trabalho se mantiver, ou podemos aproveitar esses momentos para preparação/formação, se uma menor carga de trabalho o permitir. O importante é que quem está continue a dar o máximo de si e a sentir necessidade de se superar…

Quando nos dizem “Agosto é um mês mais fraco, há menos clientes, as vendas caem”, o que nos impede de nos focarmos em estratégias de como vamos vender mais em Setembro ou Outubro, visto que já teremos os clientes de volta? Se vamos começar projectos novos, ou fases desafiantes de projectos em curso, será uma mais-valia crescer nas competências que estes exigem, ler mais, fazer formação on-line ou presencial, a nível técnico, comportamental, de liderança…

Nas fases em que a equipa não funciona em velocidade cruzeiro, não nos podemos permitir colocar a estratégia em suspenso, ou ter as pessoas menos alinhadas, nem sequer puxarmos menos pela equipa… os seus colaboradores têm um duodécimo de férias, mas a sua Empresa não!

Os Resultados

SER x FAZER = TER, é assim em termos pessoais e é assim no mundo empresarial!

Se depois de férias temos as baterias carregadas, o nosso propósito bem claro, e até a secretária arrumada como nunca… há que colocar toda a energia no que queremos fazer e no como o vamos fazer, para que os resultados cheguem.

Provavelmente teremos deixado o plano do próximo trimestre já definido ou estaremos a trabalhar nele… os próximos meses são a janela de oportunidade para fazer acontecer os nossos números deste ano.

Vamos aproveitar a inspiração, ser o exemplo do que queremos ver nos outros… e pôr mãos à obra?!

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